Сделка #230107 +7
Воронка «Проектные продажи», этап «Квалификация пройдена» (сумма 2 400 000 ₽). Светлана Берг квалифицировала объект и выявила боль - укрепление откоса по проекту с риском оползания грунта. Но расчёт спецификации не назначен с конкретной датой: марка георешётки и объём ещё не сведены, следующий шаг повис. Сильная квалификация рискует обнулиться тишиной - не отпускать снабжение в паузу, закрыть на согласование марки и объёма с датой, иначе целевой объект уйдёт к поставщику, который выйдет с расчётом первым.
Было: 66/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - вытащила истинную боль объекта (риск оползания откоса по проекту), а не остановилась на формальном «нужна георешётка».
2. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - углубила в последствия для объекта (замечания экспертизы, переделка откоса), усилив ценность правильной марки.
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - объект и проект выяснены, сделка перестала быть «просто запросом прайса».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог квал-вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект и проект выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль объекта вытащена, мотив снабжения глубже не копала |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в риск оползания и замечаний экспертизы |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала задачу укрепления откоса |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство георешётки → выгода под устойчивость откоса |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | базово показана выгода, без расчёта на объект |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена не названа до расчёта спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений мало, проверка частична |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частична |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность донесена базово, без расчёта на объект |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединение почти не выражено |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | мягкое закрытие, без альтернативы по дате расчёта |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | расчёт не назначен с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание вовремя, дедлайн расчёта не закреплён |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок задействован, мессенджер слабо |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопила снабжение |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Квалификация пройдена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на расчёт стоит с дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 100 = 73 | 🟡 73/100 |
- Боль объекта вытащена, а не формальный запрос - Светлана дошла до сути (риск оползания откоса по проекту), а не остановилась на «нужна георешётка». Это рычаг, под который собирается марка и объём точно по ТЗ.
- Углубление в последствия усилило ценность - проговорены риски замечаний экспертизы и переделки откоса, что делает правильную марку не прихотью, а защитой объекта от провала на приёмке.
- Цена не названа до расчёта - на этапе квалификации стоимость не слита «в лоб», что сохраняет возможность подать цену через расчёт на объект. CRM-гигиена в порядке: статус актуален, задача на расчёт стоит с дедлайном.
1. Расчёт спецификации не назначен с конкретной датой - сильная квалификация повисла
Где: сделка #230107
Проблема: ключевая потеря прогона. Боль объекта вытащена, но следующий шаг - расчёт марки и объёма - не закрыт конкретной датой (F21: 1.0/2.0), закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0). В проектных продажах квалификация без назначенного расчёта остывает: снабжение запомнило интерес, но не получило обязательства по дате, а параллельно собирает расчёты у конкурентов. Кто выйдет с расчётом спецификации первым, тот задаёт марку и забирает объект.
Как надо было: на выходе из квалификации закрывать на расчёт в альтернативу: «Под ваш откос соберу спецификацию с маркой георешётки и объёмом строго по проекту - пришлю в среду до обеда или в четверг, как удобнее?». Сразу зафиксировать дату возврата расчёта и подтвердить её в мессенджере. Квалификация ценна, только если она немедленно переходит в назначенный расчёт - иначе работа обнуляется паузой.
2. Ценность ещё не привязана к расчёту на объект
Где: сделка #230107
Проблема: выгода правильной марки донесена базово (D13, E18: 1.0/2.0), но без расчёта на объект - снабжение услышало «правильная георешётка важна», но не увидело, как это считается в тоннах и рублях под их откос. Присоединение к снабженцу почти не выражено (E19: 0.0). На холодноватом контакте без расчёта легко проиграть тому, кто пришлёт цифры.
Как надо было: перевести ценность в расчёт: показать, что марка под нагрузку откоса и объём считаются на конкретный объект, и от этого зависит и цена, и прохождение экспертизы. Присоединиться к снабженцу через его задачу (сдать объект без замечаний), а не просто продавать материал.
Корневая причина (5WHY): квалификация завершена без назначенного с датой расчёта спецификации - сделка остаётся «на интересе», а не в движении.
- Почему сделка рискует уйти? - после квалификации нет назначенного расчёта с датой, снабжение остаётся без обязательства следующего шага.
- Почему нет даты? - закрытие на расчёт было мягким, без альтернативы по дате; шаг держится «в голове».
- Почему мягко закрыла? - сильная квалификация создала ложное ощущение, что интерес уже удержит клиента до расчёта.
- Почему ощущение ложное? - в проектной поставке интерес без расчёта остывает: снабжение принимает решение по цифрам, а их пока нет ни у кого, и выигрывает первый расчёт.
- Корень: ценность квалификации обнуляется, если она не переходит немедленно в назначенный расчёт спецификации с датой. Объект забирает поставщик, который первым превратит выявленную боль в марку, объём и цену на бумаге - а не тот, кто лучше поговорил.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст снабжению, чтобы закрыть квалификацию на расчёт с датой (через ценность соответствия проекту, без скидки):
«Добрый день! По вашему откосу всё понял: задача - укрепление по проекту без риска оползания и замечаний экспертизы. Соберу спецификацию с маркой георешётки и объёмом строго под ваш проект - с расчётом на объект, сертификатами ГОСТ и сроком отгрузки. Пришлю в среду до обеда или в четверг утром, как вам удобнее? Закрепим дату, чтобы объект не ждал.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала сориентируйте по цене за тонну» | «Цена считается на ваш откос, а не за тонну в вакууме - марка под нагрузку и объём по проекту дают и стоимость, и прохождение экспертизы. Дайте мне до среды собрать спецификацию: увидите цену, привязанную к объекту, а не абстрактную цифру, по которой потом всё равно пересчитывать.» |
| «Мы пока смотрим, не торопимся» | «Понимаю. Но решение по марке вы всё равно будете принимать по расчёту - предлагаю, чтобы первый расчёт под ваш проект был мой. Это ни к чему не обязывает, зато у вас на руках будет готовая под экспертизу спецификация. Пришлю в среду?» |
| «У конкурента дешевле» | «За тонну - может быть. Но если марка или плотность не под вашу нагрузку, это всплывёт на экспертизе и обернётся переделкой откоса. Давайте я посчитаю строго по проекту - сравните по одной марке, тогда цена будет честной.» |
| «Отправьте на почту, сами решим» | «Отправлю обязательно. Чтобы расчёт был под ваш объект, а не средний прайс, давайте 5 минут сверим марку и объём по проекту - тогда спецификация придёт готовой к экспертизе. Среда до обеда подойдёт?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
