Сделка #270102
Резюме
Пациент был на первичном приёме, врач рекомендовал курс лечения у профильного специалиста. На звонке администратор опёрлась на заключение врача, объяснила, из чего складывается курс и что будет, если тянуть. Пациент сказал, что сумма для него за раз тяжёлая - в ответ сразу прозвучала рассрочка и разбивка курса по этапам с оплатой по факту. Курс согласован, первый визит назначен. Образец дожима первичного приёма в комплексное лечение.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение по цене отработано инструментом, а не скидкой - рассрочка и этапность названы до того, как пациент ушёл думать.
2. Курс подан через заключение врача, а не как предложение регистратуры - вес аргумента другой.
3. Первый визит курса назначен датой прямо в разговоре.
Оценка переговоров балл 86/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, напомнила, откуда звонок |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на заключение врача с приёма |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | уточнила самочувствие после приёма |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понятно, что пациента держит и чего он боится |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | сомнение услышано, но не названо вслух его словами |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | состав курса и число визитов проговорены |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | польза курса раскрыта, риск отсрочки - вскользь |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | сумма названа до того, как прозвучала ценность курса |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | рассрочка и оплата по этапам предложены сразу |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | предложены два окна, выбрано конкретное |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | первый визит курса назначен, задача заведена |
| ОФ | 13.5 / 16.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Курс лечения согласован» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | «Согласовать оплату первого этапа», срок сегодня |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 84 + 0,1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Первичный приём доведён до курса лечения, ценовое возражение снято рассрочкой без скидки, дата первого визита закреплена.
Сильные стороны сотрудника
- Опирается на заключение врача, а не на собственные формулировки - пациент слышит медицинский, а не коммерческий аргумент.
- На сигнал «тяжело за раз» ответила инструментом за одну реплику, без паузы и без скидки.
- Разбила курс на этапы с оплатой по факту - сумма перестала быть барьером входа.
- Закрыла на конкретную дату первого визита, не оставив решение «на подумать».
Наблюдения (без штрафа)
- Сумма прозвучала на полшага раньше ценности. Если сначала полностью раскрыть состав курса и риск отсрочки, а цифру дать после, рассрочку часто даже не приходится доставать.
- Стоит проговаривать сомнение словами самого пациента: «вы говорите, что за раз тяжело» - это снимает ощущение, что его не услышали.
- Риск отсрочки лечения назван вскользь. На дорогих курсах это главный аргумент, его стоит разворачивать, а не упоминать.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.