Сделка #290101 +6
Резюме
Пациентка вернулась на консультацию хирурга через два месяца после первой заявки - решение зрело долго, и координатор всё это время держала контакт. К встрече она пришла подготовленной: помнила, какая зона обсуждалась, чего пациентка боится и какой у неё горизонт по срокам. На консультации разобрали стоимость «под ключ» - операция, анестезия, пребывание в стационаре, сопровождение в реабилитации - и отдельно проговорили порядок этапов. Пациентка ушла с согласованной датой операции и списком анализов. Не хватило одного: предоплата не внесена, а без неё слот в графике хирурга формально не защищён.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. Стоимость подана единой суммой «под ключ» - у пациентки исчезли скрытые доплаты как повод тормозить решение.
2. Страх реабилитации снят конкретикой по дням, а не общими словами «всё будет хорошо».
3. Дата операции названа и согласована прямо в разговоре, а не отложена «на подумать».
Оценка переговоров балл 88/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, с представлением |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный темп, без давления на дорогом решении |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом же касании |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зона, желаемый срок, ограничения по здоровью |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понятен и запрос, и мотив: успеть до отпуска и восстановиться дома |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | страх наркоза проговорён вслух и подтверждён пациенткой |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | цена «под ключ» и рассрочка есть, сопровождение в реабилитации как ценность не прозвучало |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | сомнение закрыто разбором этапов и допуска к операции, не скидкой |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | дата операции предложена и согласована в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | анализы назначены, предоплата как шаг не зафиксирована |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «записан на операцию» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на завтра, текст конкретный |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Длинный цикл доведён до записи на операцию с датой - это ровно тот результат, ради которого работает воронка «консультация → операция».
Сильные стороны сотрудника
- Держала длинный цикл: за два месяца контакт не оборвался ни разу, каждое касание опиралось на прошлое.
- Стоимость подана как одна сумма «под ключ» с расшифровкой состава - у пациентки не осталось ощущения «а сколько ещё доплачивать».
- Страх наркоза и реабилитации отработан фактами: консультация анестезиолога, обязательные анализы, что можно и нельзя в первые две недели.
- Закрытие сделано на конкретную дату, а не на «свяжемся, когда решитесь».
Наблюдения (без штрафа)
- Предоплата не предложена в том же разговоре. Дата в графике хирурга без предоплаты держится на слове - на длинном цикле это главный риск переноса.
- Сопровождение в реабилитации (контрольные осмотры, связь с хирургом после выписки) не прозвучало как часть стоимости. Это сильный аргумент против сравнения с более дешёвыми клиниками.
- В карточке нет отметки, какие именно анализы уже сданы - на дате операции это придётся выяснять заново.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.