Сделка #490109
Резюме
Фермерскому хозяйству отправили прайс, минуя квалификацию: культура известна со слов, площадь и технология не зафиксированы, поле квалификации в карточке пустое. Агроном сравнил наши цифры с прайсом другого дистрибьютора и сказал, что там дешевле процентов на восемь. Менеджер согласился «посчитать что-нибудь» и на этом разговор закончился: по какой позиции дешевле, с какой нормой и что входит в чужое предложение - никто не выяснил. Сделка стоит третью неделю, статус в CRM не отражает реальность, задачи нет.
Оценка переговоров балл 56/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | контакт открыт корректно |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, доброжелательный, агроном разговаривал охотно |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в переписке и на звонке |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | культуру назвал сам клиент, менеджер уточнил ориентировочный объём закупки |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | площадь, технология возделывания и нужная отсрочка не зафиксированы: прайс собран по названию культуры |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | спросил, доволен ли клиент текущей схемой, но принял ответ «в целом нормально» - почему хозяйство смотрит на сторону, так и не выяснено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | по ключевым позициям объяснял, что даёт схема на поле |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыт ассортимент и сроки; норма на гектар, отсрочка под сезон и сопровождение агрономом в аргументы не попали |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | «дешевле на восемь процентов» принято целиком: по какой позиции, в каком объёме и с какой нормой - не уточнено |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «посчитаю и вернусь» без даты; за три недели не вернулся |
| ОФ | 8.0 / 13.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | «КП отправлено» стоит три недели, поле квалификации хозяйства пустое - по карточке невозможно понять состояние сделки |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи нет, сделка не попадает ни в один рабочий список |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 62 + 0,1 × 0 = 56 | 56/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Прайс без квалификации превращает разговор в сравнение цифр, а в сравнении голых цифр мы почти всегда вторые. Клиент назвал конкретную разницу в процентах - это был шанс разобрать чужое предложение по составу, и он не использован.
Сильные стороны сотрудника
- Держит контакт: агроном разговаривает охотно и отвечает на сообщения - канал не потерян.
- По отдельным позициям объясняет пользу для поля, а не зачитывает состав.
- Реагирует на обращения быстро, прайс ушёл в тот же день.
Ошибки и точки роста
C9/C10. Прайс ушёл раньше квалификации
Где: сделка #490109, переписка с агрономом хозяйства
Цитата клиента: «нам присылали прайс, у них по этой позиции выходит дешевле процентов на восемь»
Проблема: мы не знаем ни площади, ни технологии, ни того, чем хозяйство недовольно у текущего поставщика. Поэтому единственная плоскость разговора - цена за единицу, где у нас нет преимуществ. Восемь процентов на позиции при разной норме внесения могут означать, что чужая схема на гектар дороже нашей, но доказать это нечем: расчёта на гектар мы не делали.
Как надо было: до прайса снимать базу: «Чтобы посчитать корректно, назовите площадь под культурой, технологию обработки и предшественника. И скажите, что сейчас не устраивает в схеме - тогда я посчитаю не позицию, а итог на гектар, и сравнение будет честным».
E17. Возражение не локализовано
Где: сделка #490109, ответ на разницу в цене
Проблема: «дешевле на восемь процентов» принято как факт про всё предложение. Обычно так выглядит скидка на одну ходовую позицию, вокруг которой собран весь чужой прайс. Не разобрав это, менеджер вынужден отвечать скидкой на весь объём.
Как надо было: «Давайте посмотрим точнее: по какой именно позиции разница? И какая у них рекомендованная норма на гектар? Часто дешевле мешок, но дороже гектар. Сведу обе схемы в одну таблицу - если у них честно выгоднее по итогу, я вам это скажу прямо».
H1/H2. Сделка вне рабочего контура
Где: сделка #490109, карточка в CRM
Проблема: поле квалификации пустое, статус не двигался три недели, задачи нет. Сделка не видна ни менеджеру в дневном списке, ни руководителю в воронке - и по факту не ведётся.
Как надо было: поле квалификации (культура, площадь, технология, отсрочка) заполняется до отправки любого расчёта, а каждое касание закрывается задачей с датой.
Причины текущего состояния
Корневая причина: расчёт отправляется до того, как понята задача хозяйства
Как сложилось:
1. Хозяйство попросило прайс - менеджер прислал прайс.
2. Почему разговор ушёл в цену? - без площади, технологии и нормы сравнивать можно только цифру за единицу.
3. Почему это повторяется? - поле квалификации в CRM необязательное, его заполняют по памяти или пропускают, а привычка «сначала считаем схему» не закреплена регламентом.
Связанные симптомы: сделки уходят к текущим поставщикам хозяйств на разнице в несколько процентов; спецификации промахиваются мимо реального бюджета.
Сейчас
- Собрать сравнение двух схем на гектар и вернуться с ним - перевести разговор с цены за позицию на экономику поля, пока хозяйство ещё не отгрузилось у конкурента.
В ближайшее время
- Сделать поле квалификации обязательным - культура, площадь, технология и отсрочка заполняются до перевода сделки на «КП отправлено», иначе расчёт не уходит.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы говорили, что по одной из позиций у коллег выходит дешевле процентов на восемь. Давайте сравним честно, я подготовлю таблицу на гектар: наша норма и их норма, что входит в схему, когда приходит отгрузка. Часто разница на мешке съедается разницей в норме внесения, и итог на гектар получается в другую сторону. Чтобы посчитать точно, подскажите площадь под культурой, технологию обработки и предшественника. Отдельно посчитаю вариант с отсрочкой под сезон. Сделаю к среде и наберу вас в четверг в 10:00 - если по итогу у коллег выгоднее, скажу прямо.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У них просто дешевле, что тут считать» | «Дешевле мешок, а платите вы за гектар. Разные нормы внесения дают разницу до пятнадцати процентов в итоге - я сведу обе схемы в одну таблицу, и вы увидите цифры. Займёт день, вам ничего не стоит» |
| «Мы уже почти определились» | «Тогда потратьте десять минут на проверку решения. Пришлю сравнение на гектар и график отгрузки под ваше окно сева. Если у них лучше по всей схеме, я это подтвержу - но чаще расходятся именно нормы и сроки поставки» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.