Сделка #972002
Резюме
Тендер застройщика на кровлю жилого дома. Сотрудник собрал спецификацию строго под техзадание, не подменяя позиции «аналогами подешевле», и вышел на двоих: технического специалиста, который проверяет соответствие ТЗ, и финансиста, который сравнивает заявки. Ключевой ход - показал финансисту, что заявка конкурента дешевле на 9% потому, что в ней металл 0,45 мм и нет половины доборных планок, и предложил сравнить не итог, а строки. Тендер выигран. Провал ровно один и он в CRM: после победы в карточке нет ни задачи на договор, ни даты графика отгрузки.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Заявка защищена по составу комплекта - конкурент сбил цену, но не прошёл по толщине металла и комплектности.
2. Разговор с финансовым ЛПР состоялся отдельно от технического - сравнение заявок разобрали построчно.
3. Победа не переведена в задачу: договор и график отгрузки после тендера повисли без дедлайна.
Оценка переговоров балл 86/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлый корпус того же застройщика и претензий по покрытию не было |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, узлы, срок подачи заявки и состав комиссии выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | застройщику важна не цена, а отсутствие рекламаций по кровле после сдачи дома |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | вслух не подтвердил главный риск застройщика - срок поставки под график монтажа |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | толщина, покрытие, комплектность, гарантия, сроки производства - всё разобрано под ТЗ |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | разрыв в 9% с конкурентом разобран построчно, а не скидкой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | заявка подана раньше срока подачи, документы приложены полностью |
| ОФ | 9.0 / 10.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Тендер выигран» соответствует протоколу |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | после победы задачи на договор и график отгрузки нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 90 + 0,1 × 50 = 86 | 🟢 86/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Тендер выигран на ценности, а не на демпинге - это ровно то поведение, которое отделу нужно тиражировать. Претензия только к дисциплине после победы.
Сильные стороны сотрудника
- Не подменял позиции ТЗ дешёвыми аналогами ради прохождения по цене - выиграл на комплектности.
- Разделил ЛПР по ролям: техническому - соответствие ТЗ, финансовому - построчное сравнение заявок.
- Использовал историю: прошлый корпус того же застройщика как доказательство, а не как аргумент «мы давно на рынке».
Наблюдения (без штрафа)
- Понимание главного риска застройщика не подтверждено вслух. Заказчик боится не переплаты, а срыва графика монтажа - если это проговорить, срок производства становится сильнейшим аргументом на подписании.
- После протокола о победе карточка стоит без задачи. На тендерных сделках именно здесь теряется темп: между победой и договором проходит две-три недели, и застройщик успевает вернуться к торгу.
Причины текущего состояния
Корневая причина: победа в тендере воспринимается как финал сделки, а не как переход к договору
Как сложилось:
1. Заявка подана, протокол получен, статус в карточке переведён на «Тендер выигран».
2. Почему сделка встала? - у этапа «Тендер выигран» нет обязательного следующего шага, задача заводится по памяти.
3. Почему это повторяется? - в отделе не настроен триггер на простой длинной сделки, и после победы карточка выпадает из ежедневной работы.
Связанные симптомы: нет заметки-резюме по итогу тендера, РОП не видит, на каком этапе договор.
Сейчас
- Поставить задачу «Согласовать договор и график отгрузки» с датой - победа без договора деньгами не является.
В ближайшее время
- Сделать автозадачу на этапе «Тендер выигран» - договор, график поставок и предоплата с дедлайном, чтобы победа не висела в воронке без движения.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Протокол получили, спасибо за решение. Чтобы объект встал в производство под ваш график монтажа, нужно закрыть две вещи: договор и график отгрузки по очередям. Со стороны завода срок производства по вашему покрытию и цвету - фиксируем в договоре, чтобы бригада не ждала листы на объекте. Пришлю проект договора и график отгрузки по очередям сегодня. Подскажите, с кем согласовывать график - с вами или напрямую с прорабом?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Договор согласуем после нового года, объект ещё не начали» | «Договор можно согласовать сейчас, а первую отгрузку поставить на нужную вам дату - это не одно и то же. Слот в производстве бронируется договором: если бронировать в момент старта монтажа, в сезон бригада ждёт листы две недели» |
| «Давайте ещё раз посмотрим цену, раз мы вас выбрали» | «Цена в заявке собрана под ваше ТЗ - убрать из неё можно только толщину металла или доборные планки, а это те самые позиции, по которым конкурент не прошёл. Если нужно снизить бюджет очереди, давайте перераспределим объём по этапам, а не состав комплекта» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.