Сделка #972012
Резюме
Крупный дилер набирает профнастил и металлосайдинг. Сотрудник ведёт сделку ровно: историю прошлых закупок поднял, объём и ассортимент снял, дату следующего касания закрепил. Но весь разговор построен вокруг цены за лист и скидки от объёма, хотя дилер дважды сказал другое: ему нужно, чтобы товар лежал на его складе к маю. График поставок под сезон не обсуждался ни разу. Расчёт готовится под запрос «дайте цену от объёма» - то есть мимо настоящего критерия выбора. Балл не сдвинулся: техника ровная, попадание в боль - нет.
Динамика
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Балл не сдвинулся: сделка ведётся аккуратно, но по тому же сценарию, что и в прошлом цикле.
2. Акцент по-прежнему на цене и скидке от объёма, хотя клиент говорит про срок поставки под сезон.
3. Следующий шаг закреплён с датой - единственное, что удерживает сделку от простоя.
Оценка переговоров балл 66/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, повод обозначил, разговор начал с дела |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | поднял прошлую закупку дилера и ассортимент, который у него продавался |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, ассортимент, цвета и покрытие выяснены |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объём снят, но реальный критерий выбора - срок поставки к сезону - не отработан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | про сезон спросил, но последствия срыва сроков для дилера не вскрыл |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ключевой критерий выбора вслух не подтверждён, картина клиента не сверена |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | ассортимент и покрытия презентованы по делу, без перегруза |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | цена и комплектность разобраны, срок производства и график отгрузок - нет |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата и канал следующего касания закреплены, договорённость понятная |
| ОФ | 8.5 / 12.0 | 71% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Греем/следим» при уже названном объёме - этап отстаёт от факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача на подготовку расчёта не заведена, дедлайна нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 71 + 0,1 × 25 = 66 | 66/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Сделка ведётся дисциплинированно и не брошена. Но расчёт готовится под тот критерий, который назвали мы, а не под тот, который дважды назвал клиент - и в этом риск потерять крупного дилера на ровном месте.
Сильные стороны сотрудника
- Закрепляет следующий шаг датой и каналом - сделка не проваливается в тишину, как большинство дилерских карточек отдела.
- Работает с историей клиента: поднял прошлую закупку и ассортимент, который у дилера реально продавался.
Ошибки и точки роста
C11/D13. Клиент говорит про сроки, расчёт готовится про цену
Где: сделка #972012, звонок по дилерской закупке профнастила и сайдинга
Цитата клиента: «Нам не цена критична, нам критично, чтобы в мае было на складе»
Проблема: клиент прямым текстом снял вопрос цены и назвал единственный критерий - срок. Сотрудник это услышал, но разговор продолжил про скидку от объёма, и расчёт теперь готовится под цену. В итоге дилер получит предложение, отвечающее не на его вопрос: он сравнит цифру с чужой цифрой и уйдёт к тому, кто пообещал май.
Как надо было: «Тогда давайте я посчитаю не скидку, а график. Разобью объём на две отгрузки: первая приходит к вам на склад до 25 апреля, вторая под фактическую выборку в мае. Слот в производстве под ваши цвета забронирую договором - в сезон это и есть разница между "в мае на складе" и "в мае в очереди". Цену дам той же строкой, но решать будете по датам».
C10. Последствия срыва сроков не оцифрованы
Где: сделка #972012, тот же разговор
Проблема: сотрудник спросил про сезон, но не пошёл дальше: что происходит с дилером, если товара нет к маю. Продаёт ли он в это время чужой товар, теряет ли постоянных монтажников, сколько сделок уходит. Без этой картины срок остаётся пожеланием, а не аргументом, за который платят.
Как надо было: «А что было в прошлом сезоне, если позиции не было на складе в пик? Монтажники уходили к другому продавцу или ждали? Спрашиваю, чтобы понимать, какой объём вам критично держать в апреле, а какой можно довезти в июне».
Причины текущего состояния
Корневая причина: расчёт строится под запрос клиента, а не под его критерий выбора
Как сложилось:
1. Дилер попросил цену от объёма - сотрудник пошёл считать цену от объёма.
2. Почему сделка не двигается? - клиент дважды назвал срок как критичный фактор, и ни разу не получил ответа про срок.
3. Почему это повторяется? - в отделе привыкли, что дилер выбирает по цене: гипотеза не проверяется, а критерий выбора в карточку не пишется.
Связанные симптомы: этап карточки отстаёт от факта, задачи на расчёт с дедлайном нет.
Сейчас
- Пересобрать расчёт вокруг графика поставок - две отгрузки с датами под сезон дилера, цена отдельной строкой.
В ближайшее время
- Добавить в карточку поле «Ключевой критерий выбора» и заполнять его словами клиента: расчёт не запускается, пока критерий не зафиксирован.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы сказали, что критична не цена, а наличие на складе к маю - поэтому пересобираю расчёт вокруг графика, а не вокруг скидки. Предлагаю так: первая отгрузка приходит к вам до 25 апреля по ходовым цветам и профилям, вторая идёт под фактическую выборку в мае. Слот в производстве под ваши цвета фиксируем договором - в сезон это и есть разница между «в мае на складе» и «в мае в очереди». Цену дам той же строкой, чтобы вы видели обе цифры. И один вопрос, чтобы правильно разложить объём по партиям: что было в прошлом сезоне, когда позиции не оказывалось на складе в пик - монтажники ждали или уходили к другому продавцу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дайте скидку от объёма, тогда возьмём всё сразу» | «Скидку от объёма посчитаю, но обратите внимание: взять всё сразу - это заморозить оборотку до старта продаж. Две отгрузки с фиксированными датами дают тот же объём по той же цене, но деньги встают в товар не в марте, а по мере выборки» |
| «Другой завод обещает отгрузить в любой момент» | «В несезон отгружают все. Спросите у них одну вещь: фиксируют ли они дату отгрузки в договоре и что будет, если срок сорвётся. У нас дата в договоре - именно поэтому я и предлагаю разложить объём по партиям, а не обещать «в любой момент»» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.