Сделка #230102 +4
Воронка «Тендеры / Госзаказ», этап «Тендер выигран» (сумма 6 800 000 ₽). Дмитрий Лагутин довёл до победы тендер на поставку геотекстиля и георешётки для нефтегазового оператора: ТЗ разобрано до требований по марке и сертификатам, спецификация под проект собрана, конкурентная цена за тонну обоснована логистикой и сроком отгрузки, а не голым демпингом. Сильная работа на госзаказе - заявка прошла по соответствию, а не только по цене.
Было: 81/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под требования ТЗ закрыты ключевые аргументы заявки: соответствие марки материала, сертификаты ГОСТ, срок и логистика отгрузки под график тендера.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на сравнение с заявками конкурентов по цене за тонну Дмитрий отстроил позицию через соответствие спецификации ТЗ и гарантию срока отгрузки, не уходя в чистый демпинг.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после объявления результата зафиксирован переход к договору и графику отгрузки с датой; канал подтверждения частично устный.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой тон, по существу ТЗ |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт по пунктам ТЗ |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | требования тендера, марка, объём, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность тендера снята, мотив заказчика глубже не копал |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риск отклонения заявки по несоответствию |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал требования ТЗ |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство марки → выгода под требования заявки |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл соответствие, сертификаты, сроки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена за тонну подана через логистику и срок |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность сравнения по цене |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал на цену конкурентной заявки |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отстроил соответствием ТЗ, иногда жмёт логистикой |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение местами формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие уверенное, без жёсткой альтернативы |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | переход к договору с датой, канал частично устный |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | подача заявки в срок, ответы на запросы с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал почтой ЭТП, телефон задействован слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил с подтверждением условий |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Тендер выигран» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на договор без точного дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 75 = 85 | 🟢 85/100 |
- ТЗ разобрано до требований по марке и сертификатам - заявка собрана не «по аналогии», а под конкретные пункты технического задания: марка геотекстиля и георешётки, плотность, сертификаты ГОСТ. Это убрало риск отклонения заявки по несоответствию.
- Цена обоснована логистикой и сроком, а не демпингом - конкурентная стоимость тонны подана через расчёт логистики до объекта и гарантию срока отгрузки под график тендера. Заявка выиграла на соответствии и сроке, не на одной цене.
- Спецификация под проект собрана полностью - объём в тоннах, марки и сроки сведены в спецификацию, закрывающую ТЗ. Заказчик получил готовую к экспертизе позицию, а не сырой прайс.
- Дисциплина подачи на ЭТП - заявка подана в срок, требования площадки соблюдены. Для госзаказа это базовая, но часто проваленная гигиена.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту победы, задача на переход к договору стоит. Сделка не зависнет на стыке «выигран → договор».
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении тендер перейдёт в договор и график отгрузки штатно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
