Сделка #490121
Резюме
Крупнейшая сделка цикла: агрохолдинг под 5000 га, годовая потребность в семенах, защите и питании. Хозяйство вернулось к действующему дистрибьютору. В карточке за последние семь недель ни одного касания: последняя запись - отправка спецификации, дальше тишина с обеих сторон. Схема под технологию до конца не доведена, отсрочка под сезон и цена на годовой объём так и не были посчитаны. Оценивать переговоры нечего - их не было; разбирать нужно не разговор, а то, как сделка такого размера осталась без касаний.
Оценка переговоров: не оценивается
Оценка не выставляется: содержательных касаний в периоде нет. Балл 0 в чёрной зоне здесь означает «оценивать не на чем», а не «плохо провели переговоры». Разбор ниже - ретроспективный, для отдела.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: сделку на годовой объём вели как разовую поставку и оставили без сопровождения
Цепочка:
- Холдинг запросил спецификацию по трём направлениям сразу - семена, защита, питание. Это заявка на сезон, а не на одну отгрузку.
- Менеджер собрал спецификацию по позициям и отправил её. Схема под технологию и севооборот холдинга при этом доведена не была: агроном в подбор не включался, нормы внесения под их фон не считались.
- Годовой объём и отсрочка под сезон в предложении не прозвучали. Для холдинга это два ключевых параметра: они планируют закупку на год вперёд и платят после уборки.
- После отправки спецификации касаний не было семь недель. Задача на дожим не заводилась, обратная связь не собиралась.
- Действующий дистрибьютор в это же время заводил свою схему на новый сезон - и завёл её без конкуренции.
Вывод для будущих сделок:
- Хозяйство от 1000 га - отдельный маршрут: обязательный выход на главного агронома, расчёт схемы под севооборот, цена под годовой объём и отсрочка под сезон в первом же предложении, а не по запросу.
- Отправка спецификации - не финал, а середина. Без обратной связи в течение двух дней и задачи на согласование с датой сделка исчезает из работы молча.
- Сделка такого размера не должна уметь простаивать семь недель: сигнал о простое обязан приходить руководителю, а не зависеть от памяти менеджера.
- Ушедший холдинг не закрывается насовсем: повод для возврата есть всегда - результат сезона у конкурента, новая линейка, ранний заказ под следующую посевную.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Формально холдинг остался у действующего поставщика - это нормальная инерция в отрасли. Но конкуренции ему никто не составил: за семь недель не было ни одного касания, а два главных для него условия - годовой объём и отсрочка - вообще не предлагались.
Наблюдения (без штрафа)
- Спецификация собрана аккуратно и ушла быстро - техническая часть работы сделана.
- Причина ухода в карточке зафиксирована - это правильно, такие данные нужны для статистики потерь по направлению.
- Контакт главного агронома в карточке остался - для реактивации под следующий сезон это главный актив.
Сейчас
- Закрыть карточку с корректной причиной - «ушёл к действующему дистрибьютору», чтобы воронка не показывала живой сделку, которой нет.
В ближайшее время
- Поставить задачу на реактивацию до старта следующего сезона закупки - зайти с результатом сезона и новой линейкой, а не с прайсом.
- Разобрать кейс на планёрке отдела - как сделка на годовой объём простояла семь недель без касаний и что должно было сработать раньше.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.