Светлана Берг +5
Сильный менеджер проектных продаж: качественно квалифицирует объект (тип сооружения, проектная марка, объём, сроки) и доводит до расчёта спецификации под ТЗ, цену за тонну держит через ГОСТ и логистику. Сильная сторона - аккуратная работа на входе и презентация марки под задачу объекта. Слабая - жёсткость фиксации даты следующего шага после КП и глубина разбора тендерного ТЗ (требования к маркам, допускам, эквивалентам по ГОСТ). Зона роста - всегда закрывать касание слотом следующего шага и до расчёта вычитывать тендерное ТЗ на предмет обязательных марок и критериев допуска.
Было: 72/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 75/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 65% -> стало 75% - в свежих сделках чаще доводит квалификацию до проектного решения (заложена ли марка в проект, кто согласует - ГИП/снабжение) до расчёта спецификации (#230105, #230106).
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: было 60% -> стало 75% - связывает марку геотекстиля/георешётки с функцией на объекте (разделение/армирование/дренаж), а не зачитывает номенклатуру (#230105).
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 50% -> стало 50% - без движения: дата следующего шага по-прежнему фиксируется не во всех сделках, дожим снабжения местами устный (#230107, #230108).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 75). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230108 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230108 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230107, #230108 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230108 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230108 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 230108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230108 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230107 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 230108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230107, #230108 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 0% | 25% | 3/4 | 230108 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230107, #230108 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230108 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230107, #230108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230107, #230108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 230108 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 4/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 230108 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #230108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #230107, #230108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 75/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Квалификация объекта до расчёта - 75% (C8/C9). Светлана собирает базу проекта до спецификации: тип сооружения, объём в тоннах/м², сроки, проектную марку и кто принимает решение. В #230105 (🟢 83) это дало точную спецификацию под ТЗ и удержание цены через ГОСТ.
- Презентация марки под задачу объекта - 75% (D13). Не перечисляет номенклатуру, а привязывает марку к функции: георешётка под армирование основания, геотекстиль под разделение слоёв, габионы под укрепление откоса - клиент видит, за что платит.
- Уважение паузы клиента - 100% (G24). Когда снабжение просит время на согласование с ГИП, не заваливает звонками - выдерживает паузу и возвращается по согласованной дате (#230106).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25-50% сделок (1-2 из 4)
Где: #230107, #230108
Паттерн/Типичный пример: в #230108 (🟡 65) после отправки КП и спецификации диалог закрылся на «согласуют и вернутся» - без конкретной даты следующего касания и канала дожима. Инициатива ушла к снабжению, на тендерном объекте сроки уходят, сделка стоит без движения.
Как надо было: закрывать каждое касание датой: «До четверга снабжение согласует марку с ГИП, в пятницу в 11:00 созваниваемся и фиксируем объём и график отгрузки, продублирую в WhatsApp» - и сразу задача в CRM с дедлайном.
2. ⭐ E18 «Отработка цены через ценность, не скидку» - провал в 25-50% сделок (1-2 из 4)
Где: #230107, #230108
Паттерн/Типичный пример: в #230107 (🟡 73) на «у другого поставщика тонна дешевле» Светлана частично ушла в обсуждение уступки вместо твёрдого разворота в ценность - проектную марку, прочность на разрыв по ГОСТ, стоимость и сроки доставки до объекта, риск замены марки на экспертизе.
Как надо было: присоединение + ценность: «Понимаю, по цене за тонну разница есть. Смотрите, у нас заложена марка под вашу нагрузку с подтверждением по ГОСТ и доставкой в срок под график работ - на экспертизе дешёвый эквивалент могут не пропустить, и объект встанет. Давайте сравним по полной стоимости на объекте, а не только за тонну».
3. ⭐ C9 «Истинная потребность / тендерное ТЗ разобрано» - точечная просадка (1 из 4)
Где: #230108
Паттерн/Типичный пример: в #230108 квалификация не дошла до глубины тендерного ТЗ - не вычитаны обязательные марки, допуски и критерии эквивалента по ГОСТ, поэтому расчёт спецификации шёл без полного понимания требований тендера.
Как надо было: до расчёта - разбор ТЗ: «Какие марки и ГОСТы прописаны в ТЗ как обязательные? Допускается ли эквивалент и по каким параметрам? Какие критерии допуска по объёму и срокам отгрузки?» - и фиксировать в карточке.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25-50% сделок (1-2 из 4)
Где: #230107, #230108
Паттерн/Типичный пример: в #230108 после презентации спецификации не прозвучал прямой закрывающий вопрос («фиксируем объём и выставляем договор с графиком отгрузки?») - разговор завершился открытым, без явного запроса на следующий шаг.
Как надо было: после согласования спецификации - прямой CTA: «Если по марке и цене ок, фиксируем объём в тоннах и я готовлю договор с графиком отгрузки под ваши этапы - стартуем?».
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #230107, #230108
Паттерн/Типичный пример: после отправки КП/спецификации не всегда остаётся активная задача с дедлайном на дожим снабжения и согласование с ГИП - сделка теряется между касаниями, статус отстаёт.
Как надо было: после каждого касания - задача с дедлайном и формулировкой шага («ДД.ММ - созвон, подтвердить марку с ГИП и график отгрузки»); статус двигать синхронно факту.
Корневая причина: сильный вход не доводится до жёсткого закрытия и дожима
Как сложилось:
1. По факту: сделки, где решение по марке созрело и снабжение активно (#230105, #230106), идут хорошо по шагам и CRM; просадка там, где требуется дожим снабжения и разбор тендерного ТЗ (#230107, #230108).
2. Почему? - Светлана сильна в квалификации и расчёте, но на закрытии не всегда переводит разговор в прямой CTA и не фиксирует слот следующего шага - инициатива уходит к снабжению.
3. Почему? - нет привычки в момент окончания касания превращать договорённость в задачу+дату CRM и до расчёта вычитывать тендерное ТЗ на обязательные марки/допуски; закрытие и дожим воспринимаются как «потом».
Связанные симптомы: F20/F21 провал - нет жёсткого закрытия и слота; E18 - местами уступка вместо ценности; H2 провал 50% - сделка без задачи остывает на тендерных сроках.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать касание слотом следующего шага с датой и каналом + задача на дожим (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Держать цену за тонну через ГОСТ/логистику/риск экспертизы, не уступкой (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | До расчёта вычитывать тендерное ТЗ: обязательные марки, допуски, эквивалент по ГОСТ (C9) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить прямой закрывающий вопрос на фиксацию объёма и договора (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #230105 (🟢 83) - как квалификация и обоснование марки/цены через ГОСТ довели до спецификации под ТЗ; это опора, на ней показать, что та же системность нужна на закрытии и дожиме.
- Прочитай слабую сделку #230108 (🟡 65) - расчёт сделан, но тендерное ТЗ разобрано неполно, прямого CTA и слота следующего шага нет; разобрать, где докрутить.
- Прочитай #230107 (🟡 73) - где на «дешевле за тонну» частично ушла в уступку вместо ценности; образцовый кейс по E18.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #230108 спецификация посчитана, но сделка стоит без даты следующего шага. Какой слот и канал дожима снабжения надо было зафиксировать и почему не поставила задачу на согласование с ГИП сразу после КП?»
2. «В #230107 клиент сказал "у другого дешевле за тонну". Что было бы, если бы развернула в полную стоимость на объекте - марка под нагрузку, ГОСТ, логистика, риск замены на экспертизе - вместо обсуждения уступки?»
3. «В #230108 тендерное ТЗ разобрано неполно. Какие обязательные марки и критерии допуска были в ТЗ и как это влияет на расчёт спецификации и шансы пройти?»
Фокус дня: Закрытие касания = прямой CTA на фиксацию объёма + дата следующего шага вслух + задача в CRM с дедлайном на согласование с ГИП.
Почему этот: сильный вход не конвертируется в результат из-за мягкого закрытия и неполного дожима; чинит сразу F20/F21/H2 и снимает риск потерять качественно посчитанный тендерный объект на сроках.
Критерий: в каждой сделке после КП в карточке зафиксированы согласуемая марка + статус разбора тендерного ТЗ + прямой CTA задан + дата следующего касания + канал + задача с дедлайном.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #230105 (🟢 83): квалификация и обоснование марки/цены через ГОСТ отработаны - есть на чём строить.
- ❌ #230108 (🟡 65): расчёт есть, тендерное ТЗ разобрано неполно, CTA и слот не зафиксированы - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #230107, #230108 - проверить в следующем цикле, появились ли прямой CTA, слот следующего шага и задача с дедлайном.
Что проверять (на следующем цикле):
- Следующий шаг с датой и каналом (F21) и прямой CTA (F20) в 80%+ сделок после КП.
- Цена за тонну держится через ГОСТ/логистику/риск экспертизы, а не уступкой (E18) в 80%+ случаев.
- Тендерное ТЗ разобрано до расчёта (C9): обязательные марки, допуски, эквивалент зафиксированы в карточке; задача с дедлайном (H2) в 80%+ сделок, статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
