Сделка #300122
Резюме
Самая дорогая хирургическая сделка периода закрыта как нереализованная - и в карточке нет ни одного следа того, как её вели. Ни записи звонка, ни переписки, ни заметки о разговоре, ни одной задачи за всё время жизни сделки. Есть только заведённая карточка, сумма и финальный статус «закрыто - не реализовано» без указания причины. Разобрать переговоры невозможно: их не видно.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: в карточке нет ни одного зафиксированного касания, поэтому оценивать нечего. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем». Это не значит, что работы не было - возможно, звонки были, но шли мимо CRM: с личного телефона, в личном мессенджере, при разговоре в клинике без заметки. Для управления результат один и тот же: сделка на крупную сумму потеряна, и никто, включая самого сотрудника через месяц, не сможет сказать, почему.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Сама потеря могла быть и объективной - владелец мог отказаться от операции по цене, по прогнозу или по собственным обстоятельствам. Но ведение сделки полностью вне CRM - зона ответственности сотрудника, и именно оно превратило обычную потерю в потерю без объяснения. Разбирать здесь нужно не переговоры, а дисциплину фиксации.
Наблюдения (без штрафа)
- Причина закрытия не указана. Для сделки такого размера это ключевая утрата: цена, прогноз операции, сомнение в клинике - за каждой причиной стоит своё управленческое действие, и все они сейчас недоступны.
- Ни одной задачи за всё время жизни карточки. Сделка не участвовала в ежедневной работе отдела и не могла всплыть ни в одном списке - её исчезновение было вопросом времени.
- Каналы коммуникации, вероятно, не подключены к CRM либо использовались личные. Пока это так, ни один разбор сделок по этому сотруднику не будет полным, а обучение будет строиться на памяти, а не на фактах.
- Это единственная сделка периода с такой суммой и полностью пустой историей: класс проблемы не массовый, но самый дорогой из встречающихся.
Сейчас
- Разобрать карточку с сотрудником лично - восстановить по памяти, что происходило, и записать в заметку. Через месяц не вспомнит уже никто.
В течение дня
- Проставить причину закрытия из фиксированного списка - без этого сделка не участвует в статистике потерь и не даёт отделу ни одного вывода.
В ближайшее время
- Закрыть техническую дыру: подключить рабочие каналы связи к CRM и ввести правило «нет заметки - нет касания». Дорогие сделки дополнительно контролировать на наличие истории: сделка выше порога суммы без единого касания за три дня должна подсвечиваться руководителю.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.