Сделка #230118 -9
Тендеры / Госзаказ, готовим заявку: поставка геосинтетики (георешётка + геотекстиль) под объект ГОКа, сумма 4 800 000 ₽. Ответственный Роман Гладков. Сделка зависла без касаний: требования ТЗ и список сертификатов не разобраны, а на «бюджет ограничен» менеджер не отработал расчётом и логистикой, просто согласился. Заявка на тендер фактически не собирается - нет спецификации под ТЗ, нет проверки соответствия сертификатов, нет следующего шага с датой. Крупный объём (тоннаж под тендер) рискует уйти конкуренту, который подготовит заявку точнее и в срок.
Было: 32/100 → Стало: 23/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.5 - дата сбора спецификации под тендер не зафиксирована, сделка стоит без движения.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0→0.5 - на «бюджет ограничен» менеджер согласился, вместо расчёта на объём, логистики и графика отгрузки.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0→0.5 - задача на сбор заявки под тендер просрочена и не переставлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ждёт движения от клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | требования ТЗ разобраны не до конца |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | объём и марки под тендер не уточнены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет требования ТЗ |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | условия тендера поняты частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под тендер |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (ГОСТ, сроки) |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | согласился на «бюджет» без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не проверил, чем ограничен бюджет |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение по бюджету не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | не отработал бюджет логистикой/объёмом |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | принял возражение как есть |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | сбор заявки без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на заявку просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | работает только по телефону |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 5.0 / 25.0 | 20% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена / без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 20 + 0.1 × 50 = 23 | 🔴 23/100 |
- ТЗ тендера получено - входной документ на руках, есть от чего отталкиваться при сборе спецификации. Точка входа в тендер отработана.
- Объект крупный и целевой - поставка геосинтетики на объект ГОКа с серьёзным тоннажом, сделка стоит борьбы. Потенциал по сумме высокий.
- Контакт с заказчиком установлен - канал связи открыт, есть возможность уточнить требования и довести заявку до подачи в срок.
1. Требования ТЗ и сертификаты не разобраны - заявка не собирается
Где: сделка #230118
Проблема: менеджер не вытащил из ТЗ ключевое: какие марки и характеристики материала требуются (прочность на разрыв, плотность), какие сертификаты и декларации соответствия нужны для допуска, какой объём и график поставки (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0, C10: 0.0, C11: 0.0). В тендере на геосинтетику заявка без точного соответствия ТЗ и полного пакета сертификатов отклоняется на формальном этапе - объём усилий обнуляется. Менеджер реактивен (B7: 0.0), ждёт движения от заказчика вместо сбора спецификации.
Как надо было: разобрать ТЗ построчно - марки и техтребования к материалу, обязательный пакет сертификатов/деклараций ГОСТ, объём в тоннах/м², сроки и условия отгрузки, критерии оценки заявок. Поставить внутреннюю задачу на сбор спецификации под тендер с дедлайном до даты подачи. Без полного соответствия ТЗ заявку не подавать.
2. На «бюджет ограничен» согласился вместо отработки расчётом
Где: сделка #230118
Проблема: на реплику об ограниченном бюджете менеджер просто принял её (E16: 0.0, E17: 0.0, E18: 0.5/2.0, D14: 0.0), не выяснив, чем именно ограничен бюджет и на какой объём он рассчитан. В тендерных поставках бюджет почти всегда привязан к смете под конкретные марки - и здесь играет не скидка, а расчёт на объём, логистика и график отгрузки партиями, которые снижают итоговую стоимость владения.
Как надо было: локализовать возражение - «бюджет ограничен на весь объём или на партию? Под какие марки считали смету?». Отработать через ценность: при тендерном объёме цена за тонну ниже за счёт партии, отгрузку можно разбить под график финансирования, а соответствие ГОСТ снимает риск отклонения заявки и переделок. Это сильнее скидки, потому что бьёт в реальную причину ограничения - смету и сроки.
3. Сделка зависла без следующего шага и даты подачи
Где: сделка #230118
Проблема: закрытие мягкое (F20: 0.5), сбор заявки без даты (F21: 0.5/2.0), задача в CRM просрочена (H2: 0.5, F22: 0.0). У тендера жёсткий дедлайн подачи - простой означает, что заявка либо не успевает, либо собирается в спешке с ошибками в спецификации. Конкурент с дисциплиной сбора подаст точнее и выиграет на формальном соответствии.
Как надо было: привязать все действия к дате подачи тендера и идти от неё назад: дедлайн на сбор спецификации, дедлайн на проверку пакета сертификатов, дедлайн на расчёт логистики. Каждый этап - задача в CRM с датой. Цель - подать полностью соответствующую ТЗ заявку с запасом по времени, а не в последний день.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст заказчику/контактному лицу, чтобы реанимировать тендер - вернуться к сбору спецификации под ТЗ и зафиксировать сроки:
«Добрый день! По тендеру на поставку геосинтетики - чтобы собрать заявку точно под ваше ТЗ, уточню: подтверждаете марки и техтребования по материалу из задания, и какой полный пакет сертификатов/деклараций нужен для допуска? По бюджету: посчитаю на весь объём с разбивкой отгрузки по графику - при тендерном объёме цена за тонну ниже, и материал идёт с подтверждённым соответствием ГОСТ, чтобы заявку не отклонили на формальном этапе. Спецификацию и расчёт логистики подготовлю до [дата за 3 дня до подачи]. Когда удобно созвониться, чтобы сверить требования?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Бюджет ограничен» | «Давайте посмотрим, чем ограничен - сметой на весь объём или на партию. На тендерный объём цена за тонну ниже, плюс отгрузку можно разбить по графику под финансирование. И материал с подтверждённым ГОСТ не отклонят на допуске - это экономия на переделках. Посчитаю под вашу смету, чтобы заявка прошла.» |
| «У других дешевле в заявке» | «В тендере дешевле часто значит марку ниже по характеристикам или неполный пакет сертификатов - такую заявку снимают на проверке соответствия ТЗ. Соберу вам предложение строго под задание, с полным пакетом деклараций ГОСТ. По цене на ваш объём с логистикой будем конкурентны при гарантии допуска.» |
| «Сертификаты потом донесём» | «В тендере пакет сертификатов и деклараций - это допуск, без него заявку отклоняют сразу, до оценки цены. Лучше собрать полный комплект под ваше ТЗ заранее. Я подготовлю весь пакет на каждую марку из спецификации, чтобы заявка прошла формальную проверку без вопросов.» |
| «Сроки поставки горят» | «Назовите дату начала работ и объём первой партии - составлю график отгрузки под неё. По ходовым маркам георешётки и геотекстиля держим склад, под тендерный объём подтвердим производство. График зашью в спецификацию, чтобы у заказчика была гарантия поставки в срок по контракту.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
