Сделка #280103
Резюме
Пациент открыто сравнивал центры по цене КТ: «в соседнем дешевле на полторы тысячи». Администратор не стал ни спорить, ни сбрасывать цену - объяснил, что в стоимость входит описание врача-рентгенолога в тот же день и запись исследования на носитель, и напомнил, что направление выдано с пометкой «срочно». Пациент записался на ближайшее окно. Сильная отработка стоимости без скидки.
Динамика
Было: 75/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение по цене отработано через состав услуги, а не через скидку.
2. В разговоре появилась срочность по направлению - раньше про сроки не говорили.
3. Закрытие пошло сразу на ближайший слот, без паузы «подумайте».
Оценка переговоров балл 82/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зона, направление, срочность уточнены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понятно назначение врача и требуемый срок |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | опасение по цене названо, но не переформулировано пациенту |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена подана вместе с составом услуги, а не отдельной цифрой |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | описание врача и срочность отработаны, риск переделки исследования не назван |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | предложен ближайший слот на завтра |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата зафиксирована, подтверждение накануне не назначено |
| ОФ | 10.0 / 12.0 | 83% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «записан на исследование» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, текст общий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 83 + 0,1 × 75 = 82 | 🟢 82/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Сравнение с другим центром отработано корректно: без скидки, без спора, через понятную пациенту разницу.
Сильные стороны сотрудника
- Цена подана вместе с составом. «В стоимость входит описание врача в тот же день и запись на носитель» - разница объяснена фактами, а не эмоциями.
- Опора на срочность направления. Пациент понял, что откладывание исследования стоит дороже разницы в полторы тысячи.
- Ни одного слова против другого центра. Разговор остался про ценность, а не про конкурента.
Наблюдения (без штрафа)
- Не прозвучал сильный аргумент: снимок без описания профильного врача лечащему врачу часто приходится переделывать. Это закрывает возражение по цене окончательно.
- Подтверждение визита накануне не назначено - для КТ по срочному направлению это обязательный шаг.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.