Сделка #230115 -12
Проектные продажи георешётки для дорожного подрядчика, сумма 2 900 000 ₽. Этап - квалификация пройдена, ответственный Антон Селезнёв. Объект целевой (укрепление земляного полотна по проекту, объём измеряется тоннами), но на реплике снабженца «у конкурента дешевле за тонну» менеджер ушёл в скидку вместо разговора о соответствии ГОСТ и расчёте на объект. Расчёт спецификации под ТЗ так и не назначен - сделка стоит без следующего шага и без даты. Потенциал есть (объект квалифицирован), но текущее ведение тянет к зависанию, а не к договору и графику отгрузки.
Было: 39/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0→0.5 - на «дешевле за тонну» вместо соответствия ГОСТ, расчёта объёма на объект и логистики менеджер начал двигать цену вниз.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.5 - вместо назначенного расчёта спецификации с датой осталось «подготовим КП и наберём».
- C11. Понимание: 1.0→0.5 - параметры объекта (марка георешётки, тоннаж, сроки укладки) подтверждены не до конца, расчёт собирать не на чем.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров объекта упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность по объекту снята поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу укрепления |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | марка и тоннаж подтверждены частично |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | характеристики материала без выгод для объекта |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (ГОСТ, сроки) |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена за тонну названа до расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не проверил, реальна ли цифра конкурента |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение по цене не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, но ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подготовим КП» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | расчёт обещан, но не отправлен вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | работает только по телефону |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами торопил снабженца |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Объект доведён до квалификации - этап «квалификация пройдена» закрыт, по объекту известна суть задачи (укрепление земляного полотна по проекту). Это база, на которой можно собрать расчёт спецификации.
- Дошёл до разговора о цене за тонну - снабженец не отвалился на первом касании, дотянут до обсуждения стоимости. Значит интерес к поставке есть.
- Контакт не сожжён - реплика «у конкурента дешевле» это сигнал торга, а не отказ; снабженец остался на линии и готов сравнивать.
1. На «у конкурента дешевле за тонну» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #230115
Проблема: ключевая ошибка прогона. На сравнение цены менеджер начал двигать стоимость вниз (E18: 0.5/2.0, динамика -0.5). Скидка до расчёта обесценивает поставку: снабженец считывает, что цена за тонну это позиция для торга, а не стоимость материала под конкретный проект. Цена при этом названа до расчёта на объект (D14), без привязки к объёму и логистике - клиент видит цифру, но не видит, за что платит. Реальность цифры конкурента не проверена (E16: 0.0) - возможно, сравнивают разные марки или материал без сертификатов.
Как надо было: «дешевле» по геосинтетике почти всегда означает другую марку, другую плотность или материал без подтверждённого соответствия ГОСТ - это надо вскрыть, а не перебивать ценой. Ответ через ценность: «давайте сверим, что именно у них в КП - марка георешётки, прочность на разрыв, сертификат. Если материал под ваш проект и ТЗ, мы посчитаем на объём вашего объекта, и за счёт логистики и графика отгрузки цена за тонну может оказаться сопоставимой или ниже при равном качестве». Уводить разговор с «цены за тонну» на «стоимость на объект» - там играет объём, доставка и сроки, а не голый прайс.
2. Расчёт спецификации не назначен - следующий шаг без даты
Где: сделка #230115
Проблема: закрытие мягкое (F20: 0.5/2.0), следующий шаг это «подготовим КП и наберём» без даты (F21: 0.5/2.0), обещанный расчёт не отправлен вовремя (F22: 0.0/1.0). В проектных продажах с длинным циклом сделка без зафиксированного следующего касания остывает по умолчанию: снабженец параллельно собирает предложения, и кто первый придёт с расчётом под ТЗ, тот и в спецификации. Задача в CRM без чёткого дедлайна (H2: 0.5), статус этапа устарел (H1: 0.5).
Как надо было: единственная цель на этом этапе - назначить расчёт спецификации под ТЗ с конкретной датой отправки и согласовать марку с проектировщиком/ГИП. Закрытие в альтернативу: «Расчёт под ваш объём и проект пришлю до четверга. Вам удобнее, чтобы я созвонился с вашим проектировщиком по марке в среду или в пятницу?». Сразу - задача в CRM с дедлайном, перевод статуса на «Расчёт спецификации».
3. Квалификация объекта не углублена
Где: сделка #230115
Проблема: марка георешётки, точный тоннаж и сроки укладки подтверждены не до конца (C9: 0.5/2.0, C11: 0.5), углубление в задачу слабое (C10: 0.5), презентация шла характеристиками материала без привязки к выгоде для объекта (D12: 0.0). Без точных параметров (марка, объём в тоннах/м², график потребности) расчёт спецификации собрать нечем, а значит и обосновать цену на объект невозможно - остаётся только торговаться прайсом.
Как надо было: добить квалификацию по объекту - какая марка заложена в проекте, какой объём в тоннах и м², когда начинается укладка и какими партиями нужна отгрузка, кто согласует спецификацию (ГИП, снабжение). Эти цифры и есть основа расчёта на объект, под который цена обосновывается соответствием ГОСТ и логистикой, а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы сдвинуть сделку с мёртвой точки - увести с «цены за тонну» на расчёт под объект и зафиксировать дату:
«Добрый день! По цене понял вопрос - давайте не сравнивать абстрактную цифру за тонну, а посчитаем на ваш объект. Пришлите, пожалуйста, марку георешётки из проекта и объём - я подготовлю расчёт спецификации под ваше ТЗ с учётом логистики и графика отгрузки. По цене конкурента: важно сверить, та же марка и есть ли сертификат соответствия ГОСТ - на дорожном объекте это проходит при сдаче. Расчёт пришлю до четверга. Удобно, если я в среду свяжусь с вашим проектировщиком по марке?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурента дешевле за тонну» | «Давайте сверим, что в их КП - марка, прочность на разрыв, сертификат ГОСТ. Часто дешевле значит другая плотность или материал без сертификата, который не пройдёт при сдаче объекта. Если марка та же - посчитаю на ваш объём с логистикой, и за счёт партии и графика отгрузки цифра может выйти сопоставимой. Сравнивать надо равное с равным.» |
| «Назовите цену за тонну прямо сейчас» | «Цена за тонну сама по себе ни о чём не говорит - всё считается на объект: марка, объём, доставка до площадки, график партий. Дайте марку и тоннаж - пришлю расчёт под ваше ТЗ, и вы увидите итоговую стоимость поставки, а не голый прайс.» |
| «Нам бы сертификаты и соответствие проекту» | «Это и есть наша сильная сторона - даём декларации и сертификаты соответствия ГОСТ на каждую партию, материал проходит входной контроль и сдачу. Соберу спецификацию строго под марку из вашего проекта, чтобы у проектировщика и стройнадзора не было вопросов.» |
| «Нам нужно к началу работ, успеете?» | «Назовите дату начала укладки и объём первой партии - под неё составлю график отгрузки. По ходовым маркам держим склад, под проектный объём подтвердим сроки производства. Зафиксируем график в спецификации, чтобы вы планировали стройку под гарантированные поставки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
