Олег Туров -4
Средний по отделу: квалифицирует объект поверхностно (берёт тип материала и объём, но не доходит до проектной марки, согласования с ГИП и роли ЛПР) и не всегда доводит до расчёта спецификации под ТЗ. Касание делает, но без фоллоу-апа теряет лидов: после отправки общего прайса или КП задача на дожим снабжения не ставится, цепочка касаний не идёт. Зона роста - глубина квалификации проекта (марка/объём/сроки/ГИП) и дисциплина касаний с фиксацией следующего шага.
Было: 62/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 58/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 55% -> стало 50% - в свежих сделках квалификация обрывается на «какой материал и сколько», без проектной марки, согласования с ГИП и сроков отгрузки (#230111, #230112).
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 50% -> стало 33% - после отправки прайса/КП «клиент сам вернётся, если надо», без слота и канала дожима (#230111, #230112).
3. D14 «Корректный обход вопроса цены»: было 50% -> стало 40% - называет цену за тонну/рулон по телефону до расчёта на объект, клиент уходит с голой цифрой без контекста марки и логистики (#230112).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 58). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230112 |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230112 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 230112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230111, #230112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230111, #230112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 3/4 | 230112 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 230112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 25% | (не штраф) | 4/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 230111, #230112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 0% | 25% | 3/4 | 230112 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #230111, #230112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #230110, #230111, #230112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 58/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Присоединение к возражению - 75% (E19). На «дорого» или «подумаем» Олег не спорит в лоб, держит контакт - это база, на которой можно строить отработку через ценность.
- Базовый старт диалога - 75% (A1/A2). Представляется, обозначает компанию-производителя, тон ровный - первое касание не разваливается (#230109, #230110).
- Точка опоры - #230109 (🟡 71). Лучшая сделка цикла: квалификация дошла до марки и объёма, спецификация посчитана под ТЗ - показывает, что Олег умеет работать системно, когда доводит квалификацию до конца.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность / проектное решение выявлено» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #230111, #230112
Паттерн/Типичный пример: в #230111 (🟡 54) квалификация свелась к «какой материал нужен и сколько примерно» - без проектной марки, типа сооружения, сроков отгрузки и кто согласует (ГИП/снабжение/подрядчик). Без этого нечего класть в расчёт спецификации под ТЗ, и обоснование цены повисает.
Как надо было: довести квалификацию до проекта: «Под какое сооружение материал - дорога, откос, дренаж? Какая марка заложена в проекте и согласовал ли её ГИП? Какой объём в тоннах/м² и сроки отгрузки под этапы работ?» - и зафиксировать в карточке как вводные для спецификации.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #230111, #230112
Паттерн/Типичный пример: в #230111 после отправки прайса диалог закрылся на «посмотрят и вернутся» - без даты следующего касания, канала и задачи. Инициатива ушла к клиенту, лид остыл, сделка встала без движения.
Как надо было: «Давайте зафиксируем: в среду я пришлю расчёт спецификации под ваш объём, в четверг в 11:00 созвонимся обсудить марку и график отгрузки, продублирую в WhatsApp» - конкретная дата + канал + задача в CRM.
3. D14 «Корректный обход вопроса цены до расчёта» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #230111, #230112
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит тонна?» по телефону Олег назвал цену до расчёта на объект (#230112) - клиент получил голую цифру без контекста проектной марки и логистики и «ушёл сравнивать по цене». Цена без проекта всегда звучит дорого.
Как надо было: скрипт «цена - после расчёта»: «Цена за тонну зависит от марки под ваш проект и доставки до объекта - поэтому я считаю спецификацию под ТЗ, где сразу видна полная стоимость на объекте. Пришлю расчёт к среде, давайте созвонимся обсудить» - перевести в расчёт спецификации.
4. ⭐ E18 «Отработка цены через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #230111, #230112
Паттерн/Типичный пример: на «у других дешевле за тонну» Олег уходит в обсуждение цены вместо разворота в ценность - проектную марку под нагрузку, прочность по ГОСТ, логистику и риск замены марки на экспертизе.
Как надо было: присоединение + ценность: «Понимаю, по цене за тонну сравниваете. Смотрите, у нас марка под вашу нагрузку с подтверждением по ГОСТ и доставкой в срок - на экспертизе дешёвый эквивалент могут не принять, и объект встанет. Давайте сравним полную стоимость на объекте».
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #230110, #230111, #230112
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся активной задачи с дедлайном на дожим - сделки теряются между касаниями, статус отстаёт от факта, дожим снабжения не происходит вовремя.
Как надо было: после каждого касания - задача с дедлайном и формулировкой шага («ДД.ММ - созвон, прислать расчёт спецификации, подтвердить марку и график»); статус двигать синхронно факту.
Корневая причина: работа по прайсу вместо работы по проекту
Как сложилось:
1. Олег воспринимает запрос как «дать цену на материал», а не «отквалифицировать объект и посчитать спецификацию под проект»: называет цену по телефону (D14 провал 50%) и не доходит до марки/ГИП/сроков (C9 провал 50%).
2. Почему? - квалификация обрывается на материале и объёме, нет понимания проектного решения, поэтому нечем обосновать цену через ценность (E18 провал 50%) и нечего нести в расчёт спецификации.
3. Почему? - в работе не закреплено, что цель касания - не «назвать цену за тонну», а отквалифицировать объект (марка/объём/сроки/ГИП), посчитать спецификацию под ТЗ и зафиксировать следующий шаг; и что «дорого» отрабатывается ГОСТ/логистикой/риском экспертизы, а не уступкой.
Связанные симптомы: F20/F21 провал - нет закрытия и слота следующего шага; H2 провал 75% - сделка без задачи остывает; падение C9/D13 за цикл.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию до проекта: марка / объём / сроки / согласование с ГИП (C9) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 2 | Не называть цену за тонну до расчёта - переводить в спецификацию под ТЗ (D14) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отрабатывать «дешевле за тонну» через ГОСТ/логистику/риск экспертизы (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг слотом с датой и каналом + задача на дожим (F21) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #230109 (🟡 71) - как доведённая до марки и объёма квалификация дала спецификацию под ТЗ; это его опора, показать, что та же системность нужна во всех сделках.
- Прочитай слабую сделку #230111 (🟡 54) - квалификация оборвалась на «материал/объём», следующий шаг не зафиксирован; разобрать, где докрутить до марки/ГИП и слота дожима.
- Прочитай #230112 (🔴 29) - цена за тонну названа по телефону до расчёта, на «дешевле» ушёл в обсуждение цены; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #230111 квалификация закончилась на материале и объёме. Какая марка заложена в проекте, согласовал ли её ГИП, какие сроки отгрузки? Что нужно было спросить, чтобы посчитать спецификацию под ТЗ, и что мы кладём в расчёт без этого?»
2. «В #230112 клиент спросил цену за тонну, и ты назвал её по телефону до расчёта. Что было бы, если бы перевёл вопрос в расчёт спецификации - "цена зависит от марки под проект и логистики, считаю под ваш объём"? Почему на "дешевле" пошёл в обсуждение цены, а не в ГОСТ и риск экспертизы?»
3. «В 3 из 4 сделок после касания не осталось задачи с дедлайном, статус отставал. Что мешает ставить задачу со слотом следующего шага сразу после звонка?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до проекта (C9) - марка, объём, сроки, согласование с ГИП - до любого разговора о цене.
Почему этот: единственный навык в статусе 🔴 регресс и корень цепочки - без проектного решения нечем обосновать цену через ценность, нечего считать в спецификацию и нечего фиксировать как следующий шаг.
Критерий: в каждой сделке до расчёта в карточке зафиксированы тип сооружения + проектная марка + объём в тоннах/м² + сроки отгрузки + кто согласует (ГИП/снабжение).
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #230109 (🟡 71): квалификация доведена до марки и объёма, спецификация посчитана - есть на чём строить.
- ❌ #230111 (🟡 54): квалификация оборвана на «материал/объём», марка и ГИП не выяснены, слот дожима не назначен - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #230111, #230112 - проверить в следующем цикле, появились ли марка/ГИП в квалификации и слот следующего шага.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация до проекта (C9) в 70%+ сделок: марка + объём + сроки + согласование с ГИП зафиксированы до расчёта.
- Цена за тонну не называется до расчёта (D14): вопрос «сколько стоит?» переводится в расчёт спецификации в 80%+ случаев; «дешевле» отрабатывается ГОСТ/логистикой.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 70%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
