Сделка #230119
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы по проектным продажам, ответственный Роман Гладков. Объект - поставка геотекстиля для застройщика на 1 400 000 ₽. Клиент спросил цену за тонну, получил голую цифру без расчёта на объект и пропал, пока на стороне отдела готовилась спецификация. За время паузы застройщик ушёл к конкуренту, который ответил расчётом под объект сразу. Сделка потеряна на классическом разрыве: цену назвали раньше ценности, инициативу после этого не удержали, и пока готовился расчёт, клиент уже принял решение в другом месте.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Запрос обработан быстро - на входящий вопрос по цене менеджер отреагировал без задержки, контакт с застройщиком был установлен. Скорость первого ответа не была проблемой.
- Начат сбор спецификации - после запроса работа над расчётом под объект всё-таки стартовала, материал и параметры частично собирались. Намерение посчитать под проект было.
- Канал связи открыт - контакт с застройщиком оставался доступным, техническая возможность вернуть инициативу и дослать расчёт сохранялась.
Корневая причина: цена за тонну названа до ценности, инициатива потеряна на паузе подготовки расчёта
Как сложилось:
1. Клиент спросил «сколько за тонну», и в ответ прозвучала голая цифра из прайса - без привязки к объёму объекта, марке, упаковке в рулоны и логистике. Застройщик получил число, которое сразу понёс сравнивать с другими, и в его глазах поставка свелась к цене за тонну, а не к решению под его проект.
2. Почему клиент пропал? - после названной цены не было удержания инициативы: ни немедленного «давайте посчитаю на ваш объект», ни зафиксированной даты возврата с расчётом. Менеджер ушёл готовить спецификацию в фоне, оставив клиента наедине с цифрой и без следующего касания.
3. Почему расчёт опоздал? - сбор спецификации не был привязан к дедлайну и к договорённости с клиентом «жду расчёт к такому-то дню». Пока расчёт готовился без срока, конкурент ответил застройщику на объект быстрее. Корень: цену назвали раньше, чем показали ценность и закрепили следующий шаг - в проектной продаже это разрывает контроль над сделкой, и пауза на подготовку оборачивается уходом клиента.
Вывод для будущих сделок: в геосинтетике голая цена за тонну до расчёта на объект почти всегда работает против поставки - клиент сравнивает несравнимое и уходит к тому, кто посчитал под его проект. На вопрос «сколько за тонну» нельзя отвечать цифрой из прайса: ответ - это перехват в квалификацию («под какой объект, какая марка, какой объём, куда везти») и обещание расчёта под ТЗ с конкретной датой. Если расчёт готовится - он идёт с дедлайном и с зафиксированной договорённостью «пришлю к среде, созвонимся», а не в фоне без срока. Клиента, задавшего вопрос о цене, нельзя оставлять с цифрой и без следующего шага - пауза без удержания инициативы равна передаче сделки конкуренту, который ответил на объект первым.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
