Антон Селезнёв -9
Проседает: называет цену за тонну/рулон до расчёта на объект, на «у конкурента дешевле» уходит в скидку вместо соответствия ГОСТ и расчёта по проекту, теряет целевые объекты без квалификации (тип сооружения, проектная марка, объём, сроки, ГИП). Касание делает быстро, но дальше воронки лид не двигается: нет расчёта спецификации под ТЗ, нет фиксации следующего шага - одна сделка уже закрыта «не реализовано». Зона роста критична: нужен скрипт цены «после расчёта» и SLA на касания с задачей-дожимом в CRM.
Было: 50/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 39/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность / проектное решение выявлено»: было 45% -> стало 25% - в свежих сделках квалификация почти не идёт: берёт «нужен геотекстиль, сколько стоит» без типа сооружения, марки и согласования с ГИП (#230115, #230116).
2. D14 «Корректный обход вопроса цены»: было 40% -> стало 25% - на двух сделках назвал цену за тонну/рулон по телефону до расчёта на объект, в т.ч. на тендерном (#230115, #230116).
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: было 40% -> стало 25% - на «дешевле у другого» предлагает скидку вместо разворота в марку/ГОСТ/логистику (#230114, #230115).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 39). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230116 |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 230116 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230115, #230116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230114, #230115, #230116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 230114, #230115, #230116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230114, #230115, #230116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 230114, #230115, #230116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230114, #230115, #230116 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 230114, #230115, #230116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230114, #230115, #230116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 50% | (не штраф) | 4/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230115, #230116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 3/4 | 230116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #230114, #230115, #230116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #230114, #230115, #230116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 39/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Базовый старт и присоединение - 50-75% (A1/A2/E19). Антон быстро реагирует на входящий, представляется и держит доброжелательный тон, на возражение не спорит в лоб - старт диалога не разваливается. Но дальше воронки это не двигает.
- Точка опоры - #230113 (🟡 58). Лучшая сделка цикла: квалификация частично собрана, презентация марки под задачу частично прошла - показывает, что Антон способен работать по проекту, когда не срывается в цену.
1. ⭐ C9 «Квалификация объекта / проектное решение» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #230114, #230115, #230116
Паттерн/Типичный пример: лид заходит «нужен геотекстиль/георешётка, почём?» - Антон сразу отвечает по цене, не выяснив базу: под какое сооружение, какая марка заложена в проекте, согласовал ли её ГИП, какой объём в тоннах и сроки отгрузки, кто ЛПР. На тендерном #230116 (⚫ 0) не выяснено даже, есть ли утверждённое ТЗ - сделка ушла в «не реализовано».
Как надо было: до любой цифры - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Под какое сооружение материал? Какая марка в проекте и согласовал ли ГИП? Объём в тоннах/м² и сроки отгрузки? Это тендер - есть ТЗ?». Без ответов в расчёт не идём.
2. D14 «Корректный обход вопроса цены до расчёта» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #230114, #230115, #230116
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит тонна/рулон?» Антон называет цену по телефону до расчёта на объект. На тендерном #230115 (🔴 27) цена за тонну прозвучала без марки под проект и логистики - клиент «ушёл сравнивать по цене» и сделку потеряли.
Как надо было: цену не называть до расчёта: «Цена за тонну считается под марку вашего проекта и доставку до объекта - на расчёте сразу видна полная стоимость на объекте. Пришлю спецификацию под ТЗ к [день], созвонимся обсудить» - перевести в расчёт спецификации.
3. ⭐ E18 «Отработка цены через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #230114, #230115, #230116
Паттерн/Типичный пример: на «у конкурента дешевле за тонну» Антон сразу предлагает скидку вместо разворота в ценность - проектную марку под нагрузку, прочность по ГОСТ, логистику, риск замены марки на экспертизе. Возражение «дорого» на проектных продажах почти всегда = «не вижу разницы марок», а не «нет денег».
Как надо было: присоединение + ценность: «Понимаю, по цене за тонну сравниваете. Смотрите, у нас марка под вашу нагрузку с подтверждением по ГОСТ и доставкой в срок под график - на экспертизе дешёвый эквивалент могут не принять, объект встанет и переделка дороже. Давайте сравним полную стоимость на объекте, а не за тонну».
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #230114, #230115, #230116
Паттерн/Типичный пример: после первого касания нет назначенной даты следующего шага (прислать расчёт, созвон по марке) и канала дожима. #230114 застрял на раннем этапе, #230115 и #230116 тихо ушли в потерю без задачи и цепочки касаний.
Как надо было: после квалификации - прямое предложение следующего шага: «К среде пришлю расчёт спецификации под ваш объём, в четверг в 11:00 созвонимся обсудить марку и график отгрузки, продублирую в WhatsApp». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #230114, #230115, #230116
Паттерн/Типичный пример: после касания нет открытой задачи с дедлайном на дожим (H2 провал 75%), статус сделки не двигается (H1 провал 75%), нет резюме договорённостей. #230116 закрыт в «не реализовано» без заметки - почему слили, восстановить нельзя.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить [день], прислать расчёт, согласовать марку с ГИП») и актуальным статусом; клиенту - короткое резюме в мессенджер: о чём договорились и следующий шаг.
Корневая причина: продаёт цену за тонну вместо решения под проект
Как сложилось:
1. Антон воспринимает свою роль как «назвать цену на материал и дать скидку, если дорого», а не «отквалифицировать объект и посчитать спецификацию под проект»: называет цену по телефону (D14 провал 75%) и на «дешевле» уходит в скидку (E18 провал 75%).
2. Почему? - квалификация почти не идёт (C9 провал 75%): нет понимания типа сооружения, марки, ГИП и сроков, поэтому нечем обосновать цену через ценность и нечего нести в расчёт спецификации.
3. Почему? - в работе не закреплено, что цель касания - отквалифицировать объект и довести до расчёта спецификации под ТЗ, а «дорого» отрабатывается ГОСТ/логистикой/риском экспертизы, а не уступкой; без задачи с дедлайном сделка перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена в лоб без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет следующего шага, нет фиксации и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация объекта: сооружение / марка / объём / сроки / ГИП до любой цены (C9) | 0/4 (0%) | 🔴 регресс |
| 2 | Не называть цену за тонну до расчёта - переводить в спецификацию под ТЗ (D14) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 3 | Отрабатывать «дешевле» через ГОСТ/логистику/риск экспертизы, не скидкой (E18) | 0/4 (0%) | 🔴 регресс |
| 4 | Следующий шаг: дата + канал дожима, задача с дедлайном (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме клиенту (H1/H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай первый контакт по #230113 (🟡 58) - где квалификация частично собрана и презентация марки под задачу частично прошла; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитай слабую сделку #230115 (🔴 27) - где цена за тонну прозвучала по телефону без марки под проект и логистики, и сделку потеряли.
- Прочитай #230116 (⚫ 0, «Закрыто - не реализовано») - где не выяснили даже наличие утверждённого ТЗ и не назначили следующий шаг; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #230116 - тендер, закрыли как не реализовано. Что мы знали про объект к моменту закрытия: тип сооружения, марка в проекте, согласовал ли ГИП, объём, сроки? Что мешало это выяснить на первом касании?»
2. «#230115 - ты назвал цену за тонну по телефону, клиент ушёл сравнивать. Что было бы, если бы цену показал в расчёте спецификации под проект - что именно клиент увидел бы вместо голой цифры за тонну? Почему на "дешевле" пошёл в скидку, а не в ГОСТ и риск экспертизы?»
3. «#230114 и #230115 - без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг с датой и каналом должен был стоять в CRM по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация и расчёт под проект - не давать цену за тонну ни по одному лиду без выясненных сооружения/марки/объёма/сроков/ГИП и без назначенного следующего шага с датой и каналом.
Почему этот: это корневой навык проектных продаж; без него цена в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на квалифицирующие вопросы (сооружение, марка, ГИП, объём в тоннах, сроки) и назначен следующий шаг - расчёт спецификации к дате либо задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #230113 (🟡 58, частичная квалификация - есть от чего оттолкнуться) ❌ #230115, #230116 (квалификация и расчёт отсутствуют - обе потеряны).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (сооружение/марка/объём/сроки/ГИП) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене за тонну переводится в расчёт спецификации, а не закрывается цифрой по телефону; «дешевле» отрабатывается ГОСТ/логистикой, а не скидкой.
- F21/H2 - по каждой живой сделке назначен следующий шаг (расчёт/созвон) или стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
