Сделка #230111 -6
Проектные продажи, формально «квалификация пройдена» (объект горно-металлургического комбината, ориентир около 2 600 000 ₽ под бентонитовые маты и геотекстиль для гидроизоляции карты/отвала). По CRM этап закрыт, но по факту квалификация формальная: объект и марка названы поверхностно, проектные требования (соответствие ГОСТ, расчётные характеристики материала, нагрузки) не сняты, а главное - ценность «соответствие проекту + расчёт на объект» клиенту не донесена. Менеджер ведёт сделку как продажу материала со склада, а не как поставку под проект. Падение (-6) - сделка стоит с неверно закрытым этапом: расчёт спецификации не назначен, клиент не понимает, чем поставка под проект лучше «такого же мата подешевле».
Было: 60/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «у других дешевле» ценность соответствия ГОСТ и расчёта на объект не прозвучала, диалог сполз к цене.
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - этап «квалификация пройдена» закрыт формально, проектные требования не сняты.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - расчёт спецификации не назначен с датой, сделка без следующего касания.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | проектные требования сняты поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | объект назван, в проектные требования не углубился |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | задачу гидроизоляции прояснил |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики мата без выгод под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл малую часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до расчёта на объект |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дешевле» ушёл от ценности к цене |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | расчёт спецификации без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «квалификация» завышен по факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 50 = 54 | 🟡 54/100 |
- Задачу объекта в целом понял - что нужна гидроизоляция карты/отвала, менеджер прояснил, базовое углубление в задачу есть (C10: 1.0). Это точка, от которой можно достроить полноценную квалификацию под проект.
- Контакт ЛПР зафиксирован - имя и контакт ответственного известны, диалог идёт. Сделка не холодная, проблема в глубине проработки, а не в доступе.
- Объект целевой и крупный - комбинат с проектным объёмом бентонитовых матов - это системный клиент с повторяющимися закупками, ради него стоит достроить квалификацию правильно.
1. Квалификация формальная, проектные требования не сняты
Где: сделка #230111
Проблема: этап «квалификация пройдена» закрыт в CRM, но по факту не снято главное для поставки под проект: какая марка бентонитового мата заложена в проект, требуемые характеристики (масса бентонита на м², водонепроницаемость, нагрузки), есть ли проект/ТЗ и кто ГИП, объём в м²/рулонах, сроки. Без этого «квалификация» - это галочка, а не готовность к расчёту. На объектах комбината ошибка в характеристиках мата = брак гидроизоляции и репутационный провал, поэтому материал «похожий подешевле» там не проходит - но менеджер этого аргумента не использует.
Как надо было: не закрывать этап, пока не снят чек-лист проектной квалификации: марка по проекту, расчётные характеристики, наличие ТЗ/проекта, контакт ГИП, объём и сроки. Статус в CRM должен отражать факт - если требования не сняты, этап «квалификация» завышен.
2. Ценность соответствия проекту не донесена - диалог сполз к цене
Где: сделка #230111
Проблема: на сигнал «у других дешевле» менеджер ушёл от ценности к обсуждению цены (E18: 0.5/2.0), хотя на объектах комбината решает не цена за тонну, а соответствие материала проекту и подтверждённые характеристики. Цена названа до расчёта на объект (D14), выгоды покрыты в малой части (D13: 0.5/2.0). Клиент не понимает, за что переплачивает, - и сравнивает по цифре.
Как надо было: перевести разговор с цены на риск несоответствия: «бентомат не по проектным характеристикам - это риск протечки гидроизоляции и переделки карты, а это деньги несопоставимо большие, чем разница в цене за рулон. Мы поставляем строго проектную марку с протоколами испытаний и расчётом на ваш объём». Дальше - назначить расчёт спецификации, где цена обоснована ГОСТ и логистикой, а не скидкой.
3. Расчёт спецификации не назначен с датой
Где: сделка #230111
Проблема: следующий шаг - расчёт спецификации - не назначен с датой (F21: 0.5/2.0), задача в CRM без дедлайна (H2: 0.5), статус завышен (H1: 0.5). На проектной сделке без зафиксированного касания клиент уходит к поставщику, который первым принесёт расчёт под проект.
Как надо было: закрыть на конкретный шаг: «к [дата] соберу спецификацию под проектную марку и расчёт на ваш объём с логистикой, согласуем с ГИП». Задача в CRM с дедлайном, статус на «расчёт спецификации». Подтверждение в мессенджере.
- Почему сделка упала (-6) при «пройденной квалификации»? Этап закрыт формально, движения к расчёту нет.
- Почему формально? Проектные требования (марка, характеристики, ГИП, объём) не сняты.
- Почему не сняты? Менеджер ведёт сделку как продажу мата со склада, а не поставку под проект.
- Почему как со склада? Ценность «соответствие проекту + расчёт на объект» не в фокусе - на «дешевле» сразу цена.
- Корень: проектная сделка ведётся складской логикой, поэтому квалификация поверхностна и упирается в цену. Лечится чек-листом проектной квалификации (запрет закрывать этап без него) + скриптом «риск несоответствия дороже разницы в цене» + задачей на расчёт с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту - чтобы я собрал поставку точно под проект, а не «похожий мат», уточню:
- Какая марка бентонитового мата и характеристики заложены в проект (масса бентонита на м², водонепроницаемость, нагрузки)?
- Есть ли проект/ТЗ и кто ГИП - согласуем спецификацию, чтобы на приёмке не было вопросов.
- Объём в м²/рулонах и сроки этапа.
По этим данным к [дата] соберу спецификацию под проектную марку с протоколами и расчёт цены за тонну с доставкой на объект. На объектах такого масштаба соответствие проекту важнее разницы в цене за рулон - переделка гидроизоляции стоит несопоставимо дороже. Удобно созвониться [день]?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле за рулон» | «Дешевле обычно у мата с меньшей массой бентонита или без протоколов - на карте/отвале это риск протечки и переделки, а это деньги в разы больше разницы в цене. Мы дадим строго проектную марку с испытаниями и расчётом на объект. Давайте сверим характеристики с проектом - часто «дешевле» оказывается не тем материалом.» |
| «Нам подойдёт любой бентомат» | «На гидроизоляции карты «любой» не подойдёт - характеристики должны соответствовать нагрузкам и проекту, иначе не пройдёт приёмку у ГИП. Подберём по проектным параметрам, при желании дам эквивалент с подтверждением по ГОСТ.» |
| «Дорого» | «От чего считаем? Если от цены за рулон без объёма - там нет вашей логистики и объёмной цены. На объёме [м²] цена за тонну ниже, плюс график отгрузки под этапы. Соберу расчёт под проект - увидите итог и обоснование.» |
| «Пока думаем» | «Понимаю. Чтобы думать предметно, давайте я к [дата] соберу спецификацию под проектную марку и расчёт - тогда у вас на руках цифра и подтверждение соответствия, а не вилка. Согласуем с ГИП, чтобы не было вопросов на приёмке.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
