Сделка #230120
Тендер проигран, статус «не реализовано». Ретроспектива работы по госзаказу, ответственный Роман Гладков. Крупный объект - поставка геосинтетики для нефтегазового оператора на 5 500 000 ₽, серьёзный тоннаж под тендер. Менеджер давил на цену без обоснования соответствия ГОСТ, логистики и графика отгрузки, доверие проектировщика заказчика к расчёту не выстроено. В итоге заявка проиграла не по цене как таковой, а по совокупности: цену предлагали голой, без показа, что материал проходит по нормам и поставляется в срок партиями. На объектах такого масштаба доверие к расчёту и соответствию решает больше, чем минимальная цифра за тонну.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Зашёл в крупный тендер - объект на 5 500 000 ₽ с большим тоннажом, попадание в значимую сделку. Масштаб цели был верным, борьба за такой объём оправдана.
- Активная позиция по цене - менеджер не был пассивен, шёл с конкурентным предложением и боролся за заявку. Энергия в сделке была - вопрос в том, куда она направлена.
- Контакт с заказчиком установлен - выход на лицо, принимающее решение по тендеру, состоялся; канал коммуникации с проектной стороной был открыт.
Корневая причина: давление на цену без обоснования соответствия ГОСТ, логистики и графика - доверие проектировщика к расчёту не выстроено
Как сложилось:
1. В тендере менеджер сделал ставку на минимальную цену за тонну и давил именно на неё, не подкрепляя предложение тем, что в крупной поставке решает: подтверждённое соответствие марок ГОСТ и требованиям проекта, расчёт логистики под объект, график отгрузки партиями под ход работ.
2. Почему этого оказалось мало? - на объекте нефтегазового оператора проектировщик и снабжение оценивают не голую цену, а надёжность поставки: пройдёт ли материал по нормам и сдаче, привезут ли весь тоннаж в срок, не сорвётся ли график. Голая цена без этих гарантий читается как риск - дёшево, но непонятно, чем обеспечено. Доверие к расчёту поставщика не было выстроено, проектировщик не получил уверенности, что заявка покрывает ТЗ полностью.
3. Почему не выстроили доверие? - не отработана связка с проектной стороной: соответствие каждой марки ТЗ, полный пакет сертификатов и деклараций, расчёт под объём и логистику, график отгрузки под календарь работ. Корень: на крупном объекте цена - это следствие доверия к расчёту, а не его замена; давление на цифру без обоснования надёжности поставки проигрывает тому, кто показал заказчику полную, посчитанную под проект картину.
Вывод для будущих сделок: на крупных объектах (нефтегаз, ГОК, госзаказ) выигрывает не самая низкая цена за тонну, а самое надёжное и обоснованное предложение под ТЗ. Доверие проектировщика и снабжения строится на конкретике: каждая марка соответствует проекту и ГОСТ, пакет сертификатов полный, объём посчитан, логистика и график отгрузки привязаны к ходу работ. Цену в таком тендере нельзя предлагать голой - её обосновывают через соответствие, надёжность поставки и сервис. Давление на цифру без этой опоры воспринимается заказчиком как риск, а не как выгода. Где речь о большом тоннаже и длинном объекте - в первую очередь выстраивается доверие к расчёту, и уже на этом фундаменте конкурентная цена становится решающим аргументом, а не единственным.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
