Сделка #972004
Резюме
Снабженец прислал чертёж кровли и попросил спецификацию под него. Сотрудник отработал техническую часть на отлично: снял узлы по чертежу, посчитал раскладку листов с учётом ендов и примыканий, собрал спецификацию с доборкой и крепежом. И на этом остановился. Расчёт лежит в карточке третий день, КП снабженцу не ушло, задачи на дожим нет. Снабженец в последнем сообщении прямо сказал, что считают ещё два завода - то есть отсчёт уже идёт, и он идёт не в нашу пользу.
Динамика
Было: 72/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Спецификация по чертежу собрана качественно - узлы и раскладка посчитаны, а не прикинуты.
2. КП снабженцу не отправлено: расчёт есть, документа у клиента нет.
3. Задача на дожим пустая, этап карточки отстал от факта - сделка выпала из ежедневной работы.
Оценка переговоров балл 70/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и сразу назвал объект, по которому пришёл чертёж |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнил узлы, уклон, покрытие и срок начала монтажа |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | снабженцу нужна спецификация, по которой сметчик не найдёт дыр |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил обратно состав узлов до расчёта, ошибок в раскладке нет |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | толщина, покрытие, доборка, крепёж, гарантия - в спецификации всё расписано |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену за квадрат не называл до готовой раскладки |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | сказал «пришлём расчёт», но не спросил, когда решают и кто утверждает |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | КП не отправлено, дата следующего касания не назначена |
| ОФ | 9.0 / 12.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Готовим расчёт» стоит, хотя расчёт готов - воронка отстаёт от факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на отправку КП и дожим не заведена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 25 = 70 | 70/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Самая трудная часть сделана - спецификация по чертежу собрана. Потерять её на том, что документ не ушёл клиенту, - это потеря на ровном месте, и она про дисциплину, а не про навык.
Сильные стороны сотрудника
- Считает по чертежу, а не по площади «на глаз»: узлы, ендовы и примыкания учтены, у сметчика заказчика не будет вопросов.
- Не назвал цену за квадрат по телефону до раскладки - сравнить наше предложение с чужим по одной цифре теперь нельзя.
Ошибки и точки роста
F21/H2. Расчёт готов, КП не отправлено
Где: сделка #972004, переписка со снабженцем после сбора спецификации
Цитата клиента: «Скиньте, посчитаем со своим сметчиком - у нас ещё два завода считают»
Проблема: клиент сам обозначил, что идёт сравнение, и назвал число конкурентов. Спецификация третий день лежит в карточке, а не у него. Пока мы молчим, сметчик заказчика работает с чужими цифрами и привыкает к ним - когда наше КП дойдёт, оно будет сравниваться с уже сложившимся мнением.
Как надо было: «Спецификация готова, отправляю сегодня до конца дня. Отправлю в двух видах: полную с узлами для вашего сметчика и одностраничную с ценой за квадрат и составом комплекта - её удобнее сравнивать с другими заводами. Завтра после обеда наберу и разберём, что в нашем метре есть, а чего может не быть в дешёвом предложении. Удобно в 15:00?»
F20. Не выяснено, кто утверждает и когда решают
Где: сделка #972004, тот же диалог
Проблема: снабженец собирает предложения, но решение по объекту такого масштаба он не подписывает. Ни срок принятия решения, ни фамилия утверждающего в карточке не зафиксированы - значит, дожимать некуда и некого.
Как надо было: «Подскажите два момента, чтобы я подготовил всё сразу: до какого числа собираете предложения и кто утверждает выбор поставщика - вы или технадзор? Если нужен разбор спецификации с прорабом, могу подключиться к вашему совещанию».
Причины текущего состояния
Корневая причина: расчёт считается результатом работы, а отправка КП - формальностью
Как сложилось:
1. Спецификация по чертежу собрана - сотрудник считает задачу закрытой.
2. Почему сделка встала? - между «расчёт готов» и «клиент получил КП» нет ни срока, ни задачи, ни ответственного.
3. Почему это повторяется? - в отделе принято, что после расчёта решение за клиентом, а не за нами: длинную сделку никто не ведёт, её ждут.
Связанные симптомы: этап карточки не двигается, задача пустая, РОП не видит, что крупный объект уже неделю без касания.
Сейчас
- Отправить КП с расшифровкой цены за квадрат - клиент сравнивает нас с двумя заводами прямо сейчас, и делает это без наших цифр.
В ближайшее время
- Ввести правило «расчёт готов - КП в тот же день» с автозадачей на дожим через сутки: расчёт без отправленного КП не переводится на следующий этап.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спецификацию по вашему чертежу собрал: раскладка листов с учётом ендов и примыканий, доборка, крепёж, гарантия на покрытие. Отправляю в двух файлах: полный - для вашего сметчика, и одностраничный с ценой за квадратный метр и составом комплекта - его удобнее класть рядом с предложениями других заводов. Сразу подсвечу, на что смотреть при сравнении: толщина металла, тип покрытия и наличие всех доборных планок - разница в цене между заводами почти всегда сидит именно там. Завтра после обеда наберу, разберём вопросы сметчика. Удобно в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других за квадрат дешевле» | «Верю, и скорее всего так и есть. Давайте посмотрим их спецификацию рядом с нашей: толщина металла 0,5 против 0,45, покрытие и полный список доборных планок. Обычно разница в цифре ровно там и сидит, а недостающие планки потом докупаются по розничной цене» |
| «Мы ещё не приняли решение по объекту» | «Понимаю. Тогда предлагаю не решение, а сверку: 15 минут с вашим сметчиком по спецификации, чтобы к моменту решения у вас не осталось вопросов по составу. Когда ему удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.