Сделка #490117
Резюме
Агрохолдинг под 3100 га сахарной свёклы: подготовка проведена образцово. Технология возделывания, севооборот и предшественник сняты полностью, схема семян и удобрений собрана под каждое поле, нормы внесения согласованы с главным агрономом холдинга, тот готов заводить нашу линейку на новый сезон. Спецификация на согласовании, задача живая. Не хватило одного - закрывающего вопроса: годовой объём обсуждали «в принципе», но переход к договору поставки менеджер не предложил, оставив холдинг самому решать, когда двигаться дальше.
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
- Технология и севооборот сняты до цифр - схема собрана под поля, а не под прайс.
- Агроном холдинга включён в подбор, нормы внесения согласованы с ним лично.
- CRM в порядке: этап отражает факт, задача с текстом и датой - но закрывающего вопроса на договор так и не прозвучало.
Оценка переговоров балл 78/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, обозначила роль и повод встречи |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, экспертный, разговор с агрономом на равных |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, гибриды, предшественник, состояние по фону и планы по севообороту сняты полностью |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выявлено главное: холдинг проседает по сахаристости и ищет схему питания, а не дешёвые семена |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрали, на каких полях просадка и что делали в прошлом сезоне |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | итог встречи проговорён вслух и подтверждён агрономом до расчёта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | линейка подана через результат: схема питания под сахаристость, а не через список позиций |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | схема, нормы и график отгрузки закрыты; отсрочка под сезон и цена под годовой объём названы вскользь, без расчёта |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | предложения перейти к договору поставки не прозвучало - встреча закончилась на «согласуем спецификацию» |
| ОФ | 9 / 12.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование спецификации» точно отражает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с текстом и датой на завтра: получить визу агронома по нормам |
| CRM | 2 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 78/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Подготовка сильная и агроном на нашей стороне - сделка в хорошей позиции. Единственное упущение стоит денег не сегодня, а через две недели: без предложенного договора и посчитанного годового объёма холдинг может отдать нам одну спецификацию вместо сезона.
Сильные стороны сотрудника
- Выявление потребности на уровне агронома. Услышала не «нужны семена», а «падает сахаристость» - и построила всё предложение вокруг этого.
- Работа с технологией, а не с прайсом. Севооборот, предшественник и фон полей сняты до того, как прозвучала первая цифра.
- Дисциплина в карточке. Этап соответствует факту, задача с конкретным текстом и датой - сделку можно передать и подхватить.
Ошибки и точки роста
F20. Спецификация согласована, договор не предложен
Где: сделка #490117, встреча с агрономом и закупкой холдинга, около 40 минут
Цитата клиента: «Схема нам нравится. Дальше как - вы нам спецификацию, мы посмотрим по бюджету?»
Проблема: клиент сам открыл дверь к следующему шагу, а менеджер её не прошёл. «Посмотрим по бюджету» без даты и без предмета - это пауза, за которую холдинг успевает получить встречные предложения на ту же схему. Сезонный объём не зафиксирован ни в одной цифре.
Как надо было: «Спецификацию пришлю завтра. И сразу предлагаю считать не разовую поставку, а сезон целиком: под годовой объём по всем 3100 га цена другая, плюс отсрочка под сезон. Договор поставки могу подготовить к пятнице - вам удобнее подписывать до майских или после?»
D13. Отсрочка и годовой объём не посчитаны
Где: сделка #490117, финал встречи
Проблема: оба условия названы словами, но не превращены в цифры. У закупки холдинга нет предмета для внутреннего согласования - значит, тему отложат.
Как надо было: дать один лист с тремя строками: цена под разовую спецификацию, цена под годовой объём, отсрочка под сезон с графиком платежей.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная агрономическая работа не доводится до коммерческого закрытия
Как сложилось:
- Менеджер выстроил доверие агронома и собрал схему под поля - это самая сложная часть, и она сделана.
- Почему сделка не двинулась к договору? - в финале не прозвучал закрывающий вопрос, инициатива по срокам осталась у холдинга.
- Почему это повторяется? - в отделе закрытие не считается отдельным шагом: считается, что согласованная схема сама приведёт к договору.
Связанные симптомы: условия отсрочки обсуждаются устно; годовой объём не оформляется в расчёт; сделки задерживаются на этапе согласования спецификации.
Сейчас
- Прислать спецификацию с двумя ценами - под разовую поставку и под годовой объём, чтобы разница была видна в цифрах.
- Предложить дату подписания договора - конкретный день, а не «когда решите».
В ближайшее время
- Добавить в финал каждой встречи закрывающий вопрос - «что мешает подписать до конца недели».
- Считать годовой объём по умолчанию для всех хозяйств от 1000 га - не по запросу клиента.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Спецификацию по согласованной с вашим агрономом схеме отправляю завтра до 12:00. В ней две цены: под разовую поставку и под годовой объём по всем 3100 га - разница заметная, плюс во втором варианте отсрочка под сезон с графиком платежей после уборки. Договор поставки готов подготовить к пятнице, чтобы отгрузка встала точно под вашу дату сева. Вам удобнее подписывать до майских праздников или сразу после?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам надо провести это через бюджет, сроки не наши» | «Понимаю. Тогда давайте зафиксируем объём и цену договором, а сроки платежей поставим под ваш бюджетный цикл - отсрочка как раз для этого. Так вы не потеряете цену раннего заказа, пока бюджет согласуется» |
| «Годовой объём брать рискованно, вдруг поменяем структуру посевов» | «Пропишем в договоре право корректировать спецификацию по культурам внутри объёма до конкретной даты. Объём фиксирует цену, а состав вы уточните вместе с агрономом ближе к севу» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.