Сделка #230106 +3
Воронка «Дилеры / Опт», этап «Расчёт отправлен» (сумма 1 900 000 ₽). Светлана Берг квалифицировала дилера по региону и объёму, дала прайс на габионы и георешётку, расчёт отправлен. Но условия по объёму и отсрочке выяснены поверхностно - неясен план закупок дилера на сезон, от которого зависит и объёмная цена, и приоритет в отгрузке. Сделка движется, но без плана закупок цена обсуждается «за рулон/тонну» вместо контракта на объём - уточнить план до договора, иначе дилер уйдёт к поставщику с гибкой объёмной сеткой.
Было: 74/100 → Стало: 77/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - регион и базовый объём дилера выяснены, дилер квалифицирован как профильный, а не случайный.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - после расчёта назначен возврат на обсуждение условий, хотя без жёсткой даты договора.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - в расчёте показана объёмная сетка по габионам и георешётке, но без увязки с планом закупок дилера.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя дилера уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог по условиям |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | регион и базовый объём выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность дилера снята частично, план закупок не вскрыт |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в задачу дилера по перепродаже |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос дилера |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство габионов/георешётки → выгода для перепродажи |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | объёмная сетка дана, без увязки с планом закупок |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | прайс дан как сетка от объёма, не «в лоб» |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений мало, проверка частична |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частична |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность объёмной цены донесена базово |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на возврат, без альтернативы по дате |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | возврат назначен, дата договора не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | расчёт отправлен в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + почта, мессенджер слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопила дилера с решением |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Расчёт отправлен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на возврат стоит с дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 100 = 77 | 🟡 77/100 |
- Дилер квалифицирован по региону и профилю - выяснено, что это профильный дилер своего региона, а не случайный запрос. Расчёт ушёл по адресу, с пониманием, кому и зачем.
- Прайс подан как объёмная сетка, не «в лоб» - цена на габионы и георешётку дана от объёма, что задаёт правильную логику дилерского контракта: больше берёшь - лучше условия.
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует этапу, расчёт отправлен в срок, задача на возврат стоит с дедлайном. Сделка под контролем системы.
1. План закупок дилера выяснен поверхностно - цена висит «за рулон», а не за контракт
Где: сделка #230106
Проблема: ключевой пробел прогона. Объём и отсрочка сняты поверхностно (C9: 1.5/2.0), план закупок на сезон не вскрыт. Без плана закупок дилерская сделка обсуждается как разовая покупка «за рулон/тонну», а не как контракт на объём с объёмной ценой и приоритетом отгрузки. Дилер при этом сравнивает голую цену за единицу, а не выгоду годового контракта - и уходит туда, где сетка гибче.
Как надо было: до отправки цены вскрыть план закупок: какой объём габионов и георешётки дилер реализует за сезон, в каком регионе, под какие объекты/заказчиков, с какой периодичностью отгрузок. На этих цифрах строить не разовый прайс, а объёмную сетку и условия отсрочки под годовой оборот. Тогда дилер выбирает не по цене за рулон, а по совокупной выгоде контракта.
2. Условия по объёму и отсрочке не закрыты до расчёта
Где: сделка #230106
Проблема: отсрочка и порог объёма для лучшей цены выяснены не до конца (C9, D13: 1.0/2.0). Дилер получил сетку, но без привязки к его реальному плану - он не видит, какой объём даёт какую цену именно для него, и не понимает условий отсрочки. Это превращает расчёт в абстрактный прайс, по которому легко торговаться вниз.
Как надо было: зафиксировать порог объёма под лучшую цену и условия отсрочки платежа под оборот дилера, увязав сетку с его планом закупок. Расчёт должен отвечать на вопрос дилера «сколько я заработаю на перепродаже при моём объёме», а не «сколько стоит рулон».
Корневая причина (5WHY): дилерская сделка ведётся как разовая продажа прайса, а не как контракт на объём под план закупок.
- Почему сделка рискует уйти? - дилер сравнивает голую цену за единицу, потому что не увидел выгоды контракта на свой объём.
- Почему не увидел? - расчёт отправлен без увязки с планом закупок дилера, сеткой «вообще», а не под его оборот.
- Почему без плана? - план закупок (сезонный объём, регион, периодичность отгрузок, отсрочка) выяснен поверхностно на квалификации.
- Почему поверхностно? - на дилерском треке менеджер по привычке отрабатывает запрос «дайте прайс», а не квалифицирует партнёра как контракт на объём.
- Корень: дилер выбирает поставщика не по цене за рулон, а по совокупным условиям годового контракта (объёмная сетка + отсрочка + приоритет отгрузки). Без вскрытого плана закупок сделка остаётся разовой и проигрывает поставщику с гибкой объёмной сеткой под оборот дилера.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст дилеру, чтобы перевести разговор с цены за рулон на контракт под план закупок:
«Добрый день! Расчёт по габионам и георешётке вы получили. Чтобы дать вам не просто прайс, а лучшие условия под ваш оборот, предлагаю свести план закупок на сезон: какой объём планируете по региону, под какие объекты и с какой периодичностью отгрузок. На этих цифрах соберу объёмную сетку и отсрочку под ваш контракт - так вы заработаете на перепродаже больше, чем на разовой цене за рулон. Когда удобно созвониться - сегодня после обеда или завтра утром?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дайте просто лучшую цену за рулон» | «Лучшая цена и считается от объёма - чем больше план закупок, тем ниже цена за единицу и тем интереснее отсрочка. Если назову цену за один рулон, она будет хуже контрактной. Давайте сведём ваш сезонный объём - и я дам сетку, где вы увидите свою выгоду на перепродаже.» |
| «У другого поставщика дешевле» | «За единицу - возможно. Но дилер зарабатывает на условиях контракта: объёмная сетка, отсрочка платежа, приоритет в отгрузке под сезон. Давайте сравним не цену за рулон, а совокупную выгоду по вашему годовому объёму - часто разница в пользу контракта, а не разовой цены.» |
| «Пока не готов называть план закупок» | «Понимаю. Даже грубая оценка по сезону уже даёт мне основание дать вам лучшую сетку, а не средний прайс. Назовите вилку объёма по региону - под неё посчитаю условия, а детализируем при договоре.» |
| «Нужна большая отсрочка» | «Отсрочка - часть контракта, и она тем комфортнее, чем понятнее ваш оборот и регулярность закупок. Давайте сведём план - под стабильный объём согласую отсрочку, которая вам нужна, без потери в цене.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
