Сделка #490101
Резюме
Агрохолдинг закупает под весь сезон: семена, защита и питание одним контуром. Менеджер снял культуру, площадь, технологию возделывания и севооборот до всякой цены, собрал схему под конкретные поля и защищал её не скидкой, а графиком отгрузки под окно сева и сопровождением агронома до уборки. Возражение про действующего дистрибьютора снято сравнением схем, а не прайсов. Договор поставки подписан, первая отгрузка идёт. Недобор один: дозаказ под этапы вегетации в договор не заложен, а ориентир за тонну прозвучал раньше расчёта под годовой объём.
Динамика
Было: 85/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. Технология и севооборот сняты до расчёта - спецификация собиралась под поля, а не под прайс.
2. Возражение про действующего дистрибьютора отработано сравнением схем и сроков, без скидки.
3. Договор закрыт вместе с датой первой отгрузки, а не «пришлём и подождём».
Оценка переговоров балл 90/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и зачем звонит |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выяснил, кто ведёт закупку и что схему утверждает главный агроном |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | культура, площадь в гектарах, технология, севооборот и сроки сева сняты в первом разговоре |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная задача не «купить семена», а войти в сев без срыва после прошлогоднего провала поставки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил вслух: три культуры, объём по каждой, окно сева, отсрочка до реализации урожая |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорил результатом на гектар и сроком захода, а не составом препаратов |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыты схема, нормы, график отгрузки и отсрочка; вегетация (фунгицид второй обработки, листовая подкормка) в чек-лист не вошла |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ориентир за тонну назвал до расчёта под годовой объём; разговор к схеме вернул сам, но цифра успела уйти в сравнение с чужим прайсом |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «у действующего дешевле» разобрано подбором под технологию, графиком под окно сева и агрономом до уборки |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл прямым вопросом на договор, дата первой отгрузки названа в том же разговоре |
| ОФ | 12.5 / 14.0 | 89% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор поставки» соответствует факту, заметка-резюме по схеме есть |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на контроль первой отгрузки с датой и понятным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 89 + 0,1 × 100 = 90 | 🟢 90/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Крупный агрохолдинг забран у действующего дистрибьютора без скидки и с графиком под сев - это эталон отдела. Недобор только в апсейле: вегетация осталась за контуром договора.
Сильные стороны сотрудника
- Квалификация до цены: культура, гектары, технология и севооборот выяснены в первом разговоре, спецификация собиралась под поля хозяйства.
- Ценовое возражение разобрано схемой и сроками: сравнивали не прайсы, а что входит, когда приходит и кто ведёт до результата.
- Закрытие с датой: договор и дата первой отгрузки зафиксированы прямо в разговоре, без «пришлём и будем ждать».
Наблюдения (без штрафа)
D13. Дозаказ под этапы вегетации не заложен в договор
Где: сделка #490101, согласование договора поставки
Цитата клиента: «нам важно, чтобы семена с протравителем пришли до окна сева - в прошлом году с этим пролетели, сеять было нечем»
Проблема: в контракт вошли семена, базовая защита и питание под сев. Фунгицид под вторую обработку и листовые подкормки хозяйство докупит по ходу вегетации - и, скорее всего, у того, кто окажется рядом в июне. Это упущенные деньги на уже подписанном контракте.
Как надо было: «Давайте закроем и вегетацию: фунгицид под вторую обработку и листовую подкормку. Забронируем объём и цену сейчас, отгрузим по вашему графику - в июне на складах остатки, а цена и наличие уже другие».
D14. Цена за тонну прозвучала раньше расчёта
Где: сделка #490101, второй звонок
Проблема: ориентир за тонну назван до того, как показали расчёт под годовой объём. Дальше эту цифру пришлось отыгрывать: хозяйство сравнило её с чужим прайсом вне схемы, и часть разговора ушла на возврат к спецификации.
Как надо было: «Цену за тонну назову вместе с расчётом под ваш объём - она зависит от того, что и когда берём. Соберу спецификацию под севооборот и покажу итог по сезону целиком».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная квалификация не доведена до полной схемы сезона
Как сложилось:
1. Менеджер снял технологию и собрал схему под сев - именно это забрало хозяйство у действующего дистрибьютора.
2. Почему в договор не вошла вегетация? - в отделе нет пакетного оффера «полная схема сезона», вегетацию продают отдельными касаниями летом.
3. Почему это повторяется? - у менеджера нет комиссии с дозаказа по действующему контракту, стимул закрывать вегетацию заранее отсутствует.
Связанные симптомы: апсейл-воронка по отгружающимся хозяйствам пустая, средний чек по хозяйству ниже потенциала.
Сейчас
- Добить вегетацию приложением к договору - забронировать фунгицид и листовую подкормку по цене раннего заказа, пока контракт свежий и агроном в контакте.
В ближайшее время
- Ввести оффер «полная схема сезона» - семена, защита и питание одним пакетом на этапе договора, чтобы вегетация не уходила ближайшему поставщику.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спасибо за договор, первая отгрузка идёт по графику. Пока считаем сев, предлагаю сразу закрыть вегетацию: фунгицид под вторую обработку и листовую подкормку под ваши поля. Забронируем объём и цену по раннему заказу - в июне на складах остатки, цена другая, и искать позиции в разгар обработки не придётся. Пришлю приложение к договору на два листа: посмотрите с агрономом и скажете нормы. Отправляю сегодня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вегетацию посчитаем ближе к лету» | «Ближе к лету другая цена и другое наличие. Сейчас фиксируем цену раннего заказа и ваш график отгрузки, а нормы уточним по факту состояния посевов - приложение не обязывает выбрать весь объём разом» |
| «Фунгициды берём у другого поставщика» | «Тогда сравним одной схемой: у нас препараты подобраны под ваш гибрид и норму внесения и приходят вашим же графиком, вместе с остальным. Посчитаю оба варианта - если у них по всей схеме выгоднее, скажу прямо» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.