Сделка #230113 =
Проектные продажи, в проработке (крупный объект дорожного подрядчика, ориентир около 3 300 000 ₽ под георешётку и геотекстиль для армирования основания дороги). Объект серьёзный и целевой, контакт есть, но Антон Селезнёв не сместил акцент на расчёт по проекту и соответствие ГОСТ - сделка идёт в общем «прорабатываем», без конвертации в спецификацию. Риск: КП уйдёт мимо ТЗ (не та марка/характеристики), либо подрядчик возьмёт расчёт у того, кто первым принесёт спецификацию под проект. Балл стоит на месте (0): сделка не падает, но и не движется - это и есть зона упущенных денег на крупном объекте.
Было: 58/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.5 - выгоды материала под объект покрыты частично, без сдвига; ценность под армирование основания не достроена.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.5 - расчёт спецификации по проекту так и не назначен датой, сделка стоит в «проработке».
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.0 - соответствие ГОСТ и расчёт на объект как аргумент не выведены в фокус, держится на месте.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект и задача выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | задача армирования понята, в проектные характеристики не углубился |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в требования ТЗ |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики марок без выгод под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (ГОСТ, несущая способность) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за тонну названа до расчёта на объект |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | соответствие ГОСТ как рычаг не выведено в фокус |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | расчёт спецификации без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «в проработке» размыт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
- Задачу крупного объекта понял - что подрядчику нужно армирование основания дороги георешёткой по проекту, Антон выяснил (C8: 1.0, C9: 1.5). На объекте такого масштаба это база, от которой строится спецификация.
- Контакт ЛПР держит, оба канала в работе - имя зафиксировано, звонок и мессенджер задействованы. Доступ к клиенту есть, проблема не в контакте, а в отсутствии сдвига к расчёту.
- Аргументы по ГОСТ и несущей способности прозвучали - менеджер коснулся соответствия ГОСТ и характеристик георешётки. Осталось вывести это в центр - на дорожном объекте именно расчёт несущей способности под нагрузки решает, а не цена.
1. Акцент не смещён на расчёт по проекту - КП рискует уйти мимо ТЗ
Где: сделка #230113
Проблема: сделка идёт в «проработке» без конвертации в спецификацию под проект. Не сняты до конца проектные характеристики (марка георешётки, прочность на разрыв, расчётные нагрузки на основание, объём в м²), не подтверждена согласованность с ТЗ и ГИП. На крупном дорожном объекте КП «на глаз» с неподходящей маркой вылетает на проверке проектной документации - и подрядчик берёт того, кто принёс расчёт строго под проект. Менеджер при этом коснулся цены за тонну до расчёта (D14), что переводит крупный объект в плоскость «дорого/дёшево» вместо «соответствует/не соответствует».
Как надо было: сместить разговор с «прорабатываем» на конкретный расчёт под проект: снять марку и характеристики по ТЗ, расчётные нагрузки, объём, сроки этапов, согласовать с ГИП. Цену давать только в составе расчёта на объект - обоснованную соответствием ГОСТ, несущей способностью и логистикой к графику работ, а не как цифру за тонну.
2. Расчёт спецификации не назначен датой - сделка стоит
Где: сделка #230113
Проблема: следующий шаг - расчёт по проекту - не назначен с датой (F21: 0.5/2.0), задача в CRM без дедлайна (H2: 0.0), статус «в проработке» размыт (H1: 0.5). На крупном объекте это самая дорогая форма простоя: сделка не падает, но и не движется, а подрядчик параллельно собирает расчёты у конкурентов. «В проработке» без зафиксированного касания = сделка, которую ведёт не Филин-компания, а инициатива конкурента.
Как надо было: закрыть на конкретику: «к [дата] соберу спецификацию под проектную марку с расчётом несущей способности на ваш объём и согласую с ГИП - назначим созвон на [день], пройдёмся по расчёту». Задача с дедлайном, статус на «расчёт спецификации». Подтверждение в мессенджере.
- Почему балл стоит (0)? Крупная сделка не движется - «в проработке» без расчёта под проект.
- Почему без расчёта? Акцент не смещён с общего интереса на спецификацию по ТЗ.
- Почему не смещён? Проектные характеристики и согласование с ГИП не сняты, цена обсуждается до расчёта.
- Почему так? Нет задачи на расчёт спецификации с датой - сделка ведётся в режиме «общаемся».
- Корень: крупный проектный объект ведётся без конвертации в расчёт по ТЗ, поэтому стоит на месте и уязвим к конкуренту с готовой спецификацией. Лечится переводом на расчёт по проекту (чек-лист характеристик + согласование с ГИП) + задачей на спецификацию с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту предлагаю перейти от общего обсуждения к точному расчёту под проект - на дорожном основании важно, чтобы георешётка прошла по несущей способности и легла в ТЗ. Уточню:
- Какая марка георешётки и прочность на разрыв заложены в проект, какие расчётные нагрузки на основание?
- Объём в м² и сроки по этапам работ - заложу логистику и график отгрузки.
- Кто ГИП - согласуем спецификацию, чтобы прошла проверку проектной документации.
По этим данным к [дата] соберу спецификацию с расчётом несущей способности и цену за тонну с доставкой к вашему графику. Давайте созвонимся [день], пройдёмся по расчёту?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурента дешевле за тонну» | «На дорожном объекте сначала смотрят соответствие проекту и несущую способность - решётка не по характеристикам не пройдёт проверку, и переделка основания обойдётся в разы дороже разницы в цене. Мы дадим строго проектную марку с расчётом на нагрузки и обоснуем цену объёмом и логистикой. Сверим спецификации?» |
| «Пока прорабатываем, рано считать» | «Чем раньше у вас на руках расчёт под проект, тем меньше риск, что в смету заложат не ту марку. Это ни к чему не обязывает, но даёт точную цифру и подтверждение соответствия ТЗ. Соберу к [дата] - сравните с тем, что есть.» |
| «Дорого для такого объёма» | «На объёме [м²] цена за тонну как раз ниже розницы, плюс график отгрузки этапами снижает разовую нагрузку на бюджет. Соберу расчёт под ваш объём - увидите итог и обоснование по ГОСТ, а не голую цену за тонну.» |
| «Решает не я, а ГИП/смета» | «Логично - давайте я соберу спецификацию так, чтобы её можно было сразу положить в смету и показать ГИП: с протоколами, расчётом нагрузок и соответствием ТЗ. Так решение пройдёт быстрее, чем с прайсом. Подскажите контакт ГИП - согласуем напрямую.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
