Сделка #230112 -15
Проектные продажи, прайс / каталог отправлен и тишина (объект проектировщика, ориентир около 2 000 000 ₽ под профилированную мембрану и геотекстиль). После первого касания нет фоллоу-апа 10 дней, квалификация объекта так и не проведена: ни марки по проекту, ни объёма, ни сроков, ни контакта ГИП. Менеджер отправил каталог и стал ждать - проектировщик за это время остыл и, скорее всего, ушёл считать спецификацию с поставщиком, который сам вернулся с расчётом. Резкое падение (-15) - сделка фактически брошена после первого контакта. Лечится сегодня: вернуть в диалог с расчётом под объект, а не с прайсом.
Было: 44/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после каталога не назначено касание, сделка повисла на «клиент сам напишет».
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат не состоялся, 10 дней тишины, контакт остыл.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.0 - задача на фоллоу-ап не поставлена, система не подсказала вернуться.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объект почти не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | задачу объекта в целом понял |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл малую часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | прайс выслан вместо расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность расчёта на объект не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | касание после каталога не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | 10 дней тишины |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | использован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап устарел, по факту тишина |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на фоллоу-ап отсутствует |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Задачу объекта в целом уловил - что проектировщику нужна мембрана/геотекстиль под объект, менеджер понял (C10: 1.0). Это единственная опора, от которой можно реанимировать сделку - смысл контакта был.
- Контакт не отказной - проектировщик не сказал «нет», он просто остался без касания. Это «спящая», а не «мёртвая» сделка - вернуть в диалог реально.
- Каталог дошёл - материалы у клиента на руках, есть отправная точка для возврата: «по высланному каталогу - давайте посчитаю под ваш объект».
1. Квалификация объекта не проведена
Где: сделка #230112
Проблема: объект почти не выяснен (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0): нет марки по проекту, объёма, сроков, контакта ГИП. Менеджер выслал каталог вместо того, чтобы снять параметры и собрать расчёт. Имя клиента не зафиксировано (A3, B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0) - проектировщик получил безличный обзвон, а не разговор про его объект. На проектной сделке прайс без квалификации = клиент уходит считать с тем, кто вник в проект.
Как надо было: на первом касании снять параметры объекта (марка, объём, сроки, ГИП) и пообещать расчёт под объект, а не каталог. Зафиксировать и использовать имя, вести разговор по его проекту. Каталог - приложение к расчёту, а не замена ему.
2. Нет фоллоу-апа - 10 дней тишины
Где: сделка #230112
Проблема: ключевая ошибка прогона. После каталога не назначено касание, задача на фоллоу-ап не поставлена (H2: 0.0), обещанного возврата не было (F22: 0.0), статус устарел (H1: 0.0). 10 дней тишины на проектной сделке - это де-факто потеря: проектировщик за это время взял расчёт у поставщика, который сам вернулся. Использован один канал (G23: 0.0) - даже попытки достучаться через мессенджер не было.
Как надо было: правило - после любой отправки материалов сразу задача на фоллоу-ап с датой (1-2 дня): «уточнить, дошёл ли каталог, снять параметры объекта, назначить расчёт». Касание через оба канала. Тишина клиента - не сигнал «не интересно», а сигнал «менеджер выпал из инициативы»; на проектной сделке инициативу держит поставщик.
- Почему сделка red (-15)? Брошена после первого касания: 10 дней тишины, квалификации нет.
- Почему тишина? Не поставлена задача на фоллоу-ап после отправки каталога.
- Почему не поставлена? Менеджер сработал по логике «выслал - жду ответа», без управления инициативой.
- Почему такая логика? Квалификация не проведена - не было повода вернуться с расчётом, только «вы посмотрели?».
- Корень: проектная сделка ведётся реактивно (каталог + ожидание) вместо проактивно (квалификация + расчёт + фоллоу-ап с датой). Лечится автозадачей на фоллоу-ап после отправки материалов + запретом высылать прайс без снятых параметров объекта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст, чтобы реанимировать сделку и перевести с каталога на расчёт под объект:
Добрый день! Высылал вам каталог по геосинтетике - возвращаюсь, чтобы не каталог листать, а посчитать под ваш объект. Чтобы цифра была точной под проект, подскажите:
- Какая марка мембраны/геотекстиля заложена в проект (или считаем эквивалент по ГОСТ)?
- Объём - сколько м²/рулонов и сроки этапа?
- Кто ГИП - согласуем спецификацию, чтобы прошла приёмку.
По этим данным за пару дней соберу спецификацию и расчёт цены за тонну с доставкой. Удобно созвониться завтра в первой половине дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже взяли у другого / посчитали» | «Понимаю. Давайте я под ваш проект соберу альтернативный расчёт - на объёме часто выходит выгоднее за счёт цены за тонну и логистики. Сравните спецификации: бывает, что у конкурента не та марка или нет протоколов - на приёмке это всплывёт. Вам ничего не стоит иметь второй расчёт на руках.» |
| «Поздно, сроки горят» | «Тем более давайте действовать сегодня - под горящие сроки у нас есть остатки на складе и график отгрузки этапами, чтобы вы не ждали всю партию сразу. Дайте объём и марку - в течение дня дам расчёт и сроки отгрузки.» |
| «Просто пришлите цену» | «Цену пришлю, но без объёма и марки это будет «средняя по больнице», а вам нужна под объект. Дайте три цифры - марка, м², сроки - и я в тот же день верну точный расчёт под проект, он почти всегда выгоднее прайса.» |
| «Сейчас неактуально» | «Понял, не настаиваю. Зафиксирую и вернусь, когда объект войдёт в стадию закупки - подскажите ориентир по срокам? А пока пришлю короткую спецификацию по типовому решению для таких объектов, чтобы была под рукой.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
