Сделка #972018
Резюме
Тендер застройщика на кровлю жилого корпуса - самый крупный объект в работе менеджера. Заявку подали, но проиграли. Стратегия свелась к одному: давить на цену за квадрат. Чтобы влезть в бюджет, в спецификацию заложили металл 0,4 мм и эконом-покрытие, комплектность урезали, а гарантию на покрытие в заявке не отразили вовсе. Общение шло только со сметчиком; на технического специалиста и финансового ЛПР менеджер не выходил. Тендер ушёл заводу, который подал дороже, но с полной комплектацией, гарантией и графиком отгрузок под очередь монтажа.
Оценка переговоров: не оценивается
Балл не выставляется: тендерная сделка велась перепиской по формальным запросам сметчика, содержательных переговоров с решающими лицами в карточке нет. Ноль в чёрной зоне здесь означает «оценивать нечего» - разбор ниже это ретроспектива проигранного тендера.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: на тендере конкурировали ценой за квадрат вместо ценности комплекта и выхода на решающих лиц
Цепочка:
1. Пришло тендерное задание с площадью кровли и требованиями к материалу. Менеджер оценил бюджет конкурса и сделал вывод: «по нашей цене не пройдём».
2. Чтобы попасть в бюджет, спецификацию собрали под минимальную цену метра - тоньше металл, дешевле покрытие, доборка урезана до минимума.
3. Гарантия на покрытие, срок производства и график отгрузок под очередь монтажа в заявке не отражены. То есть всё, чем завод отличается от перепродавца, из заявки убрали своими руками.
4. Всё общение шло со сметчиком: он считает цифры, но не выбирает завод. Ни технический специалист, отвечающий за долговечность кровли, ни финансовый ЛПР, считающий стоимость владения и график платежей, к разговору не привлечены.
5. Победитель подал дороже за метр, но с полным комплектом, гарантией на покрытие и обязательствами по срокам отгрузок под этапы монтажа. Комиссия выбрала предсказуемость, а не минимальную цену.
Вывод для будущих сделок: тендер на кровлю выигрывает не самая низкая цена метра, а самая понятная стоимость объекта. Урезание толщины металла и покрытия ради попадания в бюджет - проигрышная тактика дважды: сначала мы теряем аргументы, потом выглядим как поставщик, у которого нет ничего, кроме цены. До подачи заявки обязательны две вещи: карта ЛПР (кто считает деньги, кто отвечает за технику, кто подписывает) и защита комплектности в самой заявке - толщина, покрытие с гарантией, полная доборка, водосток и график отгрузок под этапы монтажа.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Объект был проигран не конкурентом, а собственной стратегией: заявку сознательно ослабили, чтобы влезть в цену, и не сделали ни одной попытки выйти за пределы переписки со сметчиком.
Наблюдения (без штрафа)
- Тендерное задание разобрано аккуратно, объём в квадратных метрах и сроки в заявке посчитаны верно - техническая часть у менеджера не проседает.
- Заявка подана в срок, формальных нарушений по конкурсу нет.
- Причина проигрыша зафиксирована в карточке - это правильно: такие данные нужны, чтобы менять подход к следующим конкурсам.
Сейчас
- Запросить у застройщика протокол или обратную связь по конкурсу - конкретика по разнице с победителем стоит дороже любых предположений и годится для разбора со всем отделом.
- Поставить объект в реактивацию - у застройщика будет следующая очередь и соседние корпуса, к ним нужно заходить заранее и уже с картой ЛПР.
В ближайшее время
- Ввести обязательную карту ЛПР до подачи заявки - кто отвечает за технику, кто за деньги, кто подписывает. Без неё заявка не подаётся.
- Запретить занижение толщины и покрытия ради попадания в бюджет - если бюджет конкурса ниже нашей себестоимости комплекта, подаём честную спецификацию с расшифровкой и объясняем разницу, а не соревнуемся в дешевизне.
- Шаблон тендерной заявки с блоком ценности - толщина металла, покрытие и гарантия, полная комплектность, срок производства и график отгрузок под этапы монтажа отдельным разделом.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.