Сделка #230110 -3
Дилеры / Опт, в проработке (дилер из региона, ориентир оптовой отгрузки около 1 500 000 ₽ - габионы и георешётка под перепродажу). Олег Туров установил контакт и снял интерес, но ключевые для оптового канала параметры не зафиксированы: регион и логистическое плечо, плановый объём закупки, периодичность, условия по отсрочке. Сделка стоит без следующего касания - дилер «думает», а Филин-компания не управляет диалогом. Для опта это упущенные деньги: дилер параллельно прозванивает 3-4 производителей, и кто первым даст внятные условия по объёму и отсрочке, тот и заберёт его поток. Падение (-3) - именно за зависание без касания и без условий.
Было: 65/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - звонок по условиям не назначен датой, сделка повисла на «дилер сам вернётся».
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - регион, объём и план закупок выяснены поверхностно, без цифр.
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный возврат с условиями задержан, контакт остывает.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя дилера зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у дилера |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | регион и объём выяснены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес снят, план закупок не оцифрован |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в план дилера |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод для дилера |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (ассортимент, сертификаты) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | прайс дан до выяснения объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | объёмная скидка как ценность не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | звонок по условиям без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | возврат с условиями задержан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 75 = 62 | 🟡 62/100 |
- Контакт установлен, интерес снят - дилер на линии, готов обсуждать, имя зафиксировано. Для оптового канала это рабочая база: дилер не отвалился, нужен только перевод в условия.
- Ассортимент и сертификаты показаны - дилеру дали понять, что под перепродажу есть линейка (габионы, георешётка) с пакетом документов. Для опта наличие сертификатов - аргумент, дилер сам перепродаёт «с бумагами».
- Оба канала задействованы - звонок и мессенджер в работе, статус в CRM соответствует этапу. Сделка не потеряна технически, проблема только в дисциплине дожима.
1. Параметры опта не оцифрованы
Где: сделка #230110
Проблема: для дилерского канала всё решают цифры, которых нет: регион (определяет логистическое плечо и франко-цену), плановый объём первой закупки и периодичность, нужна ли отсрочка платежа, есть ли у дилера склад. Прайс при этом дан до выяснения объёма (D14) - дилер увидел цену, но не увидел своей выгоды от объёма. Без оцифрованного плана закупок невозможно дать дилерскую цену, а «прайс как всем» дилеру неинтересен - ему нужна маржа на перепродаже.
Как надо было: снять параметры опта по чек-листу: регион и адрес склада, плановый объём первой партии и месячный/квартальный оборот, какие позиции ходовые в его регионе, нужна ли отсрочка и под какой объём, есть ли действующие поставщики и чем не устраивают. На основе плана дать дилерскую сетку: цена за тонну падает на объёме, франко-склад дилера, отсрочка под подтверждённый оборот.
2. Сделка стоит без следующего касания
Где: сделка #230110
Проблема: звонок по условиям не назначен датой (F21: 1.0/2.0), обещанный возврат задержан (F22: 0.5), сделка зависла на «дилер сам вернётся». В опте это прямая потеря: дилер параллельно прозванивает производителей, и поток уйдёт к тому, кто первым даст внятную сетку по объёму и отсрочке. Закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0) - инициатива отдана дилеру.
Как надо было: закрыть на конкретный шаг с датой: «соберу под ваш регион и объём дилерскую сетку с отсрочкой, созвонимся в [день] в [время] - покажу цену за тонну на вашем объёме и условия». Задачу в CRM с дедлайном, статус на «согласование условий». Не отпускать в «подумаю» без назначенного касания.
- Почему сделка просела (-3)? Зависла без следующего касания и без оцифрованных условий.
- Почему без условий? Параметры опта (регион, объём, отсрочка) не сняты, прайс дан до объёма.
- Почему не сняты? Квалификация дилера прошла поверхностно, без чек-листа оптового канала.
- Почему поверхностно? Дилеров ведут как розницу - «дал прайс, жду решения», без работы с планом закупок.
- Корень: оптовый канал требует оцифрованного плана закупок и дилерской сетки, а сделка ведётся прайсом «как всем» без управления касанием. Лечится чек-листом параметров опта + дилерской сеткой + задачей на звонок по условиям с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы дать вам не общий прайс, а дилерские условия с маржой на перепродаже, уточню по вашему обороту:
- Регион и адрес склада - посчитаю франко-цену с доставкой к вам.
- Плановый объём первой партии и примерный оборот в месяц - от объёма зависит цена за тонну.
- Нужна ли отсрочка платежа и под какой объём?
По этим данным соберу дилерскую сетку: цена падает на объёме, плюс отсрочка под подтверждённый оборот. Давайте созвонимся в [день] в [время] - покажу цифры под ваш регион. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У меня уже есть поставщик» | «Понимаю, поэтому не предлагаю менять - предлагаю сравнить. Дайте ваш ходовой объём, я покажу цену за тонну и отсрочку на нём. Если у меня выгоднее хотя бы на части позиций - возьмёте на пробу, остальное оставите как есть.» |
| «Какая у вас цена за рулон?» | «За рулон - это розница, вам как дилеру это невыгодно. На вашем объёме считается за тонну, и цена ощутимо ниже. Дайте плановый объём - покажу вашу дилерскую цену и маржу на перепродаже.» |
| «Дорого для дилера» | «Дилерская цена зависит от объёма - на разовой мелкой партии она выше, на регулярном обороте падает. Давайте зафиксируем ваш месячный план, под него дам сетку с отсрочкой. На обороте маржа у вас вырастет.» |
| «Подумаю, сам наберу» | «Хорошо, но чтобы вам было о чём думать предметно, давайте я под ваш регион и объём соберу сетку с отсрочкой - пришлю к [дата]. Тогда сравните по цифрам, а не на словах. Слот для звонка закреплю на [день].» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
