Сделка #230103 +6
Воронка «Проектные продажи», этап «Спецификация согласована» (сумма 3 600 000 ₽). Дмитрий Лагутин довёл сделку для застройщика гидротеха по поставке бентонитовых матов до согласования спецификации с ГИП: марка материала и объём подтверждены проектировщиком, КП на согласовании у снабжения. Сильное ведение - спецификация легла на проект, осталось удержать дожим до договора и графика отгрузки, не отпустив снабжение в тишину.
Было: 75/100 → Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под потребность объекта закрыты аргументы соответствия марки бентонитовых матов проекту, сертификатов и сроков отгрузки; спецификация согласована с ГИП.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после согласования с проектировщиком зафиксирован переход к согласованию КП у снабжения с датой возврата.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вытащил истинную потребность объекта (гидроизоляция по проекту с риском замечаний экспертизы), под неё собрана спецификация.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имена проектировщика и снабженца уточнены |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог по согласованию спецификации |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | проект, марка, объём, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность объекта снята, мотив снабжения глубже не копал |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риск замечаний экспертизы по материалу |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал требования проекта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство матов → выгода под гидроизоляцию объекта |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл соответствие, сертификаты, сроки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена за объём подана через расчёт на объект |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность вопроса по цене |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отбивает соответствием проекту, иногда давит сроком |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение местами формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на согласование КП, без жёсткой альтернативы |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | переход к снабжению с датой, канал частично устный |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | согласование с ГИП в срок, ответ снабжению с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | почта + звонок, мессенджер снабжения не задействован |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил снабжение с возвратом по КП |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Спецификация согласована» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим КП без точного дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 75 = 81 | 🟢 81/100 |
- Спецификация согласована с ГИП до КП - марка бентонитовых матов и объём подтверждены проектировщиком, что закрыло риск замены материала на этапе экспертизы. КП ушло снабжению уже на согласованной с проектом позиции.
- Потребность объекта вытащена под проект - выявил истинную потребность (гидроизоляция по проекту с риском замечаний экспертизы) и собрал спецификацию под неё, а не под общий прайс.
- Цена обоснована расчётом на объект - стоимость объёма подана через соответствие марки проекту, сертификаты и логистику, а не скидкой. Снабжение видит, за что платит.
- Двойное согласование пройдено системно - сначала ГИП (марка/объём), затем снабжение (КП). Правильная последовательность для проектной поставки, где замена материала после экспертизы убивает сделку.
- CRM-гигиена удержана - статус соответствует этапу, задача на дожим стоит. Риск только в точности дедлайна возврата по КП.
Сделка green - рекомендации не генерируются. Удержать дожим снабжения до договора и графика отгрузки - при текущем ведении сделка закроется.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
