Сделка #972011
Резюме
Тендер на кровлю крупного объекта. Заявка подана - и после этого по сделке не было ни одного касания пять дней, задача просрочена, этап так и стоит на «Греем/следим». Требования конкурса в карточке не зафиксированы: неизвестно, по каким критериям сравнивают заявки и кто в комиссии принимает решение. На фразу контактного лица «позвоните через недельку» сотрудник согласился и положил трубку. По объекту такого масштаба это не пауза, а выход из игры: пока мы ждём неделю, конкуренты ходят к тем, кто решает.
Динамика
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Требования конкурса и критерии оценки заявок не зафиксированы - подали вслепую.
2. Реальные ЛПР не установлены: с кем говорить после подачи, неизвестно.
3. Пять дней без касаний, задача просрочена, этап карточки не отражает факт подачи.
Оценка переговоров балл 28/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал завод и предмет обращения |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | корректно, контакт не испорчен |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём и тип кровли по объекту выяснены |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | понятен объект, но не понятно, что для заказчика решающее в выборе завода |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не выяснено, был ли негативный опыт с прошлым поставщиком по этому объекту |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | требования конкурса обратно не проговорены и в карточке отсутствуют |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | ни толщина, ни покрытие, ни срок производства под график монтажа не поданы как аргумент |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса не было, разговор закончил клиент |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | «позвоните через недельку» принято как договорённость, даты нет |
| ОФ | 4.0 / 13.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | «Греем/следим» при поданной заявке - воронка не отражает реальный этап |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на пять дней, текста нет |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 31 + 0,1 × 0 = 28 | 🔴 28/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Крупный объект стоит без движения не из-за заказчика, а потому что заявку подали, не выяснив ни критериев, ни решающих лиц, и после подачи ушли ждать. Тендер такого масштаба выигрывается работой между подачей и комиссией, а её не было вовсе.
Сильные стороны сотрудника
- Контакт с заказчиком корректный, дверь не закрыта: возобновить разговор можно сегодня же без извинений.
- Объём и тип кровли по объекту сняты - минимальная фактура для расчёта в карточке есть.
Ошибки и точки роста
F20/F21. «Позвоните через недельку» принято как договорённость
Где: сделка #972011, звонок после подачи тендерной заявки
Цитата клиента: «Мы заявки собираем, потом комиссия соберётся - позвоните через недельку»
Проблема: это вежливый способ закончить разговор, а не план действий. Сотрудник согласился, не спросив ни даты комиссии, ни того, чего не хватает в нашей заявке. Неделя тишины по объекту такого размера означает, что решение сформируется без нас: те, кто в это время сверял спецификацию с технадзором, окажутся в шорт-листе, а мы в стопке.
Как надо было: «Хорошо, наберу. Чтобы звонок был по делу, подскажите: комиссия соберётся на этой или на следующей неделе? И пока время есть - что в нашей заявке стоит дополнить? Могу приложить лист построчного соответствия ТЗ и график отгрузок под ваш план монтажа. С кем это лучше сверить, с технадзором или со сметным отделом?»
C11/D13. Заявка подана без понимания критериев отбора
Где: сделка #972011, подготовка и подача заявки
Проблема: мы не знаем, что сравнивает комиссия - итоговую цену, цену за квадрат, соответствие ТЗ или сроки поставки. Поэтому в заявке нет ни одного целевого аргумента: толщина металла, покрытие, комплектность и срок производства под график монтажа не поданы как преимущество. Заявка читается как прайс, а не как предложение под объект.
Как надо было: «До подачи мне важно понять две вещи: по каким критериям сравниваете заявки и какой срок сдачи по объекту. Если критично соответствие ТЗ - приложу построчный лист. Если сроки - вынесу вперёд график производства и отгрузок по очередям».
H1/H2. Пять дней без касаний и просроченная задача
Где: сделка #972011, карточка сделки
Проблема: этап «Греем/следим» стоит при поданной заявке, задача просрочена на пять дней. РОП, глядя в воронку, не видит ни факта подачи, ни того, что объект замер. Крупная сделка выпала из ежедневной работы отдела не по решению, а по недосмотру.
Как надо было: переводить карточку на этап «Заявка подана» в день подачи, ставить задачу «Сверить заявку с технадзором» с дедлайном в два дня и заметку-резюме: объём, состав заявки, дата комиссии.
Причины текущего состояния
Корневая причина: тендер считается сыгранным в момент подачи заявки
Как сложилось:
1. Заявка собрана и подана - сотрудник счёл работу выполненной.
2. Почему сделка встала? - после подачи не запланировано ни одного действия: ни сверки с технадзором, ни выхода на решающее лицо.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента работы между подачей и комиссией, а триггер на простой длинной сделки не настроен: карточка может молчать неделями и никого это не поднимет.
Связанные симптомы: проигранные тендеры закрываются без разбора причин, поэтому следующая заявка собирается ровно так же.
Сейчас
- Позвонить сегодня, не через неделю - выяснить дату комиссии, критерии оценки и кто сверяет соответствие ТЗ.
В ближайшее время
- Регламент тендерного канала: после подачи - обязательная сверка заявки с техническим специалистом в течение двух дней и автозадача на контроль до даты комиссии.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Заявку по кровле объекта мы подали. Не хочу ждать неделю и прийти к комиссии с открытыми вопросами, поэтому уточню сейчас: когда собирается комиссия и по каким критериям сравниваете заявки - по итоговой сумме, по цене за квадратный метр или по соответствию ТЗ? Готов дополнить заявку двумя документами: построчным листом соответствия техзаданию, чтобы вашему специалисту не пришлось сверять вручную, и графиком производства и отгрузок по очередям под ваш план монтажа - по объектам такого объёма именно срок поставки чаще всего оказывается критичнее цены. Подскажите, с кем это сверить: с технадзором или со сметным отделом?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы вам сами позвоним, когда будет решение» | «Понял. Тогда одна просьба на 5 минут: дайте сверить с вашим специалистом, что в нашей заявке ничего не потеряно по ТЗ. Заявку с формальным расхождением снимают на первом же круге, а мы про это узнаём последними - и вам придётся сравнивать на одно предложение меньше» |
| «У вас цена выше, чем у других заявок» | «Возможно, по итоговой сумме. Давайте сравним по составу: толщина металла, покрытие, полный ли комплект доборки и есть ли фиксированный срок производства. На объектах этого объёма разница между заявками почти всегда в этих четырёх строках, а не в наценке завода» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.