Сделка #230116
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы по проектным продажам, ответственный Антон Селезнёв. Объект целевой - поставка георешётки для дорожного подрядчика на 2 700 000 ₽, проект под укрепление земляного полотна. Подрядчик получил прайс и каталог, но дальше остался без квалификации объекта и без расчёта спецификации под ТЗ - инициатива со стороны отдела оборвалась на старте воронки. За время паузы снабжение подрядчика собрало предложения у конкурентов и ушло к поставщику с готовым КП под проект. Целевая сделка с реальным тоннажом потеряна не на возражении, а на тишине.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Точное попадание в целевой объект - на входе верно определено, что это дорожный подрядчик с реальным проектом и тоннажом под георешётку, а не любопытствующий за прайсом. Сделка на 2 700 000 ₽ с настоящей потребностью под укрепление полотна.
- Прайс и каталог доставлены - первичный материал ушёл клиенту, контакт был установлен, снабжение отреагировало. Вход в воронку отработан - проблема началась после.
- Канал коммуникации открыт - связь со снабжением была на руках, техническая возможность довести до расчёта спецификации сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: прайс без квалификации объекта и без расчёта спецификации - воронка остановилась на «нулевом» этапе
Как сложилось:
1. Подрядчик получил прайс и проявил интерес, но квалификация объекта (марка георешётки из проекта, объём в тоннах, сроки укладки, кто согласует спецификацию) так и не была проведена - в карточке не появилось ни одного параметра, на основании которого можно собрать расчёт под ТЗ.
2. Почему квалификация не состоялась? - после отправки прайса не было запланировано конкретного шага: ни звонка с вопросами по объекту, ни задачи на сбор спецификации с дедлайном. Отправка прайса была воспринята как финал работы, а не как первый ход в проектной продаже.
3. Почему не было следующего шага? - не выстроен рефлекс «после прайса - обязательная квалификация объекта и расчёт спецификации под ТЗ». Касание после прайса держалось в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - сделка выпала из поля. Корень: процесс «прайс → квалификация объекта → расчёт спецификации → согласование с ГИП» не зашит в дисциплину как обязательная цепочка, а снабжение подрядчика в проектной продаже параллельно собирает предложения и за время тишины уходит туда, где ему посчитали под объект первыми.
Вывод для будущих сделок: в проектных продажах геосинтетики подрядчик почти никогда не закрывается с одного прайса - решение на тоннаж зреет, пока собираются предложения под проект, и всё это время идёт сравнение. Прайс - это не результат, а повод для квалификации объекта. После отправки прайса должны автоматически возникать два артефакта: квалификационный звонок с заполнением параметров объекта (марка, объём, сроки, ГИП/снабжение) и расчёт спецификации под ТЗ с обоснованием цены через соответствие ГОСТ и логистику. Целевого подрядчика с реальным проектом нельзя оставлять с голым прайсом в тишине - пауза равна передаче объекта конкуренту, который посчитал под проект. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере; где тишина - повторный заход через несколько дней, но всегда с поставленной задачей, а не «вспомню сам».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
