Сделка #280102
Резюме
Пациентка обратилась за одним анализом «для галочки перед отпуском». Администратор выяснил, что жалобы есть (утомляемость, давно не обследовалась) и последний общий чек-ап был больше трёх лет назад - и предложил комплексную программу вместо разрозненных анализов, объяснив, что забор крови будет один. Средний чек вырос втрое, запись подтверждена. Образец грамотного допредложения.
Динамика
Было: 79/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Появился вопрос «что беспокоит» до озвучивания цены - отсюда выход на программу.
2. Комплекс предложен как экономия визитов, а не как более дорогой вариант.
3. Запись закрыта конкретным слотом с напоминанием о подготовке.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | жалобы, давность прошлого обследования, цель |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | запрос шире, чем один анализ - выявлено в разговоре |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | ситуация пересказана своими словами и подтверждена |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | состав программы назван, про сроки готовности не сказано |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | предложены утро субботы или будний день до работы |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, но напоминание о подготовке к сдаче отдельно не назначено |
| ОФ | 8.5 / 10.0 | 85% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «записан на программу» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, текст без указания подготовки |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 85 + 0,1 × 75 = 84 | 🟢 84/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Запрос расширен корректно и в интересах пациента: один забор крови вместо трёх визитов.
Сильные стороны сотрудника
- Допредложение через выгоду пациента. Комплекс подан как «один визит вместо трёх», а не как «возьмите подороже» - именно поэтому возражения не возникло.
- Вопрос о давности прошлого обследования. Одна фраза, которая переводит разговор с прайса на здоровье и открывает программу.
- Конкретное закрытие. Два окна на выбор с учётом рабочего графика.
Наблюдения (без штрафа)
- Подготовка к сдаче (натощак, питьевой режим) проговорена устно, но в задаче не зафиксирована - при переносе визита эта информация потеряется.
- Срок готовности результатов не назван. Это вопрос, с которым пациент позвонит на следующий день и займёт линию.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.