Сделка #490111
Резюме
Фермерское хозяйство получило КП и сравнило его с предложением другого дистрибьютора: разница в двенадцать процентов по семенам. Менеджер вместо разбора чужой схемы предложил «посмотреть, что можно сделать по цене» и взял паузу - на этом инициатива кончилась. Отсрочка под сезон не предложена, объём на весь сезон не посчитан, что входит в чужие двенадцать процентов - не выяснено. Обещанный ответ не дан, задача просрочена четвёртый день. Сделка фактически ушла: нужен звонок руководителя, а не ещё одна попытка менеджера.
Динамика
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. На разницу в цене ушли в паузу и обещание скидки вместо разбора чужого предложения.
2. Отсрочка и сезонный объём - два аргумента, которые здесь решают, - не прозвучали ни разу.
3. Обещанный ответ не дан в срок, задача просрочена, касаний нет.
Оценка переговоров балл 28/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | контакт открыт корректно |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | вежливо, конфликта в диалоге нет |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | культура и примерный объём выяснены, площадь и технология - нет |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | зафиксировано «нужны семена и защита», задача сезона и ограничение по деньгам не выяснены |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | по семенам польза для поля объяснена внятно |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | на сравнение сразу ответил готовностью подвинуться по цене, расчёт под сезонный объём не показал |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверил, реальное ли это предложение конкурента и на каких условиях, или инструмент торга |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | двенадцать процентов приняты как разница по всей схеме, хотя названы по семенам |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | ни нормы на гектар, ни отсрочки, ни графика поставки, ни сопровождения - только «посмотрю, что можно по цене» |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | «свяжусь, как посчитаю» без даты; связи не было |
| ОФ | 4.0 / 13.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | «КП отправлено» третью неделю, хотя по факту хозяйство на выходе - воронка показывает живую сделку вместо горящей |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена четвёртый день и не перенесена |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 31 + 0,1 × 0 = 28 | 🔴 28/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Клиент дал точную цифру расхождения - это приглашение сравнить схемы, и оно превращалось в сделку одним разбором. Вместо этого мы начали торговаться с самими собой и пропали на неделю.
Сильные стороны сотрудника
- Контакт не испорчен: разговор шёл вежливо, хозяйство отвечает и дверь не закрыло.
- По семенам умеет объяснять пользу для поля - содержательная база есть, проблема в тактике.
Ошибки и точки роста
E17/E18. Сравнение цен вместо сравнения схем
Где: сделка #490111, звонок после отправки КП
Цитата клиента: «у другого дистрибьютора та же селекция на двенадцать процентов дешевле - смысл переплачивать?»
Проблема: «та же селекция» почти никогда не означает ту же схему: другая репродукция, другая норма высева, другая обработка семян, другие сроки отгрузки. Не разобрав это, менеджер согласился играть на поле цены, где мы заведомо проигрываем. И как только прозвучало «посмотрю, что можно сделать», хозяйство поняло: цена в КП была завышена, а значит доверять ей нельзя.
Как надо было: «Давайте проверим, что действительно сравниваем: какая репродукция, какая норма высева на гектар и обработаны ли семена? Двенадцать процентов на мешке при разнице в норме легко превращаются в ноль или в минус на гектаре. Сведу обе схемы в одну таблицу к завтрашнему дню - если у них честно выгоднее, я так и скажу».
D14/D13. Отсрочка и сезонный объём не выложены
Где: сделка #490111, обсуждение цены
Проблема: для фермерского хозяйства весной главный дефицит - не цена, а свободные деньги. Отсрочка до реализации урожая и расчёт под весь сезонный объём - два рычага, которые снимают вопрос двенадцати процентов без единого рубля скидки. Ни один не прозвучал.
Как надо было: «Считаю итог под весь ваш сезон, не по одной позиции: там другая цена. И закрываем отсрочку до реализации урожая - весной деньги остаются в поле, а платите после уборки. Сравните это с их условиями оплаты».
F21/H2. Обещание и тишина
Где: сделка #490111, после звонка
Проблема: обещал вернуться с расчётом, не вернулся, задача просрочена четвёртый день. В глазах хозяйства это подтверждает выбор конкурента: там уже посчитали и приехали.
Как надо было: каждое касание заканчивается конкретной датой и задачей в CRM под неё; при срыве срока - предупреждение до его наступления, а не молчание после.
Причины текущего состояния
Корневая причина: ценовое возражение отрабатывается скидкой, потому что нечем отработать иначе
Как сложилось:
1. Хозяйство сравнило две цифры и назвало разницу.
2. Почему сделка встала? - разбор чужой схемы не сделан, отсрочка и сезонный объём не подключены, единственным ответом осталась скидка.
3. Почему это повторяется? - у отдела нет ни скрипта на «у другого дистрибьютора дешевле», ни формы сравнения схем на гектар; менеджер каждый раз изобретает ответ на ходу и выбирает самый простой.
Связанные симптомы: сделки уходят на разнице в несколько процентов; цену называют до расчёта под сезонный объём.
Сейчас
- Подключить руководителя и выйти с разбором двух схем на гектар - сравнение плюс отсрочка под сезон, без разговора о скидке.
В ближайшее время
- Сделать форму сравнения схем и скрипт на ценовое возражение - таблица «наша норма / их норма / итог на гектар / условия оплаты / сроки отгрузки» и еженедельная отработка возражения в ролевой паре.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Возвращаюсь по вашей заявке и сразу к сути: скидку обсуждать не буду, предлагаю сравнить то, что реально влияет на ваши деньги. Подскажите по предложению коллег репродукцию, норму высева на гектар и обработаны ли семена. Сведу обе схемы в одну таблицу: сколько получается на гектар, что входит, когда приходит отгрузка. Двенадцать процентов на мешке при разной норме высева часто превращаются в ноль. Плюс закрываю два момента, которых в их предложении, скорее всего, нет: отсрочка до реализации урожая и график отгрузки под ваше окно сева. Сделаю к завтрашнему вечеру - наберу в четверг в 11:00 и разберём. Если по итогу у коллег выгоднее, скажу прямо.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого дистрибьютора дешевле» | «Дешевле мешок - платите вы за гектар. Пришлю таблицу: наша норма против их нормы, итог на гектар, условия оплаты и сроки отгрузки. Плюс у нас отсрочка до реализации урожая - весной ваши деньги остаются в поле» |
| «Мы уже почти договорились с ними» | «До отгрузки вы ничего не теряете, а десять минут на проверку решения окупаются. Особенно смотрите сроки: в окно сева важнее наличие на складе, чем разница в цене. Проверю по их условиям и скажу честно, даже если не в нашу пользу» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.