Роман Гладков -17
Критичная зона. Архетип - «прайс-автомат»: лид прилетел, цена за тонну названа в лоб, дальше тишина. Роман не проводит квалификацию объекта (тип сооружения, проектная марка, объём, сроки, ГИП), цену называет сразу по телефону, а на крупных тендерах давит на цену без обоснования ГОСТ, логистики и графика отгрузки. Сделки теряет после первого касания: две из четырёх уже закрыты «не реализовано», расчёта спецификации под ТЗ нет ни в одной. Зона роста критична - переговоры разобрать лично, нужен скрипт квалификации и цены «после расчёта» + SLA на касания.
Было: 27/100 (🔴 красный) -> Стало: 12/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: было 25% -> стало 0% - перестал выяснять сооружение/марку/объём/ГИП, в свежих сделках чистая отправка прайса без вопросов о проекте (#230117, #230119, #230120).
2. D14 «Обход цены до расчёта»: было 20% -> стало 0% - называет цену за тонну/рулон по телефону на всех сделках, в т.ч. на тендере, не доведя до расчёта спецификации (#230119, #230120).
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 20% -> стало 0% - после первого контакта нет задачи на дожим и не запущена цепочка касаний - две сделки утекли в «не реализовано» (#230119, #230120).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 12). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230118, #230119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230119, #230120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230117, #230119, #230120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230117, #230118, #230119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 230117, #230118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 230118, #230120 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230118, #230119, #230120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230117, #230120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230117, #230119, #230120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 230117, #230118, #230119, #230120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 230117, #230118, #230119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 230118, #230119, #230120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 230120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #230117, #230119, #230120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #230117, #230118, #230119, #230120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 12/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - скорость первого касания и корректное приветствие/тон (A1/A2 - 75%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 4 сделок не доведена до расчёта спецификации под ТЗ: две закрыты «не реализовано» (#230119, #230120), две зависли на раннем этапе (#230117 «прайс отправлен», #230118 «на согласовании») без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ Квалификация объекта (C8/C9) - провал в 75-100% сделок (3-4 из 4)
Где: #230117, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: лид заходит - Роман сразу отправляет прайс или называет цену за тонну, не выяснив базу: под какое сооружение материал, какая марка заложена в проекте, согласовал ли её ГИП, объём в тоннах, сроки отгрузки, кто ЛПР. На тендере #230120 (⚫ 0) не выяснено даже, есть ли утверждённое ТЗ и допускается ли эквивалент - сделка ушла в «не реализовано».
Как надо было: до любой отправки прайса - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Под какое сооружение материал - дорога, откос, дренаж? Какая марка в проекте и согласовал ли ГИП? Объём в тоннах/м² и сроки отгрузки? Это тендер - есть ТЗ и допускается ли эквивалент по ГОСТ?». Без ответов в расчёт не идём.
2. ⭐ «Покрытие чек-листа выгод под потребность» (D13) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #230117, #230118, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: так как проектное решение не выявлено, презентация идёт «вообще» - перечисление номенклатуры вместо связки марки с задачей объекта. На тендере #230118 не показаны ни марка под нагрузку, ни соответствие ГОСТ, ни логистика и график отгрузки - клиент не увидел, за что платит.
Как надо было: под каждую задачу объекта - один рычаг ценности: «армирование откоса -> георешётка марки X по прочности на разрыв»; «разделение слоёв основания -> геотекстиль плотности Y по ГОСТ»; «риск экспертизы -> марка под ТЗ с подтверждением и доставкой в срок».
3. ⭐ «Корректный обход вопроса цены» + отработка через ценность (D14/E18) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #230117, #230118, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит тонна?» Роман называет цену по телефону, не доведя до расчёта спецификации. На тендере #230119 (🔴 25) крупная сумма за тонну прозвучала без марки под проект, логистики и графика отгрузки - клиент «ушёл сравнивать по цене» и закрылся. «Дорого» отрабатывается торгом по цене, а не ценностью.
Как надо было: цену не называть до расчёта: «Цена за тонну считается под марку вашего проекта и доставку - на расчёте спецификации сразу видна полная стоимость на объекте. Пришлю под ТЗ к [день]». «Дорого» - через ГОСТ, риск замены марки на экспертизе и стоимость переделки, а не через торг за тонну.
4. ⭐ «Следующий шаг с датой и каналом» (F20/F21) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #230117, #230118, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: главная задача - довести до расчёта спецификации и согласования марки - не выполняется ни в одной сделке. Нет назначенной даты следующего шага (расчёт, созвон по марке) и канала дожима. #230117 застрял на «прайс отправлен», #230118 - на «на согласовании», обе повисли без задачи; #230119 и #230120 тихо ушли в «не реализовано».
Как надо было: после квалификации - прямое предложение следующего шага с ценностью: «К среде пришлю расчёт спецификации под ваш объём с маркой под ТЗ и логистикой, в четверг созвонимся обсудить график отгрузки. Удобно [день] или [день]? Продублирую в WhatsApp». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #230117, #230118, #230119, #230120
Паттерн/Типичный пример: после касания нет открытой задачи с дедлайном на дожим (H2 - 0%), статус сделки не двигается (H1 - 75% провалов), нет резюме договорённостей. #230118 завис на «на согласовании» без активности; #230119 и #230120 закрыты в «не реализовано» без заметки - почему слили, восстановить нельзя.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить [день], прислать расчёт спецификации, согласовать марку с ГИП») и актуальным статусом; клиенту - короткое резюме в мессенджер: о чём договорились и следующий шаг.
Корневая причина: работа как «прайс-автомат» - назвал цену за тонну и жду, без квалификации и управления воронкой
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках первое касание есть, но дальше - либо отправка прайса (#230117), либо пассивное «на согласовании» (#230118), либо тишина до закрытия (#230119, #230120). Квалификации и расчёта спецификации нет нигде.
2. Почему? - Роман воспринимает свою роль как «назвать цену за тонну и ответить на вопрос», а не как «отквалифицировать объект и довести до расчёта спецификации под проект». Поэтому называет цену в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт неудобные квалифицирующие вопросы про марку/ГИП/сроки.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки проектных продаж «квалификация объекта -> расчёт спецификации под ТЗ -> обоснование марки/цены через ГОСТ и логистику -> договор с графиком отгрузки» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка для него перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена за тонну в лоб без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет расчёта спецификации, нет фиксации следующего шага и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация объекта: сооружение / марка / объём / сроки / ГИП / ТЗ (C8/C9) | 0/4 (0%) | 🔴 регресс |
| 2 | Обход цены до расчёта - перевод вопроса о цене на расчёт спецификации (D14) | 0/4 (0%) | 🔴 регресс |
| 3 | Презентация под потребность: марка под задачу, ГОСТ/логистика/график (D13) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: расчёт/созвон по марке + канал, задача с дедлайном (F21) | 0/4 (0%) | 🔴 регресс |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме клиенту (H1/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушай первый контакт по #230118 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитай слабую сделку #230119 (🔴 25, тендер, закрыта «не реализовано») - где крупная сумма за тонну прозвучала по телефону без марки под проект и логистики, и сделку потеряли.
- Прочитай #230120 (⚫ 0, тендер, «не реализовано») - где не выяснили даже наличие ТЗ и допуск эквивалента и не назначили следующий шаг; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #230120 - тендер, закрыли как не реализовано. Что мы знали про объект к моменту закрытия: тип сооружения, марка в проекте, согласовал ли ГИП, объём, сроки, есть ли ТЗ? Что мешало это выяснить на первом касании?»
2. «#230119 - ты назвал цену за тонну по телефону, клиент запутался в цифрах и ушёл. Что было бы, если бы цену показал в расчёте спецификации под проект - что именно клиент увидел бы вместо голой суммы за тонну?»
3. «#230117 и #230118 - обе живые, но без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг должен был стоять в CRM с датой и каналом по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация и перевод на расчёт - не отдавать ни один лид без выясненных сооружения/марки/объёма/сроков/ГИП и без назначенного следующего шага (расчёт спецификации) с датой и каналом.
Почему этот: это корневой навык проектных продаж; без него цена за тонну в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на квалифицирующие вопросы (сооружение, марка, ГИП, объём в тоннах, сроки, наличие ТЗ) и назначен следующий шаг - расчёт спецификации к дате либо задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #230118 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #230119, #230120 (квалификация и расчёт отсутствуют - обе закрыты «не реализовано»).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (сооружение/марка/объём/сроки/ГИП/ТЗ) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене за тонну переводится на расчёт спецификации, а не закрывается цифрой по телефону; «дорого» отрабатывается ГОСТ/логистикой/риском экспертизы.
- F21/H2 - по каждой живой сделке назначен следующий шаг (расчёт/созвон по марке) или стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
