Сделка #230114 -5
Дилеры / Опт, прайс / каталог отправлен (дилер из региона, ориентир оптовой отгрузки около 1 700 000 ₽ - георешётка и геотекстиль рулонами под перепродажу). Дилер квалифицирован слабо, а на вопрос «сколько за рулон» Антон Селезнёв назвал цену до выяснения объёма - этим сбил главный аргумент оптового канала - объёмную скидку. Дилер теперь видит розничную цену за рулон и сравнивает её с другими прайсами, не понимая своей выгоды от объёма. Падение (-5) - сделка ушла в ценовую плоскость на старте, без оцифрованного плана закупок. Лечится возвратом на условия по объёму: цена за тонну на обороте + отсрочка под подтверждённый план.
Было: 56/100 → Стало: 51/100
Что изменилось (топ-3):
- D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - на «сколько за рулон» названа цена до выяснения объёма, ушли в розничную плоскость.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - объёмная скидка как ценность дилерского канала не донесена, сбита на цену за рулон.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - возврат на условия по объёму не назначен датой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у дилера |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | регион и объём почти не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | план закупок дилера не снят |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | ходовые позиции дилера прояснил |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод для дилера |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл малую часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за рулон названа до объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | объёмная скидка как ценность не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | возврат на условия без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 12.0 / 25.0 | 48% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 48 + 0.1 × 75 = 51 | 🟡 51/100 |
- Ходовые позиции дилера прояснил - что у дилера спрос на георешётку и геотекстиль рулонами, Антон выяснил (C10: 1.0). Это зацепка, чтобы выстроить дилерскую сетку под его ассортимент.
- Оба канала задействованы, статус в порядке - звонок и мессенджер в работе, этап в CRM соответствует факту (H1: 1.0). Сделка не потеряна технически.
- Контакт живой - дилер отвечает, спрашивает цену - это интерес, а не отказ. Нужно лишь перевести разговор с цены за рулон на условия по объёму.
1. Цена за рулон названа до выяснения объёма - сбита ценность опта
Где: сделка #230114
Проблема: ключевая ошибка прогона. На «сколько за рулон» менеджер назвал цену, не выяснив объём и план закупок (D14: 0.5, E18: 0.5/2.0). Этим он перевёл оптовую сделку в розничную плоскость: дилер видит цену за рулон «как всем» и сравнивает с любым прайсом, не понимая, что на его обороте цена за тонну заметно ниже. Главный аргумент дилерского канала - объёмная скидка и маржа на перепродаже - не прозвучал. Дилеру не продали выгоду работать именно с этим производителем.
Как надо было: на вопрос о цене не называть розницу, а развернуть к объёму: «за рулон - это розница, вам как дилеру невыгодно; дайте ваш плановый объём, посчитаю цену за тонну на нём - она ощутимо ниже, плюс отсрочка под оборот». Цена дилеру = функция объёма, и называть её до объёма - значит обнулить свою маржу-аргумент.
2. План закупок дилера не снят
Где: сделка #230114
Проблема: регион и объём почти не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0): нет планового объёма первой партии, месячного оборота, потребности в отсрочке, адреса склада для франко-цены. Без этих цифр невозможно дать дилерскую сетку - только розничный прайс, который дилеру неинтересен. Дилер уйдёт к производителю, который оцифровал его поток и дал условия под объём.
Как надо было: снять параметры опта по чек-листу: регион и склад, плановый объём и периодичность, ходовые позиции, нужна ли отсрочка и под какой оборот, действующие поставщики и чем не устраивают. Под план дать сетку: цена за тонну по ступеням объёма, франко-склад, отсрочка под подтверждённый оборот.
3. Возврат на условия не назначен датой
Где: сделка #230114
Проблема: следующий шаг - вернуться с условиями по объёму - не назначен с датой (F21: 0.5/2.0), задача без чёткого дедлайна (H2: 0.5), закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0). В опте дилер параллельно прозванивает производителей; без назначенного касания поток уйдёт к тому, кто первым принёс сетку под объём.
Как надо было: закрыть на конкретику: «соберу под ваш объём дилерскую сетку с отсрочкой, созвонимся [день] в [время] - покажу цену за тонну на вашем обороте». Задача с дедлайном, статус на «согласование условий».
- Почему сделка упала (-5)? Ушла в ценовую плоскость на старте: названа цена за рулон без объёма.
- Почему названа цена за рулон? Менеджер ответил на вопрос дилера в лоб, не переведя на объём.
- Почему не перевёл на объём? План закупок дилера не снят - нечем было обосновать дилерскую цену.
- Почему не снят? Квалификация дилера поверхностная, без чек-листа оптового канала.
- Корень: оптовая сделка ведётся розничной логикой «вопрос-цена», поэтому ценность объёмной скидки теряется на старте. Лечится скриптом «цена дилеру = функция объёма, розницу не называем» + чек-листом плана закупок + задачей на возврат с сеткой по дате.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По цене - чтобы не сравнивать розницу за рулон, а дать вам дилерскую цену с маржой на перепродаже, уточню по вашему обороту:
- Регион и адрес склада - посчитаю франко-цену с доставкой.
- Плановый объём первой партии и примерный оборот в месяц - от объёма цена за тонну падает по ступеням.
- Нужна ли отсрочка и под какой объём?
По этим данным соберу дилерскую сетку: на вашем обороте цена за тонну заметно ниже розничной за рулон, плюс отсрочка под подтверждённый план. Давайте созвонимся [день] в [время] - покажу цифры под ваш объём. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену за рулон» | «За рулон - это розница, вам как дилеру на ней не заработать. На вашем объёме считается за тонну, и цена ощутимо ниже. Дайте плановый объём - покажу вашу дилерскую цену и маржу на перепродаже, это и есть ваша реальная цифра.» |
| «У других дешевле» | «Дешевле бывает на рознице за рулон или на материале без сертификатов - дилеру это риск возвратов. У нас на объёме цена за тонну ниже плюс пакет документов, с которым вы перепродаёте «с бумагами». Сравним на вашем обороте - там разница в вашу пользу.» |
| «Дорого для старта» | «На пробной мелкой партии цена выше - это нормально. Зафиксируем ваш месячный план, и под него я дам сетку с отсрочкой: чем больше оборот, тем ниже цена за тонну. На регулярных закупках ваша маржа вырастет.» |
| «Подумаю» | «Хорошо, но чтобы думать предметно, дайте регион и объём - соберу под вас дилерскую сетку с отсрочкой к [дата]. Тогда сравните по цифрам, а не по прайсу за рулон. Слот для звонка закреплю на [день].» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
