Сделка #490102
Резюме
Фермерское хозяйство заходит на второй сезон подряд. Менеджер начал разговор не с прайса, а с результата: поднял прошлогоднюю схему, снял урожайность по полям и только после этого стал считать новую заявку. Заявка сформирована за два месяца до сева, отсрочка до реализации урожая согласована без торга по цене. Слабое место одно и оно денежное: разговор закончился на семенах и стартовом питании, а дозаказ СЗР под вторую обработку так и остался «созвонимся по ходу» - без объёма, без брони и без даты.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возврат построен на факте: подняли урожайность прошлой схемы, а не «как обычно, повторим».
2. Заявка собрана заранее, до сезонного скачка цены и дефицита на складе.
3. Отсрочка до реализации урожая согласована без встречной уступки по цене.
Оценка переговоров балл 86/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 13 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | звонок начат с повода, а не с «просто узнать планы» |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | разговор равного с равным, без заискивания и без давления на сезон |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени, отдельно поблагодарил агронома за обратную связь по прошлому сезону |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | поднял прошлогоднюю схему и результат по полям, разговор пошёл от факта |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | что меняется в севообороте, какие площади под какой культурой, когда планируют выход в поле |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял главное: хозяйству нужен повтор результата и предсказуемый платёж после уборки, а не минимальная цена |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал заявку своими словами и получил подтверждение до расчёта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | считал прибавкой на гектар и сроком возврата денег, не составом смеси |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | закрыты семена, стартовое питание и отсрочка; фунгицид под вторую обработку и листовые подкормки не посчитаны и не забронированы |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подтверждение заявки прямо в разговоре, не отложил «на подумать» |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата отгрузки согласована, а касание по дозаказу СЗР осталось без даты и канала |
| ОФ | 13.0 / 15.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Повторная закупка» соответствует факту, заметка с итогом прошлого сезона в карточке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но текст «созвониться по СЗР» без даты обработки - под такой дедлайн не спланируешь склад |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 75 = 86 | 🟢 86/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Хозяйство вернулось само, но вернулось потому, что менеджер весь прошлый сезон вёл его до результата. Терять тут нечего, кроме дозаказа под вторую обработку.
Сильные стороны сотрудника
- Возврат построен на результате прошлой схемы, а не на скидке: разговор начался с урожайности, а не с прайса.
- Заявка снята заранее, до сезонного скачка цен - хозяйство получило раннюю цену, компания получила плановую отгрузку.
- Отсрочка до реализации урожая согласована как часть схемы, а не как уступка после торга.
Наблюдения (без штрафа)
D13/F21. Вторая обработка осталась без объёма и без даты
Где: сделка #490102, звонок по заявке на сезон
Цитата клиента: «по семенам и подкормке всё как в прошлом году, а по фунгицидам созвонимся ближе к обработке - посмотрим, как перезимует»
Проблема: менеджер согласился с «созвонимся ближе». К моменту второй обработки хозяйству нужны препараты в течение недели, и берут их у того, у кого есть на складе сегодня. Половина сезонного чека уходит соседнему поставщику при полностью лояльном клиенте.
Как надо было: «Хорошо, нормы уточним по состоянию посевов. Но объём давайте забронируем сейчас - в разгар обработки препарат либо дороже, либо его нет. Бронь без предоплаты, скорректируем по факту: поставлю ориентир на конец мая и наберу за две недели до вашей обработки».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сезон продаётся посевом, а не циклом вегетации
Как сложилось:
1. Хозяйство вернулось на новый сезон - результат сопровождения прошлого года.
2. Почему заявка обрывается на севе? - оффер отдела построен вокруг посевной, вегетация не входит в базовый расчёт.
3. Почему это повторяется? - в CRM нет привязки к агрокалендарю культуры, задача на дозаказ ставится «когда вспомнят», а не за две недели до обработки.
Связанные симптомы: пик обращений по СЗР приходится на дни, когда склад уже разобран; средний чек по хозяйству ниже потенциала полной схемы.
Сейчас
- Забронировать вторую обработку объёмом и датой - зафиксировать позиции и цену раннего заказа, нормы скорректировать по состоянию посевов.
В ближайшее время
- Привязать задачи к агрокалендарю культуры - автозадача на дозаказ за две недели до расчётного окна обработки, а не по памяти менеджера.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Заявку на сев принял, отгрузка идёт по согласованным датам. Один момент, чтобы летом не искать препараты в пожарном режиме: давайте забронируем фунгицид под вторую обработку и листовую подкормку уже сейчас. Бронь без предоплаты, объём и нормы скорректируем по состоянию посевов - зато цена ранняя и позиции точно будут на складе к вашей дате. Пришлю расчёт на две позиции, посмотрите с агрономом. Ориентируемся на конец мая по вашей культуре - подтверждаете?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Посмотрим, как перезимует, тогда решим» | «Именно поэтому предлагаю бронь, а не покупку: объём резервируем, нормы ставим по факту состояния посевов. Если обработка не нужна - снимаем бронь без последствий, а если нужна, препарат уже ваш по ранней цене» |
| «В прошлом году брали по ходу и нормально» | «В прошлом году вы попали в окно, но по ключевой позиции остаток на складе тогда ушёл за неделю. В разгар обработки решает не цена, а наличие - бронь снимает этот риск, и она вам ничего не стоит» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.