Сделка #230105 +5
Воронка «Проектные продажи», этап «Квалификация пройдена» (сумма 2 800 000 ₽). Светлана Берг провела полную квалификацию для горно-металлургического комбината по поставке геотекстиля на объект: выяснены объект, проект, марка материала, объём в м² и сроки, бридж-вопрос по бюджету объекта отработан корректно. Расчёт спецификации назначен с датой. Образцовая подготовка к расчёту - сделка входит в спецификацию с полной картиной объекта, без слепых зон.
Было: 78/100 → Стало: 83/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - Светлана вытащила истинную потребность объекта (укрепление основания под нагрузку по проекту) и подтвердила её у снабжения, а не остановилась на формальном «нужен геотекстиль».
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под потребность объекта закрыты ключевые аргументы соответствия марки проекту и сроков отгрузки ещё до расчёта.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - расчёт спецификации назначен с конкретной датой возврата, что удержало сделку в движении к КП.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог квал-вопросами по объекту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, проект, марка, объём, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность объекта вытащена и подтверждена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в риск просадки основания под нагрузку |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала задачу объекта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство марки → выгода под основание объекта |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла соответствие проекту и сроки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | на бридж-вопрос по бюджету не назвала цену до расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений почти не было, проверка частична |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частична |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | до расчёта ценность донесена базово |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение местами формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на расчёт спецификации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | расчёт назначен с датой, канал частично устный |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание и расчёт назначены в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок задействован, мессенджер слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопила с ответами по объекту |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Квалификация пройдена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на расчёт без точного дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 75 = 83 | 🟢 83/100 |
- Полная квалификация объекта до расчёта - объект, проект, марка геотекстиля, объём в м² и сроки сняты на входе. В расчёт спецификации сделка идёт с полной картиной, а не вслепую под общий прайс.
- Истинная потребность объекта вытащена - Светлана дошла до сути (укрепление основания под проектную нагрузку), а не остановилась на формальном «нужен геотекстиль». Под эту потребность Хантер соберёт спецификацию точно по ТЗ.
- Бридж-вопрос по бюджету отработан без слива цены - на прощупывание бюджета объекта цена за м² не названа до расчёта; вместо этого выяснены рамки объекта. Цена пойдёт через расчёт на объект, а не «в лоб».
- Расчёт назначен с датой - следующий шаг закреплён конкретной датой возврата спецификации, сделка не зависает между квалификацией и КП.
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует этапу, задача на расчёт стоит. Сделка под контролем.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении расчёт спецификации перейдёт в КП и согласование с ГИП штатно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
