Сделка #972001
Резюме
Кровля объекта под ключ. Сотрудник снял параметры до разговора о цене - тип профиля, покрытие, площадь в квадратных метрах, объём доборки, срок сдачи. Вышел сразу на двоих: снабженец считает деньги, прораб отвечает за монтаж. Когда прораб сказал, что нашли дешевле, сотрудник не двинул цену: развернул спецификацию по толщине металла 0,5 мм, покрытию PURMAN и гарантии на покрытие 25 лет и попросил сравнить строку в строку. Итог - договор и предоплата в исходной цене. Единственное упущение: водосток и снегозадержание на объект даже не прозвучали.
Динамика
Было: 87/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена за квадрат защищена составом комплекта, а не скидкой - сделка закрыта в исходной цене.
2. Выход на второго ЛПР: прораб подтвердил спецификацию до подписания, правок на отгрузке не будет.
3. Договор и предоплата в одном касании - следующий шаг не размазан по неделе.
Оценка переговоров балл 92/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился заводом и назвал, по какому объекту звонит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | профиль, покрытие, площадь, узлы, срок сдачи - всё снято до цены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | главный риск заказчика - попасть в график монтажа, а не сэкономить на листе |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | кровля и доборка закрыты полностью, водосток и снегозадержание не предложены |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за квадрат назвал только на готовой раскладке, не по телефону в лоб |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | на «дешевле нашли» развернул толщину, покрытие и гарантию, скидку не дал |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | договор, предоплата и дата запуска в производство зафиксированы |
| ОФ | 10.0 / 11.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор подписан» соответствует факту, предоплата отражена |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на контроль запуска в производство с датой и текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 91 + 0,1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Крупный объект проведён так, как отдел должен вести проектный канал: квалификация до цены, два ЛПР, защита цены составом комплекта, закрытие на предоплату.
Сильные стороны сотрудника
- Не назвал цену за квадрат до раскладки: сначала снял узлы и площадь, потом дал цифру, которую уже нельзя сравнить в лоб с чужим прайсом.
- Вышел на прораба отдельно от снабженца - именно прораб подтвердил, что комплект узлов собран под реальный монтаж.
- На сравнении с конкурентом остался в цене: перевёл разговор на состав спецификации, а не на итоговую цифру.
Наблюдения (без штрафа)
- Водосточная система и снегозадержание на объект не прозвучали ни разу. Кровля такой площади без снегозадержания на скате над входом - вопрос, который заказчик всё равно закроет, только у другого поставщика.
- Мансардные окна и фасадные панели по этому объекту тоже не обсуждались, хотя договор уже подписан и доступ к прорабу открыт - самый дешёвый момент для допродажи.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сделка ведётся как поставка кровли, а не как комплект на объект
Как сложилось:
1. Заказчик пришёл с запросом «посчитайте кровлю» - сотрудник посчитал ровно то, что попросили, и закрыл на договор.
2. Почему допродажа не прозвучала? - в расчёте нет обязательной строки «водосток / снегозадержание / фасад», её добавляют по памяти.
3. Почему это повторяется? - у сотрудника нет мотивации с допродажи, а пакетного оффера «кровля в комплекте» в отделе не существует.
Связанные симптомы: та же картина по дилерским закупкам - берут черепицу, доборку берут на стороне.
Сейчас
- Дописать в спецификацию водосток и снегозадержание - договор подписан, производство не запущено, позиции ещё можно добавить без переоформления.
В ближайшее время
- Ввести обязательный блок «комплект на объект» в расчёт - водосток, снегозадержание, крепёж, мансардные окна: строки в расчёте, а не память сотрудника.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписан, предоплата пришла, объект встаёт в производство - по срокам идём в график монтажа. Пока производство не запущено, добавлю в спецификацию две позиции: водосточную систему в цвет кровли и снегозадержание на скаты над входом и проездом. По снегозадержанию это не пожелание, а вопрос безопасности при вашем угле ската и снеговой нагрузке. Посчитать и приложить к текущей спецификации, чтобы шло одной отгрузкой?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Водосток мы уже отдельно берём» | «Понял. Тогда сверьте одну вещь: цвет и покрытие должны совпасть с кровлей, иначе на фасаде будет виден разнотон через сезон. Пришлю наш цвет по каталогу - сравните со своим поставщиком, и если совпадает, вопрос снят» |
| «Снегозадержание потом добавим, если понадобится» | «Потом - это отдельная отгрузка, отдельная доставка и подъём бригады на кровлю второй раз. Сейчас это одна строка в текущей спецификации и одна машина. Разница на монтаже больше, чем сами кронштейны» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.