Сделка #230104 -2
Воронка «Проектные продажи», этап «КП отправлено» (сумма 3 100 000 ₽). Дмитрий Лагутин отправил сильное КП для проектировщика по поставке профилированной мембраны: расчёт спецификации сделан корректно, цена за объём обоснована. Но цепочка дожима к снабжению не отправлена, а задача на согласование с ГИП пустая - КП ушло и повисло. Целевой объект рискует уйти к поставщику, который выйдет на снабжение и проектировщика с расчётом быстрее. Потенциал высокий, но сделка теряет инициативу на самом денежном этапе.
Было: 71/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после отправки КП не назначен конкретный шаг дожима: ни даты возврата от снабжения, ни задачи на согласование с ГИП.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный контрольный звонок по КП не состоялся вовремя, снабжение осталось без касания.
3. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 1.0 - КП отправлено без закрывающего вопроса на следующий шаг («когда выходим к ГИП / когда ждать решение»), инициатива отдана клиенту.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог на этапе расчёта |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | проект, марка, объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность объекта снята, мотив снабжения глубже не копал |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в задачу мембраны на объекте |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ТЗ под КП |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство мембраны → выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | в КП покрыта часть аргументов, без сертификатов и логистики явно |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена в КП обоснована расчётом на объект |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражения по КП не отработаны (нет касания) |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация не доведена |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность в КП есть, вживую после отправки не подкреплена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | КП без закрывающего вопроса на шаг |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дожим не назначен, задача на ГИП пустая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | контрольный звонок по КП не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | КП почтой, мессенджер/звонок дожима не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | пауза клиента превратилась в тишину без касания |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на дожим стоит с дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 100 = 69 | 🟡 69/100 |
- Расчёт спецификации сделан корректно - КП собрано под проект: марка профилированной мембраны и объём посчитаны на объект, цена обоснована расчётом, а не прайсом «в лоб». Сильная техническая основа.
- Квалификация объекта проведена - проект, марка, объём выяснены до расчёта; КП легло на реальное ТЗ, а не на догадки.
- Статус и задача в CRM актуальны - этап «КП отправлено» соответствует факту, задача на дожим заведена с дедлайном. Система знает, когда вернуться, - ресурс для спасения сделки на месте.
1. После КП не запущена цепочка дожима - инициатива отдана клиенту
Где: сделка #230104
Проблема: ключевая потеря прогона. КП ушло сильное, но после отправки нет назначенного шага дожима (F21: 0.5/2.0), задача на согласование с ГИП пустая, контрольный звонок по КП не состоялся (F22: 0.0). В проектных продажах отправленное КП - это не финал, а старт работы со снабжением и проектировщиком. Без касания снабжение кладёт КП «в стопку» и параллельно собирает расчёты у конкурентов. Тот, кто выйдет на ГИП и снабжение быстрее с готовым расчётом, забирает объект.
Как надо было: сразу после отправки КП - звонок снабжению с подтверждением получения и закрывающим вопросом: «КП у вас на руках, предлагаю в четверг выйти к вашему ГИП на согласование марки и объёма - вам удобно, чтобы я подготовил спецификацию под экспертизу?». Завести задачу на согласование с ГИП с датой, а не оставлять пустой. Зафиксировать дату возврата решения по КП. Дожим в проектной поставке - это управляемая серия касаний снабжение → ГИП → договор, а не ожидание ответа.
2. КП отправлено без закрывающего вопроса на следующий шаг
Где: сделка #230104
Проблема: КП ушло без CTA (F20: 1.0/2.0) - не задан вопрос, который двигает сделку дальше («когда выходим к ГИП», «когда ждать решение снабжения»). Клиент получил документ, но не получил предложенного следующего хода. Возражения по КП после отправки никто не отработал (E16/E17: 0.5), потому что касания не было.
Как надо было: любое КП в проектной поставке сопровождать конкретным предложением следующего шага и датой. Не «изучайте, если что - звоните», а «предлагаю в четверг согласовать марку с вашим ГИП, чтобы КП прошло экспертизу без замечаний». Это переводит мяч обратно на сторону менеджера и не даёт сделке остыть.
Корневая причина (5WHY): отправка КП воспринята как завершение этапа, а не как старт дожима снабжения и ГИП.
- Почему сделка повисла после КП? - после отправки не запущена цепочка касаний к снабжению и проектировщику, задача на ГИП осталась пустой.
- Почему не запущена цепочка? - в момент отправки КП не назначен конкретный следующий шаг с датой; контрольный звонок держался «в голове», а не в задаче.
- Почему шаг не назначен? - у менеджера отправка КП психологически закрывает этап («работа сделана, мяч у клиента»), хотя в проектной поставке КП - это начало самой денежной части воронки.
- Почему так? - нет зашитого рефлекса «КП отправлено → в ту же минуту звонок-подтверждение + задача на ГИП + дата возврата». Сильный расчёт даёт ложное чувство, что КП «продаст себя само».
- Корень: в проектных продажах объект забирает не лучшее КП, а тот поставщик, кто быстрее проводит снабжение через ГИП к договору. Без управляемого дожима даже сильное КП проигрывает конкуренту, который просто настойчивее ведёт согласование.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст снабжению, чтобы вернуть инициативу и перевести КП на согласование с ГИП (через ценность соответствия проекту, без скидки):
«Добрый день! КП по профилированной мембране на ваш объект у вас на руках. Чтобы оно прошло экспертизу без замечаний, предлагаю на этой неделе согласовать марку и объём с вашим ГИП - подготовлю спецификацию строго под проект, с сертификатами ГОСТ и графиком отгрузки под ваши сроки работ. Так вы получите позицию, готовую к договору, а не просто цену. Вам удобнее созвониться в четверг до обеда или в пятницу?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурента тонна дешевле» | «Цена считается на объект, а не за тонну в вакууме. В КП заложена марка строго под ваш проект, сертификаты ГОСТ и логистика под график - если у конкурента дешевле, почти всегда отличается марка или плотность, и это всплывёт на экспертизе. Давайте сверим спецификацию с вашим ГИП - увидите, за что цена.» |
| «Мы ещё собираем расчёты, изучаем» | «Логично, что сравниваете. Чтобы вам было что сравнивать по сути, предлагаю согласовать марку с вашим ГИП - тогда все расчёты будут на одной марке, и решение будет честным по цене, а не по разным материалам. Это и вам сэкономит время на экспертизе.» |
| «КП получили, перезвоним сами» | «Понимаю. Чтобы объект не встал из-за сроков отгрузки, предлагаю закрепить короткий звонок с вашим ГИП по марке - это ни к чему не обязывает, но снимет риск замечаний экспертизы позже. Поставлю на четверг, если не подойдёт - перенесём.» |
| «Бюджет объекта ограничен» | «Понимаю рамку. Поэтому и считаю на объект, а не навязываю избыточную марку: подберём позицию, которая проходит проект и укладывается в бюджет за счёт точного объёма и логистики. Давайте на согласовании с ГИП зафиксируем минимально достаточную марку - так не переплатите.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
