Сделка #490106
Резюме
Фермерскому хозяйству подобрали гибрид и питание под культуру, разговор шёл хорошо, агроном обещал «посмотреть нормы и сказать». Дальше сделка встала целиком: карточка две недели висит на «Подборе схемы», заметки по итогу подбора нет, задача на согласование норм пустая - в ней ни текста, ни даты. Формально сделка живая, фактически про неё помнит только менеджер. При этом клиент открытым текстом сказал, что упирается в норму внесения, - то есть ход был за нами, и мы его не сделали.
Динамика
Было: 73/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. Подбор гибрида и питания под культуру доведён до предметного разговора.
2. Согласование норм внесения зависло: обратную связь агронома не собрали.
3. Карточка выпала из работы - этап не двигался, задача осталась пустой.
Оценка переговоров балл 71/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | контакт открыт корректно, повод обозначен |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный рабочий тон, без давления на «сезон уходит» |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени на протяжении всего разговора |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | культура, площадь и планируемая дата сева выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | понял задачу: поднять урожайность на тех же площадях без роста затрат на гектар |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не выяснил, почему прошлогодняя норма не дала ожидаемого результата - а это ключ ко всей схеме |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | считал прибавкой и окупаемостью на гектар, а не характеристиками гибрида |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | гибрид, питание и сроки закрыты; отсрочка под сезон в разговоре не прозвучала |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «свяжемся по нормам» без даты, канала и понимания, кто инициирует |
| ОФ | 9.5 / 12.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | «Подбор схемы» стоит две недели, заметки-резюме по итогу подбора нет - по карточке нельзя понять, где сделка |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача заведена пустой: без текста и без срока, в работу не попадает |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 0 = 71 | 71/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Переговоры велись сильно, а сделка потеряна из виду в собственной CRM. Клиент назвал, что его тормозит, - и остался ждать нас две недели.
Сильные стороны сотрудника
- Схема подобрана под задачу хозяйства, а не под остатки на складе: разговор шёл про прибавку и затраты на гектар.
- Держит спокойный рабочий тон, не давит сезоном - с фермерами это работает лучше срочности.
- Довела разговор до конкретного технического вопроса (нормы внесения) - это и есть точка, где сделка закрывается.
Ошибки и точки роста
C10. Не выяснили, почему прошлая норма не сработала
Где: сделка #490106, звонок по подбору схемы
Цитата клиента: «схема выглядит нормально, но нормы надо с агрономом посмотреть - в прошлый раз вносили как в рекомендации, а отдачи особо не увидели»
Проблема: в этой фразе лежит вся сделка. Хозяйство один раз уже заплатило за схему и не получило результата - значит, любой новый расчёт оно будет читать с недоверием. Менеджер прошёл мимо: не спросил ни про сроки внесения, ни про влагообеспеченность, ни про то, что вносили и в какую фазу. Без этого мы предлагаем то же самое, от чего клиент уже разочаровался.
Как надо было: «Давайте разберём тот случай: что вносили, в какую фазу и как было с влагой? Часто отдачи нет не из-за нормы, а из-за окна внесения. Разберём ваш прошлый сезон - и я пересоберу схему так, чтобы эта ошибка не повторилась».
D13/H1/H2. Сделка выпала из работы
Где: сделка #490106, две недели после подбора
Проблема: заметки по итогу подбора нет, этап не двигался, задача пустая. Руководитель, глядя в воронку, видит живую сделку на «Подборе схемы», а по факту с ней две недели ничего не происходит. Плюс отсрочка под сезон - главный аргумент для фермера с ограниченным оборотом - вообще не прозвучала.
Как надо было: сразу после подбора - заметка с итогом (какой гибрид рассматривают, где сомнения, дата решения) и задача с текстом «созвон с агрономом по нормам внесения» и датой. Отсрочку встраивать в подбор, а не держать в резерве на случай торга.
Причины текущего состояния
Корневая причина: подбор считается результатом, хотя результат - согласованная схема
Как сложилось:
1. Менеджер подобрал схему и отдал её хозяйству на изучение.
2. Почему сделка встала? - решение о нормах оставили на агронома, не назначив собственного касания.
3. Почему это повторяется? - нет регламента пост-подбора: касание за обратной связью, заметка-резюме и задача с дедлайном не обязательны, а триггера на простой карточки в CRM нет.
Связанные симптомы: карточки подолгу стоят без движения, воронка показывает больше живых сделок, чем есть на самом деле.
Сейчас
- Позвонить агроному за обратной связью по нормам и разобрать прошлый неудачный опыт - это и повод, и снятие главного недоверия.
В ближайшее время
- Включить обязательную заметку-резюме и автозадачу после подбора схемы - плюс перевод карточки в просроченные при простое дольше семи дней в сезон.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Возвращаюсь по схеме. Вы говорили, что в прошлый раз вносили по рекомендации, а отдачи не увидели - давайте разберём именно этот случай: что вносили, в какую фазу и как было с влагой. Чаще всего дело не в норме, а в окне внесения, и тогда новая схема без разбора старой ничего не изменит. Соберу разбор и пересчитанные нормы под ваш севооборот, плюс посчитаю вариант с отсрочкой под сезон, чтобы деньги не отвлекались до уборки. Предлагаю созвон с вашим агрономом в четверг в 14:00 - 20 минут, и спецификация закрыта. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже пробовали похожую схему, толку не было» | «Поэтому и предлагаю начать с разбора того сезона, а не с нового предложения. Посмотрим фазу внесения и влагу - если проблема была в окне, новая схема без этого не сработает точно так же. Разбор бесплатный и останется у вас» |
| «Сейчас нет свободных денег на закупку» | «Тогда считаем с отсрочкой под сезон: вы заходите в поле сейчас, платите после реализации. Заодно фиксируете раннюю цену - весной она будет выше, и деньги, которых сейчас нет, понадобятся в большем объёме» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.