Сделка #230108 -1
Тендеры / Госзаказ, готовим заявку на тендер (объект - укрепление дорожного земполотна по проекту, ориентир по объёму - около 5 200 000 ₽ поставки георешётки и геотекстиля). Светлана Берг подняла ТЗ заказчика и нащупала ключевые параметры объекта, но требования по марке материала и пакету сертификатов (соответствие ГОСТ, протоколы испытаний) разобраны не до конца, а следующий шаг с датой не закреплён. Сделка держится на хорошей квалификации и понимании проекта, проседает на дисциплине: без задачи «собрать спецификацию под тендер» к дедлайну подачи заявка рискует уйти неполной или мимо ТЗ. Конкуренты на госзаказе выигрывают полнотой пакета и точным соответствием проекту, а не ценой - тут зазор закрывается быстро.
Было: 66/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - задача «собрать спецификацию и пакет сертификатов под тендер» не поставлена с датой, привязки к дедлайну подачи заявки нет.
- C8. Квал-вопросы: 1.5 → 1.0 - требования ТЗ по марке и сертификатам уточнены частично, часть пунктов осталась на «потом».
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - аргумент «соответствие ГОСТ + логистика к сроку отгрузки» прозвучал, но не доведён как главный рычаг отбора на тендере.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект и сроки выяснены, ТЗ поднято |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | задача объекта понята, глубже по сертификатам не копнула |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в требования проекта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала ТЗ заказчика |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики марок без выгод под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод (ГОСТ, срок отгрузки) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за тонну названа до сбора спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | соответствие ГОСТ как рычаг отбора не дожато |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | задача под тендер без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Подняла ТЗ и поняла проект - Светлана не пошла продавать «георешётку вообще», а вытащила задачу объекта (укрепление земполотна по проекту) и сроки. Это позволяет собрать спецификацию под конкретное ТЗ, а не наугад из прайса, и не проиграть тендер на формальном несоответствии.
- Зафиксировала контакт снабжения - имя и контакт ответственного за заявку известны, резюме ТЗ проговорено вслух и подтверждено заказчиком. Есть с чем идти к расчёту спецификации.
- Нащупала верный рычаг - в разговоре прозвучали соответствие ГОСТ и срок отгрузки как аргументы. На госзаказе это и есть рычаг отбора, осталось сделать его центральным, а не одним из.
1. Требования по марке и сертификатам разобраны не до конца
Где: сделка #230108
Проблема: ТЗ поднято, но пакет требований к материалу не закрыт: какая именно марка георешётки/геотекстиля заложена в проект, какие нужны протоколы испытаний и сертификаты соответствия, есть ли требования по разрывной нагрузке и сроку службы. На тендере / госзаказе заявка с неполным пакетом или материалом «похожим, но не тем» вылетает на этапе проверки документации - цена уже не важна. Это самый дорогой риск ниши: сильная по сути компания проигрывает на формальном несоответствии ТЗ.
Как надо было: до подготовки заявки закрыть чек-лист требований по ТЗ: точная марка и характеристики (разрывная нагрузка, удлинение, плотность), полный перечень сертификатов и протоколов, требования к маркировке и упаковке, сроки и условия отгрузки. Что в ТЗ непонятно - задать вопрос заказчику письменно через запрос разъяснений до подачи. Спецификацию собирать строго под проектную марку, аналог предлагать только с подтверждением эквивалентности по ГОСТ.
2. Следующий шаг под тендер не закреплён датой
Где: сделка #230108
Проблема: задача «собрать спецификацию и пакет документов под тендер» не поставлена с привязкой к дедлайну подачи заявки (F21: 0.5/2.0). У тендера жёсткий срок - если сбор спецификации не разложен по датам обратным отсчётом от дедлайна, заявка готовится в последний день и уходит неполной. Закрытие диалога мягкое (F20: 1.0/2.0) - заказчик не получил понятного «что и когда мы делаем дальше».
Как надо было: сразу после звонка поставить в CRM цепочку задач с датами от дедлайна подачи назад: запрос разъяснений по ТЗ - сбор спецификации и расчёт цены за тонну с логистикой - комплектация пакета сертификатов - проверка заявки - подача за день до срока. Статус сделки перевести на «сбор спецификации под тендер». Заказчику обозначить контрольную точку: «к [дата] пришлю спецификацию и предварительный расчёт на согласование».
- Почему сделка осталась yellow, а не выросла? Заявка готовится без полного пакета требований и без графика под дедлайн.
- Почему пакет неполный? Требования ТЗ по марке и сертификатам разобраны частично, чек-листа требований нет.
- Почему чек-листа нет? Менеджер квалифицировал объект (что за задача), но не формализовал требования к материалу и документам.
- Почему не формализовал? Нет шаблона «требования ТЗ под тендер» и задачи на сбор спецификации с датой.
- Корень: на госзаказе побеждает полнота соответствия проекту, а процесс ведётся как обычная продажа «по объекту» - без обратного отсчёта от дедлайна и без чек-листа сертификатов. Лечится шаблоном требований ТЗ + цепочкой задач с датами.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за вводные по объекту. Чтобы наша заявка прошла проверку без вопросов и точно легла в проект, уточню по ТЗ:
- Какая марка георешётки и геотекстиля заложена в проект (или допустим эквивалент по ГОСТ с подтверждением характеристик)?
- Какой пакет документов нужен к поставке - сертификаты соответствия, протоколы испытаний на разрывную нагрузку, паспорта качества?
- Сроки и условия отгрузки на объект - чтобы я заложил логистику в расчёт.
По этим данным к [дата] пришлю спецификацию и предварительный расчёт цены за тонну с доставкой - согласуем до подачи, чтобы заявка была полной и в срок. Так удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурента дешевле за тонну» | «На тендере сначала проверяют соответствие проекту и пакет документов - материал не по ТЗ или без протоколов отсеивается до цены. Мы заходим строго в марку по проекту с полным пакетом сертификатов, а цену обоснуем расчётом на объект и логистикой к вашему сроку отгрузки.» |
| «Нам подойдёт аналог подешевле» | «Аналог можем дать, но только с подтверждением эквивалентности по ГОСТ - разрывная нагрузка, плотность, срок службы. Если эти характеристики ниже проектных, заявку снимут на проверке. Давайте сверим с ТЗ, чтобы вы не рисковали отбраковкой.» |
| «Пришлите просто прайс» | «Прайс на тендер не подаётся - нужна спецификация под ваш объём и пакет документов. Я соберу её под ТЗ и пришлю с расчётом, это и будет ваша заявочная цена. Прайс по отдельным позициям приложу справочно.» |
| «Бюджет ограничен» | «Понимаю. На объёме [тонн] цена за тонну ниже розницы, а логистику можно оптимизировать графиком отгрузки под этапы работ - не всё сразу. Соберу расчёт в ваш бюджет с сохранением соответствия ГОСТ, чтобы не потерять заявку на отбраковке.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
