Дмитрий Лагутин +5
Звезда проектных продаж: квалифицирует объект до старта расчёта (тип сооружения, проектная марка, объём в тоннах/м², сроки отгрузки, кто принимает решение - снабжение, ГИП или подрядчик), снимает спецификацию под ТЗ и обосновывает цену за тонну через соответствие ГОСТ и логистику, а не скидкой. Сильная сторона - выигрывает тендеры и доводит до договора с графиком отгрузки. Слабая - дисциплина дожима снабжения после отправки КП: цепочка касаний и задача на согласование с ГИП иногда живут «в голове», а не в CRM. Зона роста - после КП сразу ставить задачу с дедлайном и вести согласование марки с ГИП по чек-листу.
Было: 77/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 83/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: было 60% -> стало 80% - перестал перечислять номенклатуру списком, в 3 из 4 сделок связал марку георешётки/геотекстиля с конкретной задачей объекта (несущая способность основания, дренаж, армирование откоса) и подтвердил соответствие ГОСТ под ТЗ (#230101, #230102).
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: было 65% -> стало 83% - на «у конкурента дешевле за тонну» возвращает к проектной марке, прочности на разрыв и стоимости доставки до объекта вместо уступки по цене (#230101).
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 70% -> стало 85% - стал доводить квалификацию до проектного решения и роли ЛПР (ГИП согласовал марку или нет) до расчёта спецификации (#230103).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 83). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230101 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230104, #230103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230104, #230103 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 4/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 230104 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #230104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #230104, #230103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 83/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Квалификация объекта до расчёта - 100% (4/4 применимых). Дмитрий стабильно снимает вводные проекта до спецификации: тип сооружения, проектную марку (например, георешётка под армирование основания дороги vs габионы под укрепление откоса), объём в тоннах, сроки и кто согласует марку (ГИП/снабжение/подрядчик). В #230101 (🟢 88) это дало точную спецификацию под ТЗ с первого захода.
- Обоснование цены за тонну через ГОСТ и логистику - 83% (E18). На «у другого поставщика дешевле» не падает в скидку, а разворачивает в ценность: проектная марка под нагрузку, прочность на разрыв по ГОСТ, стоимость и сроки доставки до объекта, риск замены марки при экспертизе. В #230102 (🟢 85) удержал цену и довёл до договора.
- Доведение до договора с графиком отгрузки - 4/4. Закрывает не «отгрузим, когда надо», а согласованным графиком отгрузки под этапы работ на объекте - сделки доходят до подписания, а не зависают на «пришлите КП».
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25-50% сделок (1-2 из 4)
Где: #230104, #230103
Паттерн/Типичный пример: в #230104 (🟡 69) после отправки КП и спецификации договорённость о дожиме снабжения осталась устной («перезвоню, согласуем с ГИП») - без конкретной даты следующего касания и канала. Снабжение объекта тянет, тендерные сроки уходят, сделка стоит без движения, хотя расчёт сделан качественно.
Как надо было: в конце разговора - резюме и фиксация: «До среды вы согласуете марку с ГИП, в четверг в 11:00 созваниваемся и фиксируем объём и график отгрузки, продублирую в WhatsApp» - и сразу задача в CRM с дедлайном на согласование с ГИП. Дожим живёт в системе, а не в памяти.
2. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #230104, #230103
Паттерн/Типичный пример: когда дожим не зафиксирован задачей (см. ошибку 1), обещанный срок возврата к клиенту («пришлю уточнённый расчёт по логистике до пятницы») проскакивает - в #230103 (🟢 81) уточнённая спецификация по марке ушла снабженцу с задержкой, на тендерном объекте это риск не успеть к подаче.
Как надо было: под каждое обещание клиенту - задача с дедлайном на день обещания; уточнённый расчёт логистики и марки отправлять в обещанный срок, тендерные дедлайны вести с запасом.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - точечная просадка (1 из 4)
Где: #230104
Паттерн/Типичный пример: в #230104 квалификация не дошла до проектного решения - не уточнено, заложена ли конкретная марка в проект и согласована ли она с ГИП, поэтому расчёт спецификации шёл по предположению о марке, а не по утверждённому проекту.
Как надо было: до расчёта подтверждать проектное решение: «Какая марка геотекстиля/георешётки заложена в проекте, ГИП её согласовал? Есть свобода по эквиваленту по ГОСТ?» - и фиксировать это в карточке как вводные для спецификации.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - точечная просадка (1 из 4)
Где: #230104
Паттерн/Типичный пример: в #230104 презентация марки шла «вообще» (характеристики номенклатуры) без привязки к задаче объекта - не показано, почему именно эта марка геотекстиля закрывает разделительную/фильтрующую функцию под нагрузку на этом основании.
Как надо было: под каждую задачу объекта - один рычаг ценности: «армирование откоса -> георешётка марки X по прочности на разрыв»; «разделение слоёв основания -> геотекстиль плотности Y по ГОСТ»; подтвердить соответствие ТЗ и экспертизе.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #230104, #230103
Паттерн/Типичный пример: после отправки КП/спецификации не всегда остаётся активная задача с дедлайном на согласование с ГИП и дожим снабжения - сделка теряется между касаниями, статус отстаёт от факта.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - созвон, подтвердить марку с ГИП и график отгрузки»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
Корневая причина: сильный расчёт «на входе» закрывает дисциплину дожима «на выходе»
Как сложилось:
1. По факту: сделки, где решение по марке и объёму созрело быстро (#230101, #230102), идеальны по CRM и шагам; просадка только там, где согласование с ГИП и дожим снабжения ушли за пределы первого расчёта (#230103, #230104).
2. Почему? - Дмитрий привык вытягивать сделку сильной квалификацией и точной спецификацией, и когда закрыть сразу не выходит (ГИП ещё не согласовал, снабжение тянет), переключается на следующий объект, а текущий дожим остаётся «в голове».
3. Почему? - нет встроенной привычки конвертировать устную договорённость о согласовании марки и дожиме снабжения в задачу+цепочку CRM в момент отправки КП; пост-КП дожим воспринимается как «потом», а не как часть сделки.
Связанные симптомы: F21 провал (25-50%) - после КП нечего зафиксировать как следующий шаг; F22 - срыв обещанного срока; H2 провал 50% - сделка без задачи остывает на тендерных сроках.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг датой и каналом + задача на согласование с ГИП сразу после КП (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Соблюдать обещанный срок возврата расчёта/логистики, вести тендерные дедлайны с запасом (F22) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить квалификацию до проектного решения и согласования марки с ГИП до расчёта (C9) | 3/4 (75%) | 🟢 рост |
| 4 | Презентация марки под задачу объекта, а не списком номенклатуры (D13) | 3/4 (75%) | 🟢 рост |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #230101 (🟢 88) - как квалификация объекта и обоснование марки/цены через ГОСТ и логистику довели до договора с графиком отгрузки; это его опора, на ней показать, что та же системность нужна в дожиме после КП.
- Прочитай слабую сделку #230104 (🟡 69) - расчёт сделан, но следующий шаг не зафиксирован, согласование с ГИП и дожим снабжения повисли; разобрать, где докрутить задачу с дедлайном и каналом.
- Прочитай #230103 (🟢 81) - где обещанный уточнённый расчёт по логистике ушёл с задержкой на тендерном объекте; это образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #230104 расчёт спецификации сильный, но сделка стоит. Какой следующий шаг с датой и каналом был согласован со снабжением и где он зафиксирован задачей? Что мешало поставить задачу на согласование марки с ГИП сразу после КП?»
2. «В #230103 уточнённый расчёт по логистике ушёл с задержкой, объект тендерный. Что было бы, если бы под обещание стояла задача с дедлайном на день обещания? Как ведём тендерные сроки, чтобы успевать к подаче?»
3. «В 2 из 4 сделок после КП не осталось задачи с дедлайном на согласование с ГИП, статус отставал. Что мешает ставить задачу со слотом следующего шага сразу после отправки спецификации?»
Фокус дня: Закрытие касания = резюме + дата следующего шага вслух + задача в CRM с дедлайном на согласование марки с ГИП, до того как положил трубку.
Почему этот: единственная системная зона, тянущая балл вниз, - дожим после сильного расчёта; чинит сразу F21/F22/H2 и снимает риск потерять качественно посчитанный тендерный объект на сроках.
Критерий: в каждой сделке после отправки КП в карточке зафиксированы согласуемая марка + статус согласования с ГИП + дата следующего касания + канал + задача с дедлайном на дожим снабжения.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #230101 (🟢 88): квалификация и обоснование марки/цены через ГОСТ отработаны, доведено до графика отгрузки - есть на чём строить.
- ❌ #230104 (🟡 69): расчёт есть, следующий шаг и задача на согласование с ГИП не зафиксированы - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #230103, #230104 - проверить в следующем цикле, появилась ли задача с дедлайном на согласование с ГИП и зафиксирован ли следующий шаг с датой и каналом.
Что проверять (на следующем цикле):
- Следующий шаг с датой и каналом (F21) в 80%+ сделок: после КП стоит задача на согласование марки с ГИП и дату дожима снабжения.
- Соблюдение обещанного дедлайна (F22): уточнённый расчёт логистики/марки уходит в обещанный срок в 90%+ случаев, тендерные сроки ведутся с запасом.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
