Сделка #972006
Резюме
Тендер застройщика на кровлю, заявка готовится. Техническую часть сотрудник собрал: ТЗ разобрано, площадь в квадратных метрах посчитана, узлы сняты, срок подачи зафиксирован и соблюдается. Провал в другом - непонятно, кому мы вообще подаём. На вопрос, кто выбирает завод, сотрудник получил ответ «комиссия» и на этом остановился. Ни состава комиссии, ни критериев оценки заявок, ни того, у кого решающий голос - технадзора или финансиста. Заявка на крупный объект уходит вслепую.
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ТЗ разобрано и объём посчитан - техническая часть заявки собирается корректно и в срок.
2. Состав ЛПР по тендеру не выяснен: «комиссия» принята как ответ, дальше вопросов не было.
3. Аргументы заявки не выстроены под критерии выбора - подаём то, что умеем, а не то, что оценивают.
Оценка переговоров балл 72/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился заводом, назвал объект и предмет заявки |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контакт по тендеру идентифицирован и записан в карточку |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | шёл по сценарию заказчика, своих вопросов о процедуре не задавал |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, узлы, покрытие и срок подачи заявки выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | застройщику важна сдача корпуса в срок без переделок по кровле |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не выяснено, что пошло не так с кровлей на прошлом корпусе |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | вслух не подтверждено, кто и по каким критериям выбирает завод |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | толщина и покрытие разобраны, срок производства и логистика под график монтажа - нет |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата подачи заявки и дата сверки с техническим специалистом закреплены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанные документы отправлены в срок, к подаче идём с запасом |
| ОФ | 9.0 / 13.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Заявка готовится» соответствует факту, дата подачи в карточке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на подачу заявки с датой и внятным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 100 = 72 | 72/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Заявка собирается технически грамотно и в срок. Но тендер выигрывается не качеством бумаги, а попаданием в критерии тех, кто её читает - а этих людей мы не знаем.
Сильные стороны сотрудника
- Дисциплина по срокам: документы уходят раньше дедлайна, к подаче идём с запасом.
- ТЗ разобрано по узлам, а не по общей площади - в спецификации не будет расхождений со сметой заказчика.
Ошибки и точки роста
C11/B7. «Комиссия» принята как ответ на вопрос о ЛПР
Где: сделка #972006, звонок по подготовке тендерной заявки
Цитата клиента: «Заявки принимаем до пятницы, дальше комиссия»
Проблема: это не ответ, а закрытая дверь, и сотрудник за ней не пошёл. В комиссии застройщика всегда есть тот, кто проверяет соответствие ТЗ, и тот, кто сравнивает цифры, и у них противоположные критерии. Не зная, чей голос решающий, мы подаём заявку наугад - и проигрываем тем, кто это выяснил.
Как надо было: «Понял, до пятницы. Подскажите по процедуре, чтобы я собрал заявку под ваши критерии: комиссию собирает технадзор или отдел закупок? И по чему сравнивают - по итоговой цене, по цене за квадрат или по соответствию ТЗ? Если по ТЗ, приложу отдельный лист соответствия построчно, чтобы вашему специалисту не пришлось сверять вручную».
D13. Аргументы заявки не привязаны к боли застройщика
Где: сделка #972006, подготовка спецификации
Проблема: в заявке разобраны толщина металла и покрытие - то, что мы привыкли презентовать. А срок производства и график отгрузок под монтаж, то есть главный риск застройщика на сдаче корпуса, в заявке не подсвечены вообще.
Как надо было: «В заявке отдельным блоком дам срок производства по вашему цвету и график отгрузок по очередям под ваш план монтажа - чтобы комиссия видела не только цену за квадрат, но и то, что бригада не будет ждать листы на объекте».
Причины текущего состояния
Корневая причина: тендер воспринимается как подача документов, а не как продажа конкретным людям
Как сложилось:
1. Пришло ТЗ - сотрудник начал собирать заявку по ТЗ.
2. Почему состав ЛПР не выяснен? - в тендерном канале нет обязательного шага «кто в комиссии и по каким критериям оценивает» до сбора заявки.
3. Почему это повторяется? - тендеры ведут как бумажную процедуру: считают, что решает цена, поэтому людей за процедурой не ищут.
Связанные симптомы: проигранные тендеры разбираются без причины проигрыша, поэтому следующая заявка собирается так же.
Сейчас
- Позвонить и выяснить состав комиссии и критерии оценки - до пятницы время есть, после подачи менять аргументацию поздно.
В ближайшее время
- Сделать поле «ЛПР по тендеру и критерии выбора» обязательным до перевода заявки в подготовку - без него заявка не подаётся.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Заявку по кровле корпуса готовим, к пятнице подадим с запасом. Чтобы собрать её под ваши критерии, а не наугад, уточните два момента: комиссию собирает технадзор или закупки, и по чему сравниваете заявки - по цене за квадратный метр, по итоговой сумме или по соответствию ТЗ? Если по ТЗ, приложу отдельный лист построчного соответствия, чтобы вашему специалисту не пришлось сверять вручную. И отдельным блоком дам срок производства по вашему цвету и график отгрузок по очередям - чтобы комиссия видела, что бригада не встанет на объекте в ожидании листа.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Состав комиссии мы не разглашаем» | «Понимаю, фамилии не нужны. Скажите только, чей голос весомее - технадзора или закупок. От этого зависит, что я вынесу в первый лист заявки: соответствие ТЗ или экономику комплекта. Заявка станет удобнее для чтения, вам же меньше вопросов» |
| «Выбираем по цене, у вас дороже» | «Тогда предлагаю дать цену в двух разрезах: за квадратный метр кровли и за квадратный метр готового комплекта с доборкой и крепежом. По первой мы будем в середине, по второй чаще выходим ниже - потому что у дешёвых заявок доборка докупается отдельно и в смету не попадает» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.