Сделка #230117 -16
Проектные продажи геотекстиля для застройщика, сумма 2 300 000 ₽. Этап - прайс/каталог отправлен, ответственный Роман Гладков. Квалификация объекта не проведена: проект, марка и объём не выяснены, а на вопрос о цене менеджер назвал стоимость за тонну «в лоб» из прайса, без расчёта на объект. Следующий шаг не зафиксирован - клиент остаётся с голой цифрой и уходит сравнивать. Сделка на грани слива: нет ни понимания задачи, ни даты возврата, ни расчёта спецификации под ТЗ.
Было: 41/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.5 - вместо назначенного расчёта или звонка с датой осталось «смотрите прайс, если что - пишите».
- D14. Обход цены: 0.5→0.0 - цена за тонну названа из прайса до квалификации объекта и расчёта.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0→0.5 - объект так и не квалифицирован, задача (под что геотекстиль, какой объём) не выяснена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объект и проект не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | под что нужен геотекстиль - не вскрыто |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет задачу |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | отправил каталог без выгод под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод формально |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена за тонну названа из прайса в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение принял как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность ГОСТ/логистики не донёс |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «если что - пишите» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | работает только по почте/телефону |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Каталог и прайс доставлены - первичный материал ушёл клиенту, контакт установлен, застройщик отреагировал. Вход в воронку отработан - проблема началась после.
- Канал коммуникации открыт - связь с клиентом есть, техническая возможность довести до расчёта спецификации сохраняется.
- Тон рабочий - менеджер держался корректно, без агрессии; контакт не сожжён, диалог можно продолжить.
1. Цена за тонну названа «в лоб» до квалификации объекта
Где: сделка #230117
Проблема: на вопрос о стоимости менеджер взял цифру из прайса и назвал за тонну без расчёта на объект (D14: 0.0). Голая цена за тонну по геотекстилю не значит ничего: итоговая стоимость поставки зависит от марки (плотность 150/200/300 г/м²), объёма, упаковки в рулоны и логистики до площадки. Клиент получил цифру, которую теперь несёт конкурентам для сравнения - и сравнивает разное с разным. Ценность соответствия ГОСТ и расчёта на объект не донесена (E18: 0.5).
Как надо было: не называть прайс до того, как понятен объект. На «сколько стоит» - уводить в квалификацию: «Стоимость считается на объект - под что геотекстиль (дренаж, разделение слоёв, армирование), какая марка в проекте, какой объём в м² или тоннах и куда везти. Дайте параметры - пришлю расчёт спецификации под ваше ТЗ, и вы увидите стоимость поставки, а не голую цифру за тонну».
2. Объект не квалифицирован - расчёт собирать не на чем
Где: сделка #230117
Проблема: под какую задачу нужен геотекстиль, какая марка заложена, какой объём - ничего не выяснено (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0, C10: 0.0, C11: 0.0). Менеджер реактивен, инициативу не перехватывает (B7: 0.0), ведёт свой сценарий вместо разговора по объекту. Без параметров объекта невозможно ни собрать спецификацию, ни обосновать цену - остаётся только отдавать прайс и проигрывать тому, кто посчитал под проект.
Как надо было: перехватить инициативу квалификацией: «Под какой объект подбираете - дорога, дренаж, фундамент? Какая марка/плотность в проекте? Какой объём и сроки? Кто согласует спецификацию - проектировщик, снабжение?». Эти ответы превращают отправку прайса в расчёт под ТЗ, где цена обоснована, а не сравнивается голой цифрой.
3. Следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит в тишину
Где: сделка #230117
Проблема: закрытие звучит как «смотрите прайс, если что - пишите» (F20: 0.5, F21: 0.5/2.0) - инициатива отдана клиенту. В проектных продажах это значит, что застройщик уходит сравнивать прайсы и возвращается только если у всех остальных дороже. Задача в CRM без чёткого дедлайна (H2: 0.5), статус устарел (H1: 0.5).
Как надо было: каждое касание закрывать своим следующим ходом с датой - «Соберу для вас расчёт спецификации под объект, пришлю до среды и созвонимся, чтобы сверить марку с вашим проектировщиком». Сразу - задача в CRM с дедлайном. Цель - не «отдать прайс», а назначить расчёт и согласование с ГИП.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы вернуть инициативу - увести с прайса на расчёт под объект и закрепить дату:
«Добрый день! Отправлял вам каталог по геотекстилю. Чтобы цена была не абстрактной за тонну, а под ваш объект - подскажите: под какую задачу подбираете (дренаж, разделение слоёв, армирование), какая марка/плотность в проекте и примерный объём? Соберу расчёт спецификации под ваше ТЗ с учётом упаковки в рулоны и доставки до площадки, дам сертификаты соответствия ГОСТ. Расчёт пришлю до среды. Когда удобно созвониться на 10 минут, чтобы я уточнил марку под проект?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто назовите цену за тонну» | «Назову, но эта цифра вас введёт в заблуждение: стоимость поставки зависит от марки, объёма, упаковки и доставки. Дайте параметры объекта - пришлю расчёт под ваше ТЗ, где видна итоговая цена поставки. Так вы сравните предложения честно, а не голые прайсы.» |
| «Мне на сравнение, пока просто прайс» | «Понимаю, вы собираете предложения. Чтобы вы сравнивали равное с равным - давайте я посчитаю под вашу марку и объём с сертификатами ГОСТ. Иначе у разных поставщиков в прайсе разная плотность и упаковка, и сравнение получится некорректным. Дайте проект - подготовлю за день.» |
| «Дорого по прайсу» | «По прайсу всегда выглядит так, потому что это цена без вашего объёма и логистики. На объект с учётом партии и графика отгрузки цифра другая. Плюс материал с подтверждённым ГОСТ проходит сдачу объекта без переделок - это экономия, которую голый прайс не показывает.» |
| «У нас ещё нет проекта» | «Тогда помогу с подбором марки под задачу - скажите, под что геотекстиль и какие нагрузки. Подберу марку, которая пройдёт по нормам, и посчитаю объём. Многие на этом этапе как раз и определяются с поставщиком, потому что мы помогаем со спецификацией, а не просто отдаём прайс.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
