Сделка #290118
Резюме
Сделка на 380 000 ₽ закрыта как нереализованная через три недели после консультации хирурга. Консультация состоялась - это видно по движению этапов. Что было после неё, неизвестно: в карточке нет ни звонков, ни переписки, ни заметок. Ни одного зафиксированного касания между консультацией и закрытием. Либо работы не было вообще, либо она шла вне CRM - и оба варианта одинаково плохи для клиники, потому что дорогая пациентка после консультации ушла, а причина неизвестна.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: в периоде нет ни одного содержательного касания, которое можно разобрать. Ноль в чёрной зоне означает «оценивать не на чем». По этой сделке нельзя сказать даже базового: предлагалась ли дата операции, звучала ли рассрочка, был ли у пациентки страх. Три недели после консультации - именно тот отрезок, на котором в этой нише принимается решение, и он полностью выпал из наблюдения.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Сама потеря могла быть неизбежной, но отсутствие следов работы - это управляемая часть, и она провалена. Пациентка после очной консультации хирурга - самый тёплый контакт в воронке, и на него не осталось ни одной отметки.
Наблюдения (без штрафа)
- Консультация хирурга состоялась - самый затратный шаг воронки уже был оплачен временем врача.
- После консультации в карточке нет ни одного касания за три недели. Для дорогой операции это критично: решение как раз в этот период и созревает.
- Причина закрытия не указана. Отдел не может отличить «ушла к конкуренту» от «испугалась» или «не нашла денег» - а это три разных лечения проблемы.
- Вместе с #290117 это уже две дорогие потери подряд без данных. Общая сумма - почти миллион, и по ним нечего разобрать.
Сейчас
- Восстановить причину закрытия по памяти координатора и записать в карточку - хоть какие-то данные лучше пустоты.
В ближайшее время
- Подключить мессенджеры на стороне CRM - без этого дорогие сделки будут и дальше закрываться без следов.
- Ввести обязательное поле причины отказа при закрытии - с коротким списком вариантов, чтобы отдел видел структуру потерь.
- Внести пациентку в кампанию возврата ушедших после консультации - контакт тёплый, а причина ухода может оказаться решаемой.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.