Сделка #230109 +3
Проектные продажи, прайс / каталог отправлен (объект застройщика, предварительный ориентир около 2 200 000 ₽ под геотекстиль и профилированную мембрану на гидроизоляцию фундамента). Олег Туров провёл сильный первичный контакт: тёплый разговор, имя зафиксировано и используется, инициативу держит, оба канала задействованы. Но квалификация объекта не доведена до параметров, нужных для спецификации - не закрыты марка материала по проекту, точный объём (м²/рулоны) и сроки. Прайс ушёл раньше, чем выяснены параметры, поэтому застройщик получил цифры «вообще», а не расчёт под свой объект. Сделка растёт (+3) на качестве контакта, но без квалификации до конца упрётся в «дорого / сравним с другими» вместо движения к расчёту.
Было: 68/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - на повторном касании Олег вытащил задачу объекта (гидроизоляция фундамента по проекту), хотя глубже по марке и объёму не дожал.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - договорённость о возврате с расчётом названа, но без жёсткой даты.
- B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - перестал плыть за вопросами застройщика, повёл диалог встречными вопросами по объекту.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | живой, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект и задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача понята, по марке и объёму не дожато |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в параметры объекта |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод материала |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | от прайса увёл к расчёту на объект |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | возврат с расчётом без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал договорить |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 25 = 71 | 🟡 71/100 |
- Сильный первичный контакт - Олег открыл диалог тепло, представился с компанией, зафиксировал и использует имя ЛПР, держит инициативу встречными вопросами. На входящем по объекту это редко и ценно: застройщик с первого касания видит не обзвонщика прайса, а партнёра по проекту.
- Увёл от прайса к расчёту на объект - на вопрос «сколько стоит» не выдал голую цифру за рулон, а развернул к параметрам объекта. Это правильный для ниши манёвр: цена геотекстиля и мембраны живёт не в прайсе, а в расчёте под проект и логистику.
- Оба канала в работе - звонок и мессенджер задействованы, паузу клиента уважает. База для дожима к спецификации заложена.
1. Квалификация объекта не доведена до параметров спецификации
Где: сделка #230109
Проблема: задача объекта понята (гидроизоляция фундамента), но не закрыты данные, без которых нельзя собрать спецификацию: какая марка геотекстиля и профилированной мембраны заложена в проект, точный объём в м²/рулонах, площадь и геометрия, сроки поставки, кто согласует - снабжение или ГИП. Без этого расчёт собрать нельзя, а застройщик уходит сравнивать прайсы по цене за рулон, где Филин-компания ничем не отличается от любого поставщика.
Как надо было: на этом же касании снять параметры объекта по чек-листу: марка по проекту (или согласовать эквивалент по ГОСТ), площадь и объём в м²/рулонах, тип основания и нагрузки, сроки этапа работ, контакт ГИП/снабжения. Эти данные - вход в расчёт спецификации; без них любой прайс воспринимается как «дорого», потому что не привязан к объекту.
2. Прайс ушёл раньше расчёта, задача без дедлайна
Где: сделка #230109
Проблема: каталог/прайс отправлен до того, как собран расчёт под объект, а задача на возврат с расчётом стоит без чёткой даты (H2: 0.0, F21: 1.0/2.0). Прайс без привязки к проекту - это приглашение сравнить по цене за рулон с кем угодно. Закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0): «вернусь с расчётом» без даты на проектной сделке тихо остывает.
Как надо было: вместо общего прайса дать предварительный расчёт на объект: «под ваш объём [м²] марки [X] по проекту - цена за тонну/рулон с доставкой на объект к [сроку]». Задачу в CRM поставить с датой («прислать спецификацию до [дата]»), статус двинуть на «расчёт спецификации». Прайс прикладывать справочно, а не как основное КП.
- Почему сделка yellow, хоть растёт? Контакт сильный, но движения к расчёту спецификации нет - застройщик с прайсом, а не с расчётом под объект.
- Почему с прайсом, а не с расчётом? Прайс отправлен до квалификации параметров объекта.
- Почему до квалификации? Параметры (марка, объём, сроки, ЛПР по согласованию) не сняты на касании.
- Почему не сняты? Нет чек-листа квалификации объекта перед отправкой цены и задачи с датой на расчёт.
- Корень: сильный контакт не конвертируется в расчёт, потому что цена даётся раньше параметров. Лечится правилом «прайс - только после квалификации объекта» + чек-листом параметров + задачей на спецификацию с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту - чтобы прайс превратился в точную цифру под проект, а не «в среднем по рынку», уточню параметры:
- Какая марка геотекстиля и мембраны заложена в проект (или считаем эквивалент по ГОСТ)?
- Площадь и объём - сколько м²/рулонов по проекту?
- Сроки этапа работ - чтобы заложить логистику в цену.
По этим данным к [дата] соберу спецификацию и расчёт цены за тонну с доставкой на объект - будет видно итоговую сумму и экономию на объёме. Удобно созвониться [день], пройтись по расчёту?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит за рулон?» | «Цена за рулон сама по себе мало что говорит - под объект считается за тонну с учётом марки по проекту и доставки. Дайте объём и марку - пришлю точную цифру под ваш объект, она почти всегда выгоднее прайсовой за счёт объёма.» |
| «У других дешевле» | «Дешевле бывает на материале не по проекту или без сертификатов - на стройке это всплывает на приёмке. Мы заходим строго в проектную марку с протоколами и доставкой к вашему сроку. Давайте сверим спецификации - часто разница не в цене, а в том, что именно посчитали.» |
| «Пока просто прицениваюсь» | «Понимаю. Чтобы прицениваться предметно, давайте я под ваш объект соберу расчёт - тогда у вас на руках будет реальная цифра, а не вилка. Это ни к чему не обязывает, но сэкономит вам сравнение десятка прайсов.» |
| «Дорого» | «От чего считаем дорого? Если от прайса за рулон - там нет вашего объёма и логистики. На объёме [м²] цена за тонну ниже, а график отгрузки под этапы снижает разовую нагрузку. Соберу расчёт - увидите итог под проект.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
