Сделка #100118
Резюме
Пациент пришёл, оплатил снимок и ушёл с ним на руки. План лечения не составлен, следующий шаг не предложен, задача заведена без текста с дедлайном через год. Клиника заработала на снимке и потеряла пациента, который уже был внутри.
Оценка переговоров балл 14/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 8 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0 / 1.0 | да | зачем нужен снимок и что беспокоит - не выяснено |
| C9. Потребность выявлена | 0 / 2.0 | да | запрос неизвестен |
| D13. Покрытие выгод | 0 / 2.0 | да | бесплатная консультация с расшифровкой снимка не предложена |
| F20. Побуждение к записи | 0 / 2.0 | да | на приём не позвали |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шага нет, задача формальная |
| ОФ | 1.0 / 10.0 | 10% | |
| H1. Этап актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном и текстом | 0 / 1.0 | да | без текста, дедлайн через год |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 10 + 0,1 × 50 = 14 | 🔴 14/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Пациент физически был в клинике - это самая дешёвая конверсия из возможных, и она не использована.
Сильные стороны сотрудника
- Визит довёл до результата: снимок оформлен, оплачен и выдан пациенту на руки в тот же приём.
- Этап сделки в CRM соответствует факту - карточка не приукрашена.
Ошибки и точки роста
F20. Снимок продан, лечение не предложено
Где: сделка #100118, визит за снимком
Проблема: пациент получил услугу и ушёл. Никто не предложил бесплатно расшифровать снимок у врача - шаг, который почти ничего не стоит клинике и открывает план лечения.
Как надо было: «Снимок готов. Врач может бесплатно его расшифровать прямо сейчас - это 10 минут, и вы будете точно знать ситуацию. Пригласить?»
Причины текущего состояния
Корневая причина: разовая услуга не связана с воронкой лечения
Как сложилось:
1. Пациент пришёл за снимком - администратор оформил услугу.
2. Почему не предложили врача? - в регламенте продажи снимка нет шага «расшифровка у врача».
3. Почему карточка закрыта? - задача на год убрала её из работы.
Сейчас
- Позвонить и предложить бесплатную расшифровку снимка у врача - повод сильный, снимок на руках.
В ближайшее время
- Добавить в регламент шаг «расшифровка снимка у врача» ко всем разовым диагностическим услугам.
Следующий шаг
Сообщение пациенту
Вы делали у нас снимок. Врач может бесплатно его расшифровать и сказать, что действительно требует лечения, а что можно наблюдать - это 10-15 минут. Записать вас на эту неделю?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.