Сделка #490107
Резюме
Крупная годовая поставка в агрохолдинг закрыта как не реализованная: хозяйство отдало объём другому дистрибьютору. Разбирать по чек-листу здесь нечего - переговоров, которые можно оценить, почти не было. За три недели после отправки прайса в карточке одно исходящее сообщение и ни одного содержательного касания. Схему под технологию не собирали, отсрочку и годовой объём не считали, агронома в разговор не выводили. Это не проигранная борьба, а несостоявшаяся: мы прислали цифры и стали ждать.
Оценка переговоров: не оценивается
Балл не выставляется: содержательных касаний в периоде нет, оценивать нечего. Ноль в чёрной зоне означает «не на чем оценивать», а не «плохо провёл переговоры». Сделка вынесена на ретроспективу как потерянный сезонный объём.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Хозяйство не выбирало между нашей схемой и чужой - оно выбирало между чужой схемой и нашим прайсом. Сравнение мы проиграли до того, как оно началось.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: прайс отправлен вместо схемы, дальше сделку не вели
Цепочка:
1. Пришёл запрос на годовой объём под три культуры - хозяйство искало поставщика на сезон целиком.
2. Ответом стал прайс со стандартными позициями: без квалификации по технологии, без севооборота, без расчёта под годовой объём.
3. Цена в прайсе выше, чем у действующего дистрибьютора хозяйства, - и это единственное, что можно было сравнить.
4. Отсрочка до реализации урожая и скидка за годовой объём не предлагались: рычаги, ради которых агрохолдинги и меняют поставщика, остались невыложенными.
5. Агронома в диалог не вывели, сопровождение по этапам вегетации не прозвучало - схему обсуждать было не с кем и не о чем.
6. Три недели тишины. За это время конкурент довёл своё предложение до спецификации и подписания.
Вывод для будущих сделок: запрос на годовой объём никогда не закрывается прайсом. Порядок обязателен: культура, площади, технология и севооборот - схема под поля - расчёт итога на гектар под весь годовой объём - отсрочка до реализации урожая - выход на агронома. Прайс без схемы в агрохолдинге всегда проигрывает: там всегда найдётся кто-то с ценой ниже, а схему под их технологию считают единицы.
Наблюдения
- Потеря зафиксирована с причиной «ушли к другому дистрибьютору» - это правильно, такие данные нужны для статистики и для плана реактивации.
- Хозяйство целевое: годовой объём под три культуры, это не разовая закупка. Терять его насовсем нельзя.
- У конкурента срок контракта - сезон. Значит, точка возврата известна заранее, и к ней можно готовиться, а не ждать нового входящего.
Сейчас
- Закрыть карточку с корректной причиной и разобрать кейс на планёрке отдела - разрыв «запрос на годовой объём - ответ прайсом» касается не одного менеджера.
В ближайшее время
- Поставить хозяйство в план реактивации к следующему сезону - задача на касание до старта закупочной кампании с новым поводом: результат сезона у конкурента, новая линейка, ранний заказ с фиксацией цены.
- Ввести запрет на отправку прайса по запросам на годовой объём - такие заявки уходят только через квалификацию и расчёт схемы, иначе мы соревнуемся исключительно цифрой.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.