Сделка #972008
Резюме
Дилер набирает металлочерепицу к сезону и с ходу выложил, за что его волнует срок: в прошлом году поставщик сорвал отгрузку, монтажная бригада простояла на объекте неделю, и деньги за простой платил дилер. Сотрудник отработал возражение правильно - разобрал производственный цикл, показал, как формируется слот под цвет, и не пошёл в скидку. Но дальше сделка встала: график поставок по партиям не уточнён, ни одной даты не зафиксировано, задачи на дожим нет, а этап «Греем/следим» стоит уже вторую неделю.
Динамика
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение о срыве сроков отработано производственным циклом, а не обещанием «всё будет вовремя».
2. График поставок по партиям под сезон дилера так и не уточнён - главный вопрос клиента остался открытым.
3. Следующий шаг не закреплён: карточка вторую неделю в «Греем/следим» без касаний.
Оценка переговоров балл 75/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал повод: подготовка к сезону |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | поднял прошлогоднюю закупку и цвета, которые у дилера ушли первыми |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держал в начале, к концу разговора отдал клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, покрытие, цвета и дата старта сезона выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | дилеру нужна предсказуемая отгрузка, а не лучшая цена за лист |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | докопался до истории прошлого срыва: неделя простоя бригады за счёт дилера |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | производственный цикл и бронь слота под цвет объяснены по шагам |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | на страх срыва ответил сроком производства и фиксацией слота, не скидкой |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни даты расчёта, ни выхода на снабженца - разошлись без обязательств |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | не давил, когда дилер попросил время посмотреть остатки на складе |
| ОФ | 10.5 / 13.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Греем/следим» стоит вторую неделю, хотя объём уже назван - этап отстал |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи на выход к снабженцу и расчёт нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 25 = 75 | 75/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Переговорная часть сильная, страх клиента снят правильно. Но сделка стоит по единственной причине: после хорошего разговора никто не назначил день, и тёплый дилер остывает сам по себе.
Сильные стороны сотрудника
- На страх срыва поставки ответил механикой, а не обещаниями: производственный цикл, бронь слота под цвет, срок по каждому этапу.
- Не дал скидку там, где клиент её даже не просил - клиент говорил про сроки, и разговор остался про сроки.
- Уважил паузу: дилер попросил время свериться с остатками, сотрудник не начал додавливать.
Ошибки и точки роста
F21/H2. Тёплый дилер остался без даты следующего касания
Где: сделка #972008, звонок по подготовке к сезону
Цитата клиента: «У нас в прошлом году с этой позицией по срокам пролетели - бригада неделю на объекте простояла»
Проблема: клиент сам назвал свою главную боль и фактически попросил гарантию по срокам. Ответ был правильный, но разговор закончился ничем: без даты расчёта, без выхода на снабженца, без задачи. Вторая неделя тишины по дилеру, который в сезон закупается у того, кто оказался рядом вовремя.
Как надо было: «Раз в прошлом году простояли неделю - давайте закроем это графиком, а не словами. К четвергу соберу расчёт с разбивкой по двум партиям и датами отгрузки под ваш старт сезона. В четверг в 11:00 созвонимся и сверим даты с вашим снабженцем - его подключим сразу, чтобы потом не пересогласовывать. Договорились?»
B7. Инициатива отдана в конце разговора
Где: сделка #972008, финал звонка
Проблема: начало вёл сотрудник, а закончилось всё на «посмотрю остатки и наберу вас». Ведение длинной дилерской сделки перешло к клиенту, у которого этот вопрос не в приоритете до самого сезона.
Как надо было: «Посмотрите остатки, конечно. Чтобы не терять время, я к четвергу подготовлю расчёт по двум сценариям объёма - на ваш прошлогодний и на плюс 20%. Наберу в четверг, сравним с вашими остатками и сразу поймём, что бронировать».
Причины текущего состояния
Корневая причина: после хорошего разговора не назначается дата
Как сложилось:
1. Дилер тёплый, разговор прошёл содержательно, возражение снято.
2. Почему сделка стоит? - в конце не прозвучало ни даты, ни канала, ни имени, к кому выходим дальше.
3. Почему это повторяется? - в дилерском канале нет правила «разговор закрывается датой»: считают, что тёплый клиент вернётся сам.
Связанные симптомы: этап карточки не двигается, задача пустая, крупный дилер выпал из ежедневного фокуса.
Сейчас
- Позвонить и закрыть на дату расчёта с выходом на снабженца - две недели тишины по тёплому дилеру перед сезоном это дорого.
В ближайшее время
- Правило дилерского канала: разговор закрывается датой и именем следующего контакта - иначе карточка не переводится дальше по воронке.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы говорили, что в прошлом сезоне бригада неделю простояла из-за срыва отгрузки. Предлагаю закрыть этот риск графиком, а не обещаниями: соберу расчёт с разбивкой на две партии и конкретными датами отгрузки под ваш старт сезона - вторая партия подстраивается под фактическую выборку со склада. Заодно посчитаю два сценария объёма: ваш прошлогодний и плюс 20%, чтобы вы сравнили с остатками. Готово будет к четвергу. Предлагаю созвон в четверг в 11:00 и сразу с вашим снабженцем, чтобы даты не пересогласовывать дважды. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока рано, до сезона ещё есть время» | «В том и дело: слот в производстве под ваш цвет бронируется заранее, а в сезон очередь растёт. Те, кто заходит в мае, ждут дольше всех - именно так и получается неделя простоя бригады. Забронируем даты сейчас, объём уточним позже» |
| «Нам бы цену пониже, тогда возьмём больше» | «Цену за лист двигать не буду - это тот самый рычаг, за счёт которого экономят на толщине металла. Могу дать другое: график отгрузок по партиям и фиксацию даты в договоре. Если сорвём срок, это будет наша ответственность, а не ваш простой» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.