Сделка #100104
Резюме
Пациент с планом на 4 импланта. Куратор разбил план на два этапа с интервалом, объяснил, почему между ними нужен перерыв, согласовал дату операции и зафиксировал следующий приём. Пациент внёс предоплату. Ведение сильное, вмешательство руководителя не требуется.
Динамика
Было: 78/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Этапность плана проговорена с обоснованием интервала - пациент понимает, за что платит и когда.
2. Дата операции зафиксирована, следующий приём заведён в карточке.
3. Предоплата внесена - подтверждение намерения.
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| B6. Апелляция к прошлому визиту | 1.0 / 1.0 | да | опора на консультацию и снимок |
| C9. Потребность выявлена | 2.0 / 2.0 | да | понятен объём и срок начала |
| D12. Описание услуги | 1.0 / 1.0 | да | этапы и сроки объяснены |
| D13. Покрытие выгод | 1.0 / 2.0 | да | из набора выгод названы гарантия и профильный врач, рассрочка не упомянута |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | сумма названа после объяснения объёма работ |
| F20. Побуждение к записи | 2.0 / 2.0 | да | дата операции согласована |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | следующий приём в карточке с датой |
| ОФ | 11.0 / 12.0 | 92% | |
| H1. Этап актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «лечатся по плану» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном и текстом | 0 / 1.0 | да | задача на контроль без текста |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 92 + 0,1 × 50 = 88 | 🟢 88/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Дорогой план согласован и запущен, деньги в работе.
Сильные стороны сотрудника
- Объяснил интервал между этапами - снял главный вопрос «почему так долго».
- Довёл до предоплаты, не откладывая решение на «подумайте ещё».
Ошибки и точки роста
D13. Рассрочка не прозвучала на дорогом плане
Где: сделка #100104, согласование плана
Проблема: пациент согласился, но на сумме такого порядка рассрочка снимает риск переноса второго этапа «на потом».
Как надо было: вместе с планом дать условия рассрочки как часть оффера, до того как пациент сам задумается о деньгах.
Рекомендации
В ближайшее время
- Проговорить рассрочку на второй этап - чтобы интервал не превратился в отказ от продолжения.
Следующий шаг
Сообщение пациенту
Напоминаю про дату операции. По второму этапу: его можно оформить в рассрочку, чтобы не откладывать - расскажу условия на приёме, это пара минут.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.