Сделка #490120
Резюме
Фермерское хозяйство под 750 га - ячмень и подсолнечник. Схема защиты подобрана, КП ушло, хозяйство считало. На повторном звонке владелец сказал прямо: у другого дистрибьютора то же самое на 12% дешевле. Менеджер вежливо приняла паузу, пообещала «прислать сравнение» и попрощалась. Ни одного вопроса о том, что именно в том предложении: те же действующие вещества или аналоги, входит ли туда сопровождение, когда обещана отгрузка. Заход на сезон под риском: у конкурента цена, у нас пока ничего, кроме такой же схемы.
Динамика
Было: 68/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
- Появилось прямое ценовое возражение - и оно принято без разбора состава чужого предложения.
- Схема под технологию и агрономическое сопровождение не прозвучали как аргумент против цены.
- Задача есть и с дедлайном, но текст формальный - что именно дожимать, из карточки не видно.
Оценка переговоров балл 64/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, напомнила о ранее отправленной схеме |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контактное лицо и его роль в хозяйстве зафиксированы в карточке |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени на всём разговоре |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | культура, площадь и задача по защите сняты; чем хозяйство рискует при недоборе - не выявлено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | схема подана через результат на поле, а не списком препаратов |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену за гектар назвала корректно, но объёмную и раннюю цену не привела вовсе |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | уточнила сумму разницы, но не проверила, сопоставимы ли предложения по составу |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не выяснено, что именно дешевле: препараты, объём, условия оплаты или сроки поставки |
| E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | ни агрономического сопровождения, ни гарантии отгрузки к обработке, ни цены под весь сезон - возражение принято молча |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | на просьбу дать время не давила, договорилась о возврате корректно |
| ОФ | 7.5 / 12.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача с дедлайном есть, текст формальный: «связаться», без предмета разговора |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 75 = 64 | 64/100 |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Подбор и подача сделаны хорошо, контакт живой. Но там, где сделка решается - на сравнении с конкурентом - разговор просто закончился. 12% разницы на 750 га перебиваются одним расчётом под сезонный объём, если этот расчёт вообще предложить.
Сильные стороны сотрудника
- Схема подана через результат на поле - не перечнем препаратов, а тем, что хозяйство получит по засорённости и по срокам обработки.
- Уважение к паузе клиента. Не давила на «решайте сейчас», договорилась о возврате - контакт сохранён и разговор можно продолжить.
- Карточка ведётся: этап соответствует факту, задача на дожим стоит.
Ошибки и точки роста
E17/E18. Чужая цена принята без разбора состава
Где: сделка #490120, повторный звонок, около 7 минут
Цитата клиента: «У другого дистрибьютора то же самое на 12% дешевле. Зачем мне переплачивать?»
Проблема: «то же самое» почти никогда не то же самое: чаще это дженерик вместо оригинала, другая фасовка, другая норма или отгрузка «когда придёт на склад». Не задав ни одного уточняющего вопроса, менеджер согласилась сравнивать себя по единственному параметру, где мы заведомо слабее. Разница в 12% на 750 га сопоставима с прибавкой от одной вовремя проведённой обработки - но об этом хозяйство не услышало.
Как надо было: «Разница ощутимая, давайте посмотрим внимательно. Три вопроса: там оригинальные препараты или аналоги, какая норма на гектар заложена и какая дата отгрузки указана? Если по составу совпадёт - обсудим цену предметно. У нас в схему входит выезд агронома по вашим полям и отгрузка под дату обработки; в прошлом сезоне у соседей срыв поставки на неделю обошёлся дороже любых 12%».
D14. Цена под сезонный объём не предложена
Где: сделка #490120, тот же разговор
Проблема: хозяйство сравнивает разовую цену с разовой ценой. Под весь сезон - ячмень и подсолнечник, три обработки - цена другая, и это единственный законный способ закрыть разницу, не давая скидку в лоб.
Как надо было: «Посчитаю вам всю потребность сезона одной спецификацией: там и цена за гектар другая, и отсрочка под сезон. Сравните тогда сезон с сезоном, а не позицию с позицией».
Причины текущего состояния
Корневая причина: конкурента сравнивают по цене, а не по составу и условиям
Как сложилось:
- Хозяйство назвало цифру разницы - менеджер приняла её как факт.
- Почему сделка не двинулась? - не разобрав, что стоит за чужой ценой, нечего противопоставить: остаётся либо скидка, либо пауза.
- Почему это повторяется? - в отделе нет скрипта сравнения предложений и нет привычки считать сезонный объём до того, как прозвучит возражение.
Связанные симптомы: формальный текст задачи на дожим; объёмная и ранняя цена не используются как рычаг.
Сейчас
- Позвонить и разобрать чужое предложение по трём пунктам - препараты, нормы, дата отгрузки.
- Посчитать сезон целиком - обе культуры одной спецификацией, с ценой за гектар и отсрочкой.
В ближайшее время
- Скрипт на «у другого дешевле» - три уточняющих вопроса до любого разговора о цене.
- Переписать текст задачи - предмет дожима вместо слова «связаться».
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Посчитал вашу потребность на сезон целиком - ячмень и подсолнечник одной спецификацией, три обработки. Цена за гектар там заметно ниже, чем если брать позиции по отдельности, плюс отсрочка под сезон. И к сравнению с другим предложением: посмотрите в нём три строки - оригинальные препараты или аналоги, какая норма на гектар и какая дата отгрузки. Если по составу совпадёт, честно скажу. Наберу завтра в 10:00, разберём вместе - удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне всё равно, оригинал или аналог, лишь бы работало» | «Тогда смотрим норму: у аналогов её часто закладывают ниже, и на бумаге дешевле, а на поле - вторая обработка. Давайте пересчитаем оба предложения на гектар при одинаковой норме, и всё станет видно» |
| «Скиньте 12%, и я беру у вас» | «Скидку в лоб не дам - она ничем не обеспечена. Дам другое: цену под сезонный объём по обеим культурам, отсрочку до расчёта после уборки и выезд агронома на ваши поля. По деньгам за сезон это перекрывает разницу, а по риску вы вообще в другой ситуации» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.