Сделка #972003
Резюме
Повторная дилерская закупка металлочерепицы с доборкой. Дилер попросил отсрочку платежа на 30 дней, сославшись на то, что деньги встанут в товар до старта сезона. Сотрудник не стал ни отказывать, ни соглашаться вслепую: разобрал график поставок по партиям, привязал отсрочку к отгрузке второй партии и показал, что при производстве под заказ дилеру не нужно выкупать весь объём разом. Счёт согласован, отсрочка защищена. Не дожато другое: закрытия на договор и предоплату не прозвучало, а водосток и снегозадержание в комплект не попали.
Динамика
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отсрочка платежа отработана графиком отгрузок по партиям, а не уступкой по цене.
2. Объём и сроки производства разобраны до счёта - дилер понимает, когда товар будет на его складе.
3. Счёт согласован, но договора и предоплаты пока нет - сделка не доведена до денег.
Оценка переговоров балл 82/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 8 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | поднял прошлую закупку дилера и остатки по цветам с прошлого сезона |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, цвета, покрытие, график выборки и дата старта сезона выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | дилеру нужна не скидка, а не заморозить оборотку до начала продаж |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | черепица и доборка разобраны полностью, водосток и снегозадержание не предложены |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отсрочка защищена графиком партий и сроком производства, цену не двинул |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрыл на согласование счёта, но не на договор с предоплатой |
| ОФ | 8.0 / 10.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Счёт согласован» соответствует переписке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на оплату первой партии с датой и внятным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 80 + 0,1 × 100 = 82 | 🟢 82/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Запрос на отсрочку отработан правильно: не скидкой и не отказом, а конструкцией поставки. Сделка не закрыта, но и не потеряна.
Сильные стороны сотрудника
- На запрос отсрочки не ушёл в скидку и не отдал вопрос наверх: перестроил график отгрузок так, что нагрузка на оборотку дилера упала сама.
- Поднял историю прошлого сезона - остатки по цветам, чтобы дилер не набрал повторно то, что не продаётся.
- Держал разговор на сроке производства, а не на цене за лист: это единственный аргумент, который дилер не может сравнить с чужим прайсом.
Наблюдения (без штрафа)
- Согласованный счёт - ещё не деньги. Закрывающего вопроса про договор и предоплату не прозвучало, дилер остался с ощущением «мы всё обсудили» без обязательства.
- Дилер берёт черепицу и доборку, а водосток и снегозадержание докупает у другого поставщика. Это регулярная потеря маржи на каждой его закупке, и она даже не обсуждалась.
Причины текущего состояния
Корневая причина: согласованный счёт считается закрытием сделки
Как сложилось:
1. Дилер сказал «счёт согласовали, работаем» - сотрудник принял это за закрытие.
2. Почему сделка не в деньгах? - вопроса «когда подписываем договор и заходит предоплата» не прозвучало.
3. Почему это повторяется? - на дилерском канале закрытие считается по счёту, а не по оплате, и в отделе так же считают конверсию.
Связанные симптомы: апсейл сопутствующих позиций не входит в разговор о закупке.
Сейчас
- Закрыть на договор и предоплату первой партии - счёт согласован, момент максимально тёплый.
В ближайшее время
- Добавить в дилерский расчёт блок водостока и снегозадержания - дилер, который берёт кровлю без водостока, всё равно покупает водосток, только не у вас.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Счёт согласовали, спасибо. Чтобы слот в производстве встал под ваш график, нужен договор и предоплата по первой партии - вторая идёт с отсрочкой, как договорились. Пришлю проект договора сегодня. И один вопрос по комплекту: вы берёте черепицу с доборкой, а водосток и снегозадержание клиенты всё равно спрашивают - могу посчитать их в цвет к этой же партии, чтобы шло одной машиной и вы не искали отдельно. Посчитать?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Предоплату не даём, работаем по отсрочке целиком» | «Отсрочку по второй партии мы уже зафиксировали - это и есть уступка по оборотке. Предоплата по первой партии - это бронь слота в производстве под ваш сезон, без неё партия встанет в общую очередь и приедет позже, чем вам нужно» |
| «Водосток нам не нужен, у нас свой поставщик» | «Понял, тогда посчитаю только под ваш ассортимент. Просто сверьте цвет: у клиента кровля наша, а водосток чужой - разнотон видно с земли, и претензия придёт вам, а не поставщику водостока» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.